O importante da educação é o conhecimento,
não dos fatos, mas dos valores.

Dean William R. Inge.

Para provocar a ação do cliente na direção da satisfação das suas necessidades e desejos, o que eu devo fazer?
Leia abaixo a resposta tão procurada a esta pergunta.

Publicamos, na semana passada, o 1º Postulado do Valor:

“As pessoas acreditam que elas obtêm 
o valor correspondente a quanto pagam.”

Esta frase encerra uma realidade profunda sobre as pessoas, sobre o ser humano, e ela tem tantos exemplos na vida prática, afinal uma caneta BIC serve à finalidade da escrita tanto quanto uma caneta MontBlanc.

Enquanto a primeira custa alguns centavos, a segunda tem modelos que custam milhares de reais.

O exemplo citado a semana passada entre o Lexus, da Toyota, e a Mercedes é outro exemplo.

Hoje trataremos do 2º Postulado do Valor, um assunto considerado um verdadeiro tabu, pois poucos entendem e usam adequadamen-te este conceito, pois chega a ser mais “estranho” que o anterior:






A base científica dessa afirmação, que algumas pessoas já utiliza-vam há bastante tempo, pois a prática já dizia da veracidade deste princípio, está neste artigo:

A LÓGICA E A EMOÇÃO

Se você ficar enumerando as qualidades e características da sua oferta, você não somente se torna cansativo e pedante, como não leva o seu cliente potencial à ação, somente à reflexão.

O que conduz as pessoas à ação é a emoção. 

O que conduz o seu cliente à compra é a emoção. Para capturar o seu cliente pela emoção você tem que falar sobre as necessidades dele. Leia os artigos:

A EMPATIA, O MARKETING E VOCÊ

A ATENÇÃO E O MARKETING (I)

A ATENÇÃO E O MARKETING (II)

Você tem que vestir a pele do seu cliente potencial para perceber quais os problemas dele e o que ele busca, quer, deseja, e almeja, e verificar o jeito e a forma de conduzir a apresentação da sua oferta de tal forma que case com a necessidade do seu cliente.

Se a sua oferta não casar com a necessidade do seu cliente, jamais tente “empurrar” o que você tem. É preferível voltar à sua empresa e abandonar o cliente, ou preparar uma oferta que atenda as necessidades desse cliente. Com isso você mantém a porta desse cliente aberta.

Caso o cliente compre o que ele não quer, pois você é um mestre na “arte de fechar vendas”, você acaba de ganhar uma venda e perder um cliente para toda a sua vida, pois ele jamais abrirá a porta novamente para você, em quaisquer outras ocasiões.

Essa é a principal diferença entre o “antigo” marketing de transação, e o marketing de relacionamento, muito falado, mas efetivamente pouco praticado. 




Antigamente, à época do marketing de transação, as empresas teimavam em vender o que produziam. A frase que imortalizou esse tipo de enfoque, foi do Ford:

– “Todos podem escolher a cor que quiserem do seu carro, desde que seja preto.”

A linha de montagem da Ford só produzia carros pretos.

Quando o cliente passou a entender que ele poderia escolher e esperar pelo que ele necessita, as empresas tinham que mudar, e começaram a mudar.

E elas mudaram, não porque sejam boazinhas, mas por uma imposição do mercado, pois o cliente passou a ter voz ativa na decisão de compra, na medida em que a concorrência se estabeleceu nos mais diversos ramos de atividade. 

O cliente passou a escolher entre as diversas ofertas colocadas no mercado.

Na medida em que diversas ofertas são disponibilizadas no mercado, quais critérios o cliente usa para escolher?

Na medida em que a economia saiu da era fabril e passou para a era dos serviços, que critérios o cliente usa para fazer a sua escolha, já que produtos são concretos e serviços intangíveis?

Como o cliente escolhe comprar ou não? Como o cliente seleciona o seu fornecedor?

Durante muito tempo se acreditou que as características do produto ou serviço é que faziam diferença. Nesta época, e para os que acreditavam nisso, os anúncios e propagandas enumeravam as vantagens do produto ou serviço.

Apesar das atuais evidências da área das neurociências apontarem todas para a prevalência da emoção, como gatilho da ação, há ainda os que teimam em vender pelas características do produto.

Efetivamente não são as características do produto que vendem.

O que leva o cliente à ação é encontrar os benefícios que ele procura. E as das afirmações não são semelhantes, chegam, em muitas vezes, a serem opostas:

– FOCO NO PRODUTO: 
está centrada no produto e suas características;

– FOCO NO CLIENTE: 
está centrada nos benefícios e na satisfação das necessidades buscadas pelo cliente.

A diferença é entre vender:

– um pedaço de carne crua e um saco de carvão, e 

– um churrasco, quando o cliente já sente o cheiro e ouve o barulho da carne assando.

No segundo caso o cliente saliva, principalmente se estiver com fome…

Você deve investir o seu tempo lendo estes artigos:

PERSUASÃO E INFLUÊNCIA e

TELEVISÃO DE CACHORRO

A isca ou o gatilho que disparam a atenção do seu cliente, e o impulsionam à conseqüente ação, está sempre do lado da emoção.

A emoção serve para agir (comprar), a lógica para explicar a escolha emocional feita.

Você quer vender algo para alguém?

Capture-o pela emoção, ou morra na praia.

Se você ou sua empresa querem chamar a atenção do seu cliente e montar ofertas irrecusáveis, a Merkatus pode ajudá-los. Contate-nos.

Construa uma semana excelente.

Carlos Alberto de Faria

Graduado em Engenharia Eletrônica pelo Instituto Tecnológico de Aeronáutica (ITA) em 1972 e pós-graduado em Marketing de Serviços pela Fundação Getúlio Vargas (FGV) em 1997. Mais de 40 anos de experiência em Marketing.

Este artigo pode ser impresso, repassado ou copiado, no todo ou em parte, desde que
1º – mantida a autoria; 2º – divulgado o autor e 3º – divulgado o endereço do site  https://www.merkatus.com.br

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