O valor está no brilho dos olhos do cliente.

Alan Weiss.

Valor e preço não são o mesmo conceito, embora o esforço empresarial concentre-se na tentativa de torná-los o mais próximos possível.

Uma das maiores dificuldades na área de serviços é a definição de preço para o cliente.

Como já dissemos em artigos anteriores, o preço deve sempre ter 3 focos: 

– os custos, 
– a concorrência e 
– o valor para o cliente. 

Leia nossos artigos sobre preço:

PREÇO – Como Você Pode Resolver Este Problema? 

O PREÇO NA PRÁTICA

COMO PRECIFICAR SERVIÇOS?

COMO MAXIMIZAR HONORÁRIOS (I)

COMO MAXIMIZAR HONORÁRIOS (II)




No encerramento do primeiro artigo citado acima escrevemos a seguinte frase: 

” … preço é muito mais arte do que ciência, ou seja, é mais baseado no sentimento, na percepção, do que na lógica. ” 

O preço também é a arte de capturar o valor que o mercado demanda. 

Deixe-me explicar melhor o que esta frase significa:

– o mercado, ou parte dele, quando necessita de alguma coisa, produto ou serviço, ele, o mercado, confere certo valor a esta sua necessidade que precisa ser atendida;

– o valor está, portanto, no mercado, na necessidade e na intensidade com que essa demanda existe no mercado;

– essa necessidade de ser atendida pode ser latente, quando não há quem atenda a necessidade,

– ou pode ser uma necessidade atendida por alguma ação no mercado,

– ser uma necessidade atendida ou ser uma necessidade latente confere valores diferentes, pois a necessidade já atendida tem um valor de referência da oferta de atendimento já existente,

– estabelecer uma política de preços nada mais é do que tentativa de capturar esse valor que o mercado busca,

– ou seja, a sua política de preços nada mais é do que a sua tentativa de capturar esse valor, sob a forma de preço, entregando o valor que o mercado busca.

Uma História de Valor 

No lançamento do Lexus, da Toyota, um automóvel com as qualidades e conforto equivalentes a um Mercedes-Benz, a Toyota o lançou com um preço pouco mais de 50% do valor de uma Mercedes. 




O guru Philip Kotler, maior autoridade mundial em marketing, foi consultado pela Mercedes, sobre que atitude tomar. Sua recomendação, tão simples e singela quanto inesperada, foi: 

– “Aumentem o preço da Mercedes. Nada pode ser comparado ao “status” de ter uma Mercedes. Para ter o “status” de quem possui uma Mercedes há que se investir muito mais do que o preço de um simples Lexus.” 

Isto é valor. 

Portanto leia com muita atenção, compreenda a extensão do significado, coloque esse significado na sua consciência, e depois em sua prática, o 1º Postulado do Valor: 

postulado do valor
postulado do valor

Vamos repetir:

”As pessoas acreditam que elas obtêm o valor correspondente a quanto pagam.”

Este Postulado é a base da captura de valor em quaisquer mercados que você venha a atuar. 

Se o valor que você procura é conforto, você pode comprar um Lexus. 

Se o valor que você procura é “status”, você tem que comprar uma Mercedes. 

Veja o artigo: 

“AS NOSSAS NECESSIDADES E OS NOSSOS DESEJOS” 

Você percebeu? 

Você pode ter um carro com as mesmas características de uma Mercedes, praticamente pela metade do preço, mas você não tem uma Mercedes. Quem compra uma Mercedes não está comprando um carro, está comprando “status”. 

Carro por carro, conforto por conforto, o Lexus é semelhante e custa menos, mas jamais será igual…

O mercado só é assim porque a natureza humana é assim.

O valor procurado é algo que está no mercado.

O valor oferecido é algo que se coloca no mercado como oferta.

O valor percebido é dependente da valoração relativa que o ser humano lhe dá, portanto extremamente dependente dos valores e crenças pessoais.

O seu olhar ao olhar uma Mercedez-Benz, e ao olhar um Lexus, sente-os com percepção diferente, conferindo valor diferente a cada um deles, ou não. Assim é o olhar de cada uma das pessoas, nas diversas graduações possíveis entre os extremos…

Esta é uma verdade que deve ser levada em conta na formulação de sua política de preços.

Hoje o assunto é sobre valor. E este texto curto apresenta uma lição que tem o seu valor…

Qual é o valor dos seus serviços?

Qual é o valor que o mercado confere à necessidade que seus serviços atendem?

A sua política de preços está capturando o valor que está no mercado?

Você quer capturar o valor que está no mercado? Você quer montar uma política de preços que capture o valor que o mercado busca? A Merkatus pode ajudá-lo. Contate-nos.

Construa uma semana excelente.

Carlos Alberto de Faria

Graduado em Engenharia Eletrônica pelo Instituto Tecnológico de Aeronáutica (ITA) em 1972 e pós-graduado em Marketing de Serviços pela Fundação Getúlio Vargas (FGV) em 1997. Mais de 40 anos de experiência em Marketing.

Este artigo pode ser impresso, repassado ou copiado, no todo ou em parte, desde que
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