2º POSTULADO DO VALOR

O importante da educação é o conhecimento,
não dos fatos, mas dos valores.

Dean William R. Inge.

Para provocar a ação do cliente na direção da satisfação das suas necessidades e desejos, o que eu devo fazer?
Leia abaixo a resposta tão procurada a esta pergunta.

Publicamos, na semana passada, o 1º Postulado do Valor:

“As pessoas acreditam que elas obtêm 
o valor correspondente a quanto pagam.”

Esta frase encerra uma realidade profunda sobre as pessoas, sobre o ser humano, e ela tem tantos exemplos na vida prática, afinal uma caneta BIC serve à finalidade da escrita tanto quanto uma caneta MontBlanc.

Enquanto a primeira custa alguns centavos, a segunda tem modelos que custam milhares de reais.

O exemplo citado a semana passada entre o Lexus, da Toyota, e a Mercedes é outro exemplo.

Hoje trataremos do 2º Postulado do Valor, um assunto considerado um verdadeiro tabu, pois poucos entendem e usam adequadamen-te este conceito, pois chega a ser mais “estranho” que o anterior:



A base científica dessa afirmação, que algumas pessoas já utiliza-vam há bastante tempo, pois a prática já dizia da veracidade deste princípio, está neste artigo:

A LÓGICA E A EMOÇÃO

Se você ficar enumerando as qualidades e características da sua oferta, você não somente se torna cansativo e pedante, como não leva o seu cliente potencial à ação, somente à reflexão.

O que conduz as pessoas à ação é a emoção. 

O que conduz o seu cliente à compra é a emoção. Para capturar o seu cliente pela emoção você tem que falar sobre as necessidades dele. Leia os artigos:

A EMPATIA, O MARKETING E VOCÊ

A ATENÇÃO E O MARKETING (I)

A ATENÇÃO E O MARKETING (II)

Você tem que vestir a pele do seu cliente potencial para perceber quais os problemas dele e o que ele busca, quer, deseja, e almeja, e verificar o jeito e a forma de conduzir a apresentação da sua oferta de tal forma que case com a necessidade do seu cliente.

Se a sua oferta não casar com a necessidade do seu cliente, jamais tente “empurrar” o que você tem. É preferível voltar à sua empresa e abandonar o cliente, ou preparar uma oferta que atenda as necessidades desse cliente. Com isso você mantém a porta desse cliente aberta.

Caso o cliente compre o que ele não quer, pois você é um mestre na “arte de fechar vendas”, você acaba de ganhar uma venda e perder um cliente para toda a sua vida, pois ele jamais abrirá a porta novamente para você, em quaisquer outras ocasiões.

Essa é a principal diferença entre o “antigo” marketing de transação, e o marketing de relacionamento, muito falado, mas efetivamente pouco praticado. 

Antigamente, à época do marketing de transação, as empresas teimavam em vender o que produziam. A frase que imortalizou esse tipo de enfoque, foi do Ford:

– “Todos podem escolher a cor que quiserem do seu carro, desde que seja preto.”

A linha de montagem da Ford só produzia carros pretos.

Quando o cliente passou a entender que ele poderia escolher e esperar pelo que ele necessita, as empresas tinham que mudar, e começaram a mudar.

E elas mudaram, não porque sejam boazinhas, mas por uma imposição do mercado, pois o cliente passou a ter voz ativa na decisão de compra, na medida em que a concorrência se estabeleceu nos mais diversos ramos de atividade. 

O cliente passou a escolher entre as diversas ofertas colocadas no mercado.

Na medida em que diversas ofertas são disponibilizadas no mercado, quais critérios o cliente usa para escolher?

Na medida em que a economia saiu da era fabril e passou para a era dos serviços, que critérios o cliente usa para fazer a sua escolha, já que produtos são concretos e serviços intangíveis?

Como o cliente escolhe comprar ou não? Como o cliente seleciona o seu fornecedor?

Durante muito tempo se acreditou que as características do produto ou serviço é que faziam diferença. Nesta época, e para os que acreditavam nisso, os anúncios e propagandas enumeravam as vantagens do produto ou serviço.

Apesar das atuais evidências da área das neurociências apontarem todas para a prevalência da emoção, como gatilho da ação, há ainda os que teimam em vender pelas características do produto.

Efetivamente não são as características do produto que vendem.

O que leva o cliente à ação é encontrar os benefícios que ele procura. E as das afirmações não são semelhantes, chegam, em muitas vezes, a serem opostas:

– FOCO NO PRODUTO: 
está centrada no produto e suas características;

– FOCO NO CLIENTE: 
está centrada nos benefícios e na satisfação das necessidades buscadas pelo cliente.

A diferença é entre vender:

– um pedaço de carne crua e um saco de carvão, e 

– um churrasco, quando o cliente já sente o cheiro e ouve o barulho da carne assando.

No segundo caso o cliente saliva, principalmente se estiver com fome…

Você deve investir o seu tempo lendo estes artigos:

PERSUASÃO E INFLUÊNCIA e

TELEVISÃO DE CACHORRO

A isca ou o gatilho que disparam a atenção do seu cliente, e o impulsionam à conseqüente ação, está sempre do lado da emoção.

A emoção serve para agir (comprar), a lógica para explicar a escolha emocional feita.

Você quer vender algo para alguém?

Capture-o pela emoção, ou morra na praia.

Se você ou sua empresa querem chamar a atenção do seu cliente e montar ofertas irrecusáveis, a Merkatus pode ajudá-los. Contate-nos.

Construa uma semana excelente.

Carlos Alberto de Faria

Graduado em Engenharia Eletrônica pelo Instituto Tecnológico de Aeronáutica (ITA) em 1972 e Pós-Graduado em Marketing de Serviços pela Fundação Getúlio Vargas (FGV) em 1997. Mais de 40 anos de experiência em Marketing.


Este artigo é uma prática de disseminação de conhecimento adotada pela Merkatus, através do correio eletrônico, de circulação restrita e exclusiva para pessoas, instituições ou empresas que manifestaram o interesse em recebê-lo. Este artigo aborda temas que ajudam as pessoas, as empresas e as instituições a aprimorar: a) a obtenção de mais e melhores clientes certos; b) a conformidade do que produzem ou fazem à demanda do seu mercado; c) a aproximação de interesses convergentes entre a demanda e a oferta, dentro da área de serviços. É nosso intuito promover o desenvolvimento pessoal e aprimorar as relações comerciais do mercado. 

Este artigo pode ser impresso, repassado ou copiado, no todo ou em parte, desde que: 1. mantida a autoria; 2. divulgado o autor; e 3. divulgado o endereço do site www.merkatus.com.br

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