5. CONDUZA À CONCLUSÃO

Deixe-me, primeiramente, explicar este título: esta etapa é conhecida por FECHAMENTO. Mas eu não gosto desta palavra, neste contexto, pois dá uma impressão de término, quando na realidade é o começo de um relacionamento. O próprio processo de venda é a tentativa de início de um relacionamento. 




O relacionamento é algo que deve ser cultivado, tanto que algumas, poucas e boas, empresas, dividem seus “vendedores” em CAÇADORES e FAZENDEIROS. Os CAÇADORES tem perfil mais “agressivo”, eles tem facilidade de trazer novos clientes. Os FAZENDEIROS tem outro perfil, eles cultivam os clientes trazidos pelos CAÇADORES. Mas isso já outra história …

Há uma série de técnicas que visam chegar à conclusão da compra pelo seu cliente potencial.

Uma das técnicas é o pedido final, usado quando o vendedor tem certeza de que o cliente vai comprar:

– “Como o Sr. gostaria de estabelecer o contrato?”; ou ainda,

– “O Sr. deseja que iniciemos os trabalhos amanhã?”; ou ainda,

– “De quanto seria o seu primeiro pedido?”.

Uma outra técnicas, muito usada quando o vendedor está em dúvida sobre a efetivação da compra, é a conclusão tentativa, mais ou menos assim:

– ” Como o Sr. quer que façamos o contrato?”

Se a resposta percebida demonstra ser favorável, chega-se à técnica do Pedido Final acima.

Se a resposta percebida não for tão favorável, deve-se voltar à etapa 2.

Uma terceira técnica – há muitas outras – é a oferta de opções, como por exemplo:

– “O Sr. teria interesse num contrato de um ou dois anos?”

Mas há mais, muito mais … isto é só uma rápida pincelada!




Com isto encerramos esta série de 6 Boletins que trataram do processo de facilitação de compra.

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Carlos Alberto de Faria

Graduado em Engenharia Eletrônica pelo Instituto Tecnológico de Aeronáutica (ITA) em 1972 e pós-graduado em Marketing de Serviços pela Fundação Getúlio Vargas (FGV) em 1997. Mais de 40 anos de experiência em Marketing.

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