Como vender: 5 técnicas – 4. Desejo
CRIE O DESEJO NO SEU CLIENTE
Esta semana vamos tratar de como aguçar o desejo de compra do nosso cliente potencial. Para tanto vamos começar com as palavras de um dos meus gurus, Alan Weiss, que diz, com muita propriedade, o seguinte:
“O raciocínio foi feito para pensar,
a emoção para comprar.”
TODA COMPRA É UMA COMPRA EMOCIONAL.
Nesta etapa do processo de venda, ou de facilitação de compra, o segredo é criar ou aguçar o desejo do cliente em potencial, nada mais, nem menos do que isto!
A melhor forma, para aguçar ou criar o desejo no cliente potencial, é mostrar ou demonstrar o futuro, ou seja, com a compra feita, mostrar ou demonstrar como ele poderá desfrutar dos benefícios e ter seus desejos satisfeitos.
A melhor forma é traçar, com palavras, um quadro do futuro, com as necessidades atendidas e os desejos satisfeitos. Este quadro “falado” complementa e fecha a etapa anterior, a etapa da Apresentação.
Vejamos como poderia ser dita esta “pintura falada”:
– “Sr. XPTO, com a compra dos nossos serviços, isto é o que acontecerá com sua empresa: o Sr. vai ter uma empresa fornecedora sólida para lhe dar segurança, o Sr. vai ter o serviço com confiabilidade acima da sua expectativa, o Sr. vai ter os serviços no prazo que o Sr. deseja, tudo isso garantido contratualmente – o que para nós é mera formalidade -, e, por fim, o Sr. vai ter a tranquilidade para poder se dedicar ao seu negócio, pois nossa empresa é especialista em soluções aos seus clientes.
E é esse tipo de negócio que nossa empresa faz e é o tipo de negócio que o Sr. deseja, não é?”
Note a importância da etapa 2 – Investigue o interesse do seu cliente: as etapas 3 e 4 dependem, essencialmente, dessa etapa, razão pela qual falamos ser ela crucial.
Resta agora a última etapa: Conduza À Conclusão. Mas isso é só na semana que vem!
Até lá!
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