VANTAGEM COMPETITIVA no mercado
O que é e como obter vantagem competitiva?
Diferencial competitivo é uma ou um conjunto de características que permitem a uma empresa diferenciar-se, por entregar mais valor aos seus clientes, em comparação aos seus concorrentes e sob o ponto de vista dos clientes.
Diferencial é tudo aquilo que faz com que algo ou alguém fique diferente.
“O grande objetivo da educação
Herbert Spencer
não é o conhecimento,
mas a ação.”
Assim, como a vantagem é algo que torna a sua empresa – ou você – diferente para melhor, aos olhos dos seus clientes, também é conhecida como diferencial competitivo.
O que é Vantagem Competitiva?
Diferencial competitivo para um dado segmento de mercado, é a razão pela qual os seus clientes escolhem a oferta da sua empresa, e não a dos seus concorrentes, exatamente porque sua oferta tem algo que eles buscam e é única ou melhor do que a oferta dos concorrentes.
Ou resumindo: é o que faz com que a sua oferta seja a escolhida pelos seus clientes e clientes potenciais, dentre todas as ofertas disponíveis no seu mercado de atuação.
A VANTAGEM competitiva é sempre relativa
Você, com certeza já ouviu falar que “isto” ou “aquilo” é uma vantagem, por exemplo:
- atendimento como vantagem;
- o conhecimento;
- a criatividade;
- inovação.
Estas são meras possibilidades.
Não há nada que seja, a priori, uma vantagem.
As vantagens competitivas somente serão vantagens e competitivas quando e se ajudarem a estabelecer uma oferta com características que forneçam razões para os seus clientes escolherem a sua oferta, e não a oferta dos seus concorrentes.
Vantagem competitiva é sempre uma posição relativa dentro do seu mercado ou segmento de atuação.
Se os seus concorrentes têm bom atendimento, bom atendimento não é vantagem, é obrigação.
Dessa maneira, se os seus concorrentes usam o conhecimento para criar ofertas de valor para o cliente, o uso de conhecimento é uma obrigação para a sua empresa competir no mercado, não uma vantagem.
Vantagem é sempre algo que realça a sua oferta sobre a oferta dos concorrentes. Por isso, relativa.
Os tipos de VANTAGEM COMPETITIVA
Há duas maneiras de se ter uma vantagem: ser único (a melhor) ou ser diferente (a mais comum).
Dentre os Fatores Chave de Sucesso: (Relevância, Reconhecimento, Receptividade, Responsividade e Relacionamento), os 5Rs, o RECONHECIMENTO é que trata da vantagem.
O “Reconhecimento” refere-se a você ter um serviço único ou diferente para os seus clientes, refere-se a você produzir um serviço ou produto com características que levem o cliente a comprar de você e não dos concorrentes.
Então “Reconhecimento” e vantagem têm o mesmo conceito.
Quais são as características da vantagem competitiva?
Qualquer vantagem competitiva deve ter as seguintes características:
- A vantagem precisa ter valor para os clientes.
Não basta ser diferente ou único, essa diferença ou unicidade precisa ser desejada, buscada, almejada pelos seus clientes.
Uma vantagem que não agregue valor para os clientes, que eles não tenham interesse, não é vantagem, é desperdício! - A vantagem não pode ter outras vantagens competitivas substitutas disponíveis prontamente aos concorrentes.
Se os concorrentes não podem copiar a vantagem, mas podem substituí-la, então o impacto dessa vantagem é neutralizado. - A empresa precisa ter os recursos e a capacidade para fornecer a vantagem para os clientes de forma constante e consistente.
Se a empresa não possui os recursos, ou não tem algumas capacidades necessárias, a vantagem terá vida curta.
Fará com que a empresa invista e perca os recursos na tentativa de desenvolver essa vantagem. - A vantagem precisa ser sustentável.
Se a vantagem não puder ser sustentada ao longo do tempo, se ela puder facilmente ser copiada pela concorrência, então a vantagem não dura e a empresa não obtêm vantagens no seu mercado de atuação.
Como trabalhar o RECONHECIMENTO
Para você trabalhar com o “Reconhecimento“: diferencial ou vantagem, são necessários quatro passos a serem praticados sempre, continuamente:
1º Fique de olho na concorrência.
Para ter e manter uma vantagem você precisa ser único ou diferente. Para você ter essa garantia fique de olhos bem abertos sobre os concorrentes.
Se possível, tenha amigos ou conhecidos de confiança que sejam clientes dos seus mais importantes concorrentes para detectar antecipadamente possíveis diferenciações, cópias ou substituições que estejam sendo preparadas por eles.
2º Faça a diferença.
Só há três maneiras de sua empresa atuar e se manter no mercado:
- copiar,
- inovar ou
- revolucionar.
A cópia é o que os seus concorrentes tentam fazer com a sua vantagem.
Quando você atua na inovação, na melhoria contínua do seu diferencial, você busca manter a distância dos seus concorrentes, ou ampliar esta distância.
Se você é único na sua oferta ao mercado, se só você oferta esse serviço ou produto, ou característica destes, é porque você foi um revolucionário.
Após a sua revolução você pode melhorar continuamente o seu serviço e cair na inovação, ou providenciar uma nova revolução (difícil, mas desejável).
Leia o artigo: “Só Há 3 Estratégias!“
3º Bote a boca no mundo.
Já que você tem “Reconhecimento” no mercado por ser único ou diferente, anuncie, divulgue, publique, faça das tripas coração, mas faça chegar ao ouvido, ao âmago do seu cliente potencial que você tem esse bendito diferencial.
Portanto, faça com que o seu público alvo saiba, experimente, veja, saboreie, absorva, vibre, mate o desejo com3 esse diferencial que você tem, que é a razão da escolha dos seus clientes por você.
Ponha o seu bloco na rua e anuncie aos quatro ventos, sem vergonha de ser feliz e sem medo do sucesso.
4º Cumpra o prometido.
Cuide para que o anunciado seja entregue. SEMPRE! Como disse Yoda, no filme “O Império Contra-Ataca”:- “Tentar! Isso não existe. Só existe fazer ou não fazer!”
Isso pode significar ficar de olho em tecnologia e conhecimento, personificados nos seus empregados.
E também na prevenção do erro (indesejado, mas inevitável), e os respectivos procedimentos na sua ocorrência, devem estar estabelecidos e constantemente atualizados.
Indicamos as seguintes leituras complementares:
ERREI! E AGORA?
O MODELO CONCEITUAL DA QUALIDADE NOS SERVIÇOS
A 1º LEI DA COMPETIÇÃO
Sem um diferencial a sua empresa não compete, quando muito, sobrevive.
A sua empresa está competindo no mercado através de vantagens competitivas sustentáveis?
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