Dicas de prospecção e vendas

Procurando por dicas de prospecção e vendas? Uma das dificuldades com que muitas pessoas iniciam seus empreendimentos ou seus trabalhos profissionais é descobrir como encontrar novos clientes.

“A experiência não é o que acontece a um homem,
é o que o homem faz com o que lhe acontece.”

Aldous Huxley

Qual o significado de prospecção e vendas?

Encontrar clientes tem um termo específico em vendas: prospectar. Prospectar significa sondar, procurar, achar no mercado aquelas pessoas ou organizações que necessitam das soluções que você produz. 

A prospecção é mais do que necessária para dirigir os seus esforços de venda, para aumentar a produtividade na labuta diária de obtenção de clientes. É dirigir os seus esforços de vendas para um público previamente selecionado. 

As perguntas básicas a serem feitas na sua prospecção de clientes são:

• Onde você vai encontrar os seus clientes?
• Eles frequentam algum clube?
• Alguma associação?
• Eles têm algum sindicato?
• Possuem um passatempo em comum?
• Frequentam algum clube de serviço?
• Leem alguma revista em especial?
• Tem interesse em algum programa de rádio?
• E de televisão?
• Há algum evento periódico que reúne esses clientes?

Com as respostas a estas perguntas você chega próximo ao seu cliente. Este é o estágio da Receptividade, dos Fatores Chave de Sucesso, os 5Rs, que conduzem ao atendimento do cliente por você: compra para ele e venda para você!

Leia mais sobre os Fatores Chave de Sucesso.

Os livros normalmente utilizam-se da frase:

“O cliente é potencial se ele precisa do serviço e tem condições de pagá-lo.”

Para qualificar se um cliente pode ser considerado um cliente potencial (ou não). Para ser cliente potencial precisa atender aos dois critérios acima.

No entanto este critério pode ser falho, dependendo do entendimento que se tenha da frase, pois, em nossa opinião, não deixa clara uma possibilidade: 

– o cliente precisa do serviço, tem condições de pagar, mas não no momento.

Portanto a frase correta é:

“O cliente é potencial se ele precisa do serviço e tem condições de pagá-lo já.”

Nesta condição o seu cliente pode ser considerado potencial, para a época que ele prevê ter condições de arcar com a contrapartida.

Critérios para prospecção

Os critérios que recomendamos para qualificar o seu cliente potencial são os seguintes:

1. O cliente potencial tem uma necessidade que possa ser atendida pela sua oferta?
   Caso a resposta seja NÃO, termine o seu processo de venda.
2. O cliente potencial tem a capacidade de pagar pela sua oferta?
   Caso a resposta seja NÃO, termine o seu processo de venda.
3. O cliente potencial tem a oportunidade imediata de comprar a sua oferta?
   Caso a resposta seja NÃO, termine o seu processo de venda.

O vendedor moderno é aquele que não empurra o que o cliente não quer, não obriga o cliente comprar o que não pode, ou quando não pode.

Não porque ele seja bonzinho, mas porque:

• é bom para o vendedor pois ele deixa as portas abertas para um próximo e possível contato,
• é bom para a empresa que ele representa, que pode acessar no futuro a mesma porta aberta, e
• o vendedor não fecha vendas, inicia relacionamentos.

Mas…, e como vender?

Esta é uma pergunta que pode merecer até um curso, mas sugerimos a leitura dos seguintes artigos que tratam de como conseguir fazer o seu cliente “fechar” uma compra com você:

COMPRA: As 5 Fases Para A Sua Efetivação

1. Obtenha a atenção do seu cliente

2. Investigue os interesses do seu cliente

3. Faça a sua apresentação

4. Crie o desejo no seu cliente

5. Conduza à conclusão

Dependendo do seu processo de venda é possível que a real condição do seu cliente potencial você só vá encontrar no meio de processo (a venda porta a porta é um exemplo clássico desta condição).

Nas vendas de hoje é importante também deixar o cliente sentir-se no comando, por este motivo usamos o termo COMPRA, tanto para mostrar que é ele quem decide, como para conferir segurança no processo de compra e venda.

E quando o cliente potencial deixa de ser potencial e passa a ser considerado cliente? 

A resposta simples e objetiva: somente após o pagamento do primeiro pedido. Até lá, não adianta contar vantagem, nem comemorar.

Esta é mais uma dica importante para o pessoal que trabalha com serviços profissionais: nunca deixe de receber, nem que seja uma parte, antes de iniciar a prestação do seu serviço.

Esta ação consolida a responsabilidade mútua entre cliente e fornecedor, e evita o risco de você estar prestando um serviço a um cliente potencial… não tão potencial assim.

Façamos uma ótima semana.

Carlos Alberto de Faria

Graduado em Engenharia Eletrônica pelo Instituto Tecnológico de Aeronáutica (ITA) em 1972 e pós-graduado em Marketing de Serviços pela Fundação Getúlio Vargas (FGV) em 1997. Mais de 40 anos de experiência em Marketing.

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