A ATENÇÃO E O MARKETING (I)
Há uma verdadeira avalanche de informações, de anúncios, de propagandas, de sinais, de vozes, de músicas, de sons e de imagens bombardeando a cada um de nós, diariamente.
Quando você sair de casa, tente observar quantas placas de sinalização de trânsito existem no seu caminho, por quantas placas com anúncios você passa, quantas propagandas você escuta no rádio. Conte cada uma delas, em viagens separadas, porque senão você não vai andar.
Quando você chega em casa, assistindo televisão, quantas propagandas você assiste? Quantas vezes sua mulher, ou seu esposo pede por sua atenção? Quantas vezes sua atenção é solicitada para algo, no seu trabalho? E os seus filhos? E os seus familiares? E nas suas atividades comunitárias?
Ainda bem que, aparentemente, chamar a atenção não nos cansa. Mas só aparentemente. Veja o nosso artigo “A Escolha E A Sua Mensagem“, na página dos Artigos, no sítio da Merkatus.
Nestes novos tempos, nesta sociedade do conhecimento, tão rica e abundante em informação, há um insumo raro, frente a tanta informação: a atenção.
Há muita informação disponível, muita oferta de informação, para pouca atenção disponível. Cogita-se até que possa haver, num futuro próximo, um mercado de atenção, embora esta atenção seja, até o momento, um substantivo abstrato.
Há alguns princípios, já conhecidos, dessa nova era da informação abundante e da atenção escassa.
O Primeiro Princípio
O primeiro princípio, que ressaltamos, é do retorno crescente da atenção.
A pessoa, ou o assunto, que recebe mais atenção, tem mais facilidade de receber mais atenção. Aqueles, que já são ricos em atenção, ficam ainda mais ricos em atenção.
Essa é a razão pela qual os assuntos de campanhas políticas, artigos de fundo das revistas semanais, títulos de jornais convergem, bem como as pessoas famosas são cada vez mais citadas, pois são mais capazes de exercer fascínio sobre o público.
Aliás, exercer fascínio sobre o público quer dizer chamar a atenção.
O Segundo Princípio
O segundo princípio diz que todo e qualquer relacionamentoé um relacionamento movido a atenção.
Estamos falando de relacionamentos pessoais, amorosos, afetivos, corporativos ou comerciais.
A atenção move os relacionamentos.
A falta de atenção acaba com eles.
Um conceito de marketing deriva, diretamente, deste princípio: como os relacionamentos são movidos por atenção, para você chamar a atenção do seu cliente, você precisa, primeiro, prestar atenção no seu cliente.
Chamar a atenção diz respeito também ao lugar que você e a sua empresa querem ocupar na percepção do seu cliente, o local da mente do cliente que você vai ocupar – ou não!
Para ocupar um lugar de destaque, a maneira mais fácil é ser o primeiro. Você se lembra do primeiro beijo, da primeira namorada, da primeira transa. Estes acontecimentos chamaram a sua atenção, e ficaram gravados na sua memória para sempre.
Nem todos podem ser o primeiro. Neste caso você precisa encontrar um meio, uma forma, um jeito de chamar a atenção, ser ouvido e percebido, dentro do tiroteio e gritaria dos que batalham pela atenção dos seus clientes potenciais, e que, infelizmente, chegaram à sua frente.
Como entrar nessa disputa pela atenção do seu cliente potencial?
Você precisa falar, escrever, colocar o cliente potencial para experimentar algo que se encaixe dentro daquilo que o filtro da mente dele faz com que ele altere o seu estado de consciência, e dirija o foco dos seus sentidos e percepções, para a sua mensagem.
Note: o que capta a atenção do seu cliente não tem nada a ver com o que você faz. Tem a ver com o benefício, com a satisfação da sua necessidade (do cliente), que o cliente percebe pela possibilidade da fruição do que você produz, ou se propõe a entregar.
O cliente não compra o produto “geladeira”, o cliente compra, necessita, deseja, almeja, quer conservação de alimentos.
O cliente não quer um consultor de marketing, o cliente quer mais clientes, o cliente quer negócios, mais negócios e melhores negócios. No caso específico da minha área de atuação, se eu me apresento como consultor de marketing, o cliente me vê como um consumidor de recursos, alguma coisa como:- “Lá vem esse cara querer me vender algo, lá vem esse cara em busca do meu suado dinheirinho.”
No entanto, se eu me aproximo dele, não como um sumidouro de recursos, mas como uma fonte de soluções, uma fonte de benefícios: eu o ajudo a atrair mais clientes para fazer mais e melhores negócios, a atenção pode ser capturada.
Leia o Boletim:TELEVISÃO DE CACHORRO.
Estas são algumas das razões porque a atenção é tão importante em marketing.
Para capturar a atenção do seu cliente potencial você tem que proporcionar gatilhos externos que detonem a mudança do estado de consciência interna dele, o seu cliente potencial. O gatilho, raramente, muito raramente, é o que você faz, o gatilho está nos desejos e interesses do seu cliente potencial.
O gatilho é, quase sempre, algo que o cliente quer, deseja, necessita, busca, almeja. E essa necessidade, enraizada no subconsciente do cliente, quando houve algo que a satisfaz, altera o seu estado de consciência, chama a sua atenção.
O gatilho sempre é o beneficio que ele procura. E chamar a atenção, pela primeira vez, é o início da construção de um relacionamento.
Lembrando:
1. O cliente não compra geladeiras, ele compra o serviço de conservação de alimentos.
2. O cliente nãoprocura contabilidade, ele procura segurança e tranquilidade fiscal, que os fiscais sempre encontrem a parte de registros e pagamento de impostos OK;3. O áudio-cartão é essencial para você capturar a atenção dos seus clientes potenciais, para despertar de imediato o interesse deles para a sua empresa, no primeiro contato.
O que é Áudio-Cartão? Leia os Boletins”Áudio-Cartão: Você Precisa Ter Um!” e
5 Segundos,
onde você aprenderá como gerar contatos e os negócios decorrentes desse primeiro contato, através dessa ferramenta simples e útil.
Como você capta a atenção do seu parceiro, ou seu (sua) namorado (a), na sua vida afetiva?
E você, qual é o benefício que os seus clientes potenciais querem?
Como sua empresa busca capturar a atenção dos seus clientes potenciais?
Na semana que vem continuaremos a tratar do assunto atenção, mas com o foco em responder perguntas básicas, como:– O que é atenção?
– Como ocorre a atenção?
– Quando ocorre a atenção?
– Como se processa a atenção?
Desejo que todos dediquem um pouco da sua atenção para que, juntos, façamos uma ótima semana.
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