"A
experiência não é o que acontece a um
homem,
é o que o homem faz com o que lhe acontece."
Aldous Huxley
Uma das dificuldades com que muitas pessoas
iniciam seus empreendimentos ou seus trabalhos profissionais
é descobrir como encontrar novos clientes.
Encontrar
clientes tem um termo específico em vendas: prospectar.
Prospectar significa sondar, procurar, achar no mercado
aquelas pessoas ou organizações que necessitam
das soluções que você produz.
A
prospecção é mais do que necessária
para dirigir os seus esforços de venda, para aumentar
a produtividade na labuta diária de obtenção
de clientes. É dirigir os seus esforços de
vendas para um público previamente selecionado.
As
perguntas básicas a serem feitas na sua prospecção
são:
-
Onde você vai encontrar os seus clientes?
-
Eles freqüentam algum clube?
- Alguma associação?
- Eles têm algum sindicato?
- Possuem um passatempo em comum?
- Freqüentam algum clube de serviço?
-
Lêem alguma revista em especial?
-
Tem interesse em algum programa de rádio?
-
E de televisão?
-
Há algum evento periódico que reúne
esses clientes?
Com
as respostas a estas perguntas você chega próximo
ao seu cliente. Este é o estágio da Receptividade,
dos Fatores Chave
de Sucesso, os 5Rs,
que conduzem ao atendimento do cliente por você: compra
para ele e venda para você!
Leia
mais sobre os Fatores
Chave de Sucesso.
Os
livros normalmente utilizam-se da frase:
"O
cliente é potencial se ele precisa do serviço
e tem condições de pagá-lo."
para
qualificar se um cliente pode ser considerado um cliente
potencial (ou não). Para ser cliente potencial precisa
atender aos dois critérios acima.
No
entanto este critério pode ser falho, dependendo
do entendimento que se tenha da frase, pois, em nossa opinião,
não deixa clara uma possibilidade:
-
o cliente precisa do serviço, tem condições
de pagar, mas não no momento.
Portanto
a frase correta é:
"O
cliente é potencial se ele precisa do serviço
e tem condições de pagá-lo já."
Nesta
condição o seu cliente pode ser considerado
potencial, para a época que ele prevê ter condições
de arcar com a contrapartida.
Os
critérios que recomendamos para qualificar o seu
cliente potencial são os seguintes:
1.
O cliente potencial tem uma necessidade que possa ser atendida
pela sua oferta?
Caso a resposta seja NÃO, termine o seu processo
de venda.
2.
O cliente potencial tem a capacidade de pagar pela sua oferta?
Caso a resposta seja NÃO, termine o seu processo
de venda.
3.
O cliente potencial tem a oportunidade imediata de comprar
a sua oferta?
Caso a resposta seja NÃO, termine o seu processo
de venda.
O
vendedor moderno é aquele que não empurra
o que o cliente não quer, não obriga o cliente
comprar o que não pode, ou quando não pode.
Não porque ele seja bonzinho, mas porque:
-
é bom para o vendedor pois ele deixa as portas abertas
para um próximo e possível contato,
-
é bom para a empresa que ele representa, que pode
acessar no futuro a mesma porta aberta, e
-
o vendedor não fecha vendas, inicia relacionamentos.
Mas...,
e como vender?
Esta
é uma pergunta que pode merecer até um curso,
mas sugerimos a leitura dos seguintes artigos que tratam
de como conseguir fazer o seu cliente "fechar"
uma compra com você:
COMPRA:
As 5 Fases Para A Sua Efetivação
1.
Obtenha a atenção do seu cliente
2.
Investigue os interesses do seu cliente
3.
Faça a sua apresentação
4.
Crie o desejo no seu cliente
5.
Conduza à conclusão
Dependendo
do seu processo de venda é possível que a
real condição do seu cliente potencial você
só vá encontrar no meio de processo (a venda
porta a porta é um exemplo clássico desta
condição).
Nas
vendas de hoje é importante também deixar
o cliente sentir-se no comando, por este motivo usamos o
termo COMPRA, tanto para mostrar que é ele quem decide,
como para conferir segurança no processo de compra
e venda.
E
quando o cliente potencial deixa de ser potencial e passa
a ser considerado cliente?
A
resposta simples e objetiva: somente após
o pagamento do primeiro pedido. Até lá,
não adianta contar vantagem, nem comemorar.
Esta
é mais uma dica importante para o pessoal que trabalha
com serviços profissionais: nunca deixe de receber,
nem que seja uma parte, antes de iniciar a prestação
do seu serviço. Esta ação consolida
a responsabilidade mútua entre cliente e fornecedor,
e evita o risco de você estar prestando um serviço
a um cliente potencial... não tão potencial
assim.
Se
a sua empresa de serviços quer melhorar a prospecção
de clientes ou precisa de um curso de vendas sob medida
para o seu negócio, a Merkatus pode ajudá-lo.
Contate-nos:
calfaria@merkatus.com.br
ou
047
3369-2465
Façamos
uma ótima semana.
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de conhecimento adotada pela Merkatus,
através do correio eletrônico, de circulação restrita
e exclusiva para pessoas, instituições ou empresas que
manifestaram o interesse em recebê-lo. Este Boletim
Eletrônico Semanal aborda temas que ajudam as pessoas,
as empresas e as instituições a aprimorar: a obtenção
de mais e melhores clientes certos, a conformidade do
que produzem ou fazem à demanda do seu mercado, a aproximação
de interesses convergentes entre a demanda e a oferta,
dentro da área de serviços. É nosso intuito promover
o desenvolvimento pessoal e aprimorar as relações comerciais
do mercado.
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