“Entre o estímulo externo e a resposta
interna há um intervalo de tempo.
Neste intervalo de tempo nós fazemos a
escolha das nossas respostas.
Nas nossas respostas estão nossas
possibilidades de crescimento e felicidade.”
Stephen R. Covey
Toda escolha exige uma decisão.
Vejamos; estamos indo a um supermercado comprar detergente para lavar louça. A escolha que nós vamos fazer é entre:- líquido?
– sólido?
– gel?
– pasta?
– maçã?
– limão?
– neutro?
– coco?
– com glicerina?
– transparente?
– colorido?
– de marca famosa?
– caro?
– com cloro?
Note que esta é uma simples atividade para a qual não damos a mínima atenção, mas está cheia de decisões e escolhas, encadeadas.
Nossa vida, ao longo de cada dia, é repleta de decisões que refletem as nossas escolhas.
Assistir televisão também está repleto de decisões e escolhas.
Ao final do dia, fazer um lanche rápido em casa, ir com a família à pizzaria, levar o cônjuge a um restaurante, ou ficar trabalhando até tarde para terminar aquele trabalho que você prometeu entregar?
Pela manhã, que roupa vestir? A calça azul com uma camisa amarela, ou a calça cinza com a camisa azul?
Estas escolhas e decisões fazem com que, todos nós, uns em maior grau, outros em menor grau, sintamo-nos cansados de tomar decisões e fazer escolhas.
O volume crescente de informações tentando chegar aos nossos sentidos para ganhar a nossa atenção, a decisão de prestar ou não atenção a estas informações, cansa. Somos uma antena em funcionamento, no mínimo, 16 horas por dia, 7 dias por semana, 365 dias por ano. Uma antena cansada …
Isso cansa! E nós nem percebemos …
Este cansaço é a principal razão pela qual quando alguém decide acompanhar a decisão de quem tomou a dianteira na decisão. Istoé bastante usual.
Verifique isso num conjunto de pessoas que vão a um restaurante: os primeiros que decidem a escolha do prato são , frequentemente, mais acompanhados pelo restante do grupo.
O seu apego emocional a determinadas marcas de renome (para você) envolve também este cansaço, pois é mais fácil acreditar na qualidade implícita, do que ter o trabalho de escolher e arriscar.
A previsibilidade é um conforto.
Ao discorrer sobre as suas atividades para os seus clientes, tenha em mente que eles estão cansados de tomar decisões, estão cansados de fazer escolhas.
Para captar a atenção dos seus clientes potenciais, fale dos problemas que ele enfrenta, das soluções que ele precisa e que você pode fornecer.
Você pode obter a atenção do seu cliente tanto com um áudio-cartão, como com um sumário.
O seu áudio-cartão é um importante meio para:
– capturar a atenção do seu cliente potencial;
– gerar contatos proveitosos e
– fazer mais e melhores negócios.
Leia nossos artigos:
“Áudio-cartão – Você Precisa Ter Um!” e
Um sumário pode ter a seguinte seqüência:
| 1 | O PROBLEMA DO SEU CLIENTE Demonstre, de forma clara e objetiva, que você entende os problemas, medos e situações desagradáveis que seus clientes potenciais vivenciam nos seus (deles) negócios. |
| 2 | A SOLUÇÃO ENTREGUE POR VOCÊ, SOB A ÓTICA DELE Apresente uma visão geral, sem descer a detalhes, do que é possível fazer ou como a situação poderia ficar quando os problemas dos seus clientes potenciais forem resolvidos. |
| 3 | COMO O CLIENTE ESTÁ COM O PROBLEMA SEM VER A SOLUÇÃO? Apresente o porquê seus clientes potenciais estão curtindo o problema e não chegando à solução. |
| 4 | O QUE O CLIENTE PRECISA SABER OU FAZER PARA RESOLVER O PROBLEMA? Apresente os passos básicos necessários para que seus clientes potenciais resolvam seus problemas. |
| 5 | CHAME O CLIENTE PARA A AÇÃO Uma declaração do que você é, o que você faz, de como você pode ajudar e um convite para o cliente potencial iniciar um contato. |
Leia, por exemplo, o “ESTE É O SEU PROBLEMA?.
Jamais fale do que você faz. O que você faz não capta a atenção do seu cliente potencial, o que você faz está fora da realidade, do dia a dia, do seu cliente potencial.
Para captar a atenção do seu cliente potencial não exija dele interpretar o que você faz, tomar decisões, fazer escolhas. Ele está cansado de tomar decisões, de fazer escolhas.
Fale a linguagem dele, do seu cliente potencial, dos problemas que ele tem e das soluções feitas sob medida para ele, que você, não por acaso, fornece.
A linguagem e o conteúdo da mensagem que você usa para atingir o seu cliente tem que captar o âmago do problema que seu cliente potencial vivencia e apresentar a solução única que é fornecida pelo seu negócio, sem ter que tomar decisões, sem fazer escolhas.
A sua mensagem flui simples e direta. Sua mensagem, escrita ou falada, brota como água da fonte, surge!
Sua mensagem mostra e demonstra que você compreende e conhece integralmente o problema do seu cliente. E você apresenta soluções únicas, feitas sob medida para ele.
Você não é um vendedor. Você é um facilitador da vida do seu cliente.
Você é o encantador de cliente!
Façamos uma ótima semana!
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