O seu cliente ESCUTA você?
“O sucesso no mercado cada vez mais depende do aprendizado,
Chris Argyris
mas mesmo assim a maioria das pessoas não sabe como aprender.”
Qual é a direção dos seus esforços de comercialização?
Os seus esforços têm um alvo definido, claro e fácil de ser percebido?
Se você não vê quem você quer atingir, você dirige os seus esforços para um
alvo amplo, e sem foco?
Se sim, esta, provavelmente, é a razão pela qual você não é escutado.
Quer mudar? Encontre sugestões e exemplos aqui.
Ter um foco na sua atuação no mercado é o mesmo que escolher a quem você irá dirigir os seus esforços, desde a construção da sua oferta até a comunicação que você dirige ao seu mercado alvo.
Vamos tomar um exemplo não tão “hipotético”: uma empresa de consultoria em segurança do trabalho.
O consultor Geraldo, proprietário dessa empresa, começou a anunciar ao mercado o que ele faz.
Algum tempo depois ele nota que arranjar clientes não é tão fácil. O que ele fez, antes desse momento de reflexão, causado pelos resultados pífios?
Ele andou enviando umas cartas para algumas empresas que ele sentiu precisarem dos seus serviços, informando a abertura da sua empresa, que ela está capacitada a fazer isto e aquilo.
A empresa realmente é capacitada a executar o que se propõe.
O Geraldo fez também alguns telefonemas a algumas outras empresas.
Geraldo, percebendo que os clientes não vinham, fez um “flyer”, e depois um “folder”, anexou novamente em outras correspondências, fez alguns telefonemas a alguns clientes potenciais, mas o retorno foi mínimo, insuficiente para manter a empresa funcionando.
Com estas atividades já se passou quase um ano e meio, desde o início das atividades; o capital de giro diminui em níveis preocupantes, mas o esforço de marketing dele pouco ou nenhum resultado trouxe. Geraldo não conseguiu atrair clientes suficientes.
Note que Geraldo não é do tipo mais acomodado – aqueles que ficam atrás da sua mesa, esperando o cliente chegar, ou o cliente telefonar – ele tentou ir ao mercado do seu jeito, da sua forma, procurou empresas novas que ele teve conhecimento que abriram, mas…
E você, se você vive um problema semelhante ao vivenciado pelo Geraldo, clique aqui.
Por que uma estratégia que ele considerava perfeita não deu os resultados esperados e necessários?
Geraldo conclui:
– ‘Todos os donos de empresas, das menores as maiores, precisam dos serviços de um profissional como eu. Por que os clientes não aparecem?”
A pretensa lógica irrefutável é a razão que leva a 85% dos negócios abertos no Brasil fecharem em 5 anos.
Agora você encheu-se de razão e me pergunta:
– “Por que você chama essa lógica irrefutável de pretensa lógica?”
Calma, calma…
A princípio toda empresa precisa de serviços profissionais de segurança no trabalho. E todo dono de empresa precisa de treinamento em segurança no trabalho, e dos serviços de um profissional gabaritado de segurança do trabalho, como o Geraldo.
E há muitas empresas nas vizinhanças da empresa deste nosso consultor.
O que falta ao nosso consultor é um pouco da noção de quais são os comportamentos do consumidor. O que é a norma, e não a exceção entre os empreendedores do Brasil (lá de fora também!).
O primeiro problema é que uma “comunicação para todo mundo” não chama a atenção de ninguém, pois ela não tem foco, ela perde-se no meio de milhares de outras comunicações.
Leia os seguintes artigos:
Como a comunicação que o Geraldo fez é geral, para todos os interessados, pois ele tinha certeza que todas as empresas precisam dos serviços da empresa dele, ninguém captou a mensagem.
Essa é a razão pela qual ele está repensando a sua empresa, passados um ano e meio da abertura.
A atividade de marketing do Geraldo foi ineficaz, portanto muito cara!
Geraldo, agora orientado por um consultor de marketing, busca dirigir os seus esforços para alguns mercados, de uma forma mais dirigida e objetiva, sob o ponto de vista de marketing.
Leia: Segmentação De Mercado.
Há vários tipos de segmentação de mercado. Para este caso vamos considerar as necessidades dos clientes da consultoria do Geraldo:
Vemos alguns segmentos, por necessidades ou benefícios, dos quais analisaremos dois:
1º) Soluções Rápidas, Soluções Imediatas:
Houve fiscalização na empresa e ela está em vias de ser multada ou foi multada. O proprietário quer uma solução que tire ele do aperto, algo rápido e que cale a boca do fiscal.
Estes são clientes cujo objetivo é se safar da fiscalização, fazer o mínimo possível, fazer algo que cumpra os padrões mínimos, já.
São ótimos clientes para se iniciar um serviço básico e serem desenvolvidos com o tempo.
Como capturar a atenção deste tipo de clientes? Um caminho está nos dois conjuntos de frases abaixo, que podem e devem ser melhor desenvolvidos, elaborados e adaptados à sua situação:
Problemas com a fiscalização do Ministério do Trabalho?
Procure a SegureTec. Nós temos a solução para os seus problemas.
Ou ainda:
Problemas com acidentes repetidos?
Procure a SegureTec e fique tranquilo…
2º) Soluções de Melhoria:
Estes são clientes que sabem dos problemas que têm na área, e querem realizar melhorias.
Esses clientes são prevenidos e estão pensando em partir para encontrar soluções, eles estão pensando em buscar os serviços de um especialista, antes que algo grave aconteça. Eles querem uma consultoria pontual.
Como capturar a atenção deste segmento? Duas sugestões abaixo:
Preserve o seu capital humano.
A SegureTec tem as soluções de segurança no trabalho que você precisa.
Ou ainda:
Preserve o que há de bom na sua empresa.
A SegureTec: a segurança que sua empresa precisa.
Outros clientes da SegureTec, aqueles que querem treinamentos e palestras, e outros que querem se valer de uma consultoria periódica, teriam a sua atenção capturada pelos 4 conjuntos de frases acima?
A nossa resposta é que sempre se pode fazer uma comunicação dirigida especificamente ao mercado alvo que se pretende atingir. Uma mensagem específica, dirigida, capta a atenção de quem precisa da oferta anunciada.
A razão pela qual uma mensagem geral, generalista, não obtém atenção de ninguém, é a razão pela qual quem se comunica com
todos, não é ouvido por ninguém:
Nós só prestamos atenção àquilo que fale algo que nós procuramos, desejamos, almejamos, queremos, ansiamos, buscamos.
Nós só damos atenção àquilo que nos diz respeito, só nos “antenamos” naquilo que traz benefícios para nós.
Com os seus clientes não é nem um pouquinho diferente…
Sua empresa comunica-se com os clientes focada nas necessidades deles?
De acordo com os benefícios procurados pelos seus clientes?
A Merkatus pode ajudá-lo nessa comunicação com o seu mercado alvo. Contate-nos.
Construa uma semana excelente.
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