Relevância – O que é, Exemplos e Como Obter
RESUMO: “Produtos, serviços, propostas, enfim tudo o que se queira vender, mesmo se tratando de você se vendendo como o melhor profissional para ocupar um cargo vago em uma empresa, precisam ser uma oferta com Relevância para quem se está “comprando”. Aqui você obtém um caminho.”
O 1º dos 5Rs: RELEVÂNCIA
“Para que a pressa se o futuro é a morte.”
Ditado popular
Dentre os 5R’s, os Fatores Chave de Sucesso:
– Relevância,
– Reconhecimento,
– Receptividade,
– Responsividade e
– Relacionamento,
que nós utilizamos na Merkatus para definir a atuação comercial de todas e quaisquer empresas, o primeiro é a Relevância, que vai ser o nosso assunto de hoje.
Para ler mais sobre os 5 Rs clique aqui: Fatores Chave do Sucesso.
O que é Relevância?
Como saber se um serviço ou produto é relevante? Ou melhor, como projetar um serviço que seja Relevante para os seus clientes?
Se a resposta interessa a você, leia o restante do BES. Caso contrário abandone, este artigo não é do seu interesse.
Relevância, segundo os dicionários, é uma característica daquilo que se dá importância, de grande valor ou interesse, aquilo que é essencial ou indispensável.
Entendemos ser a Relevância, dentro dos conceitos de marketing utilizados por nós, a abrangência do serviço entregue quanto à percepção do cliente sobre a resolução do seu problema ou ao atendimento das suas necessidades.
Qual a DEFINIÇÃO DE RELEVÂNCIA?
Dizemos que o seu serviço é relevante se e quando:
- ele entrega a solução buscada pelo seu cliente para um problema dele, ou
- ele atende às necessidades do seu cliente.
Como isto cumprimos a primeira parte da nossa proposta: definir o que é Relevância.
O nosso próximo passo é encontrar um mecanismo, ou ferramenta, que nos ajude a construir um serviço que seja relevante. É o que se segue.
O que é RELEVÂNCIA É PARA O SEU CLIENTE?
Primeiramente devemos notar que a nossa definição de Relevância é totalmente focada na percepção do cliente, é somente ele quem determina e julga a Relevância de todos e quaisquer serviços.
O QUE É DESPERDÍCIO?
Nós dizemos, com todas as palavras, que o que o seu cliente não julga ou não enxerga Relevância, é desperdício.
Se você crê que o seu serviço é ótimo, de qualidade superior, mas o seu cliente potencial nem liga para essa “qualidade oferecida”, então a sua oferta é desperdício, puro desperdício. E está na hora de você mudar, pois o mercado é soberano no seu julgamento.
O MERCADO NUNCA ESTÁ ERRADO
Se algo precisa mudar, mude você (ou a sua oferta, ou o seu mercado ou a sua empresa).
Entre você mudar ou o mercado mudar, é muito mais apropriada e recomendada a mudança – ou adequação – da sua oferta, ou a mudança do seu público-alvo.
Você pode até estar querendo introduzir algo revolucionário no mercado, mas a sua estratégia pode não ser a adequada.
O mercado é a realidade que você utiliza para empreender.
RELEVÂNCIA: IMPORTÂNCIA E VALOR
Como vimos Relevância é algo que diz respeito à importância e ao valor que o cliente percebe.
O QUE É IMPORTANTE? O QUE TEM VALOR?
Para saber o que o seu cliente dá importância e o que ele valoriza nada melhor do que perguntar para ele. Isso se chama pesquisa e pode ser feita, de tão simples, com lápis e papel de embrulho.
UMA ENTREVISTA É UMA PESQUISA, E PESQUISA É OURO
Fazer perguntas para o seu cliente potencial é entrevistá-lo. Um conjunto de entrevistas tabuladas pode se constituir em uma pesquisa que vai garantir o ouro: o sucesso do seu empreendimento.
O QUE PERGUNTAR?
1º QUEM É O SEU CLIENTE:
Quem é ele, quantos anos tem, qual a sua escolaridade, casado, solteiro,viúvo ou tico-tico no fubá, quantos filhos, mora onde, etc. e tal.
Colete os dados pessoais que sejam importantes para o seu empreendimento.
2º O QUE ELE QUER?
Defina bem o núcleo do seu serviço, e verifique se o cliente tem interesse em:
– pizza,
– pão,
– consultoria,
– consulta médica com clinico geral,
– esquadrias de alumínio feitas sob medida,
– etc.,
de acordo com a sua proposta de atuação no mercado, respectivamente, se você se propõe a abrir uma pizzaria, uma padaria, uma empresa de consultoria, um consultório médico, uma empresa de esquadrias de alumínio…
3º POR QUE O CLIENTE QUER?
Descubra as razões pelas quais o cliente tem interesse na sua oferta. Utilize a técnica dos “5 POR QUÊS?” (esta técnica japonesa teve sua origem na área da Qualidade), que diz que se fizermos 5 vezes a pergunta “POR QUÊ?” chegaremos ao âmago da necessidade, do interesse do cliente.
4º QUANDO ELE NECESSITA DA SUA OFERTA?
Em quais ocasiões o seu cliente precisa da sua oferta? Em que momentos ele sente necessidade dos seus serviços? Esses momentos ou ocasiões são previsíveis, ocasionais ou aleatórios? A necessidade é diária? A necessidade tem alguma freqüência?
5º ONDE VOCÊ ENCONTRA ESSE CLIENTE?
Que lugares este seu cliente freqüenta?
Quando ele precisa da sua oferta ele se encontra em algum lugar ou em alguma situação específica?
Onde ele se diverte?
Que tipo de “hobby” ele tem?
Onde ele costuma ir passear com a família?
Que tipo de atividade, fora do trabalho, ele pratica?
Ele gosta de algum esporte em particular?
Ele pertence a alguma associação?
Ele pertence a algum clube de serviços?
Ele faz parte de algum órgão de classe?
Onde ele passa as férias?
Ele sai nos finais de semana? Para onde? Por que?
6º ONDE O CLIENTE PRECISA DA SUA OFERTA?
Há algum lugar específico onde a necessidade surge?
Há algum lugar onde o serviço precisa ser entregue ou produzido?
A localização da entrega do serviço depende do que?
Quais são as variáveis que determinam o local de entrega?
7º COMO O CLIENTE QUER RECEBER?
Há algum tipo de cuidado específico para a entrega do serviço?
Nota fiscal, embalagem, quaisquer características que possam ser e representar escolhas individuais? Qualquer detalhe necessário, e até mesmo despercebido pelo seu cliente, é importante.
O tipo de uso ou de fruição podem acarretar mudanças na preparação, fornecimento ou entrega do serviço?
8º QUANTO A CONCORRÊNCIA COBRA?
Qual a percepção de valor do cliente sobre os concorrentes?
O custo percebido é proporcional ao valor percebido?
O que pode ser melhorado na relação custo/benefício?
O que poderia ser melhorado (maior valor) para o cliente?
Como você pode notar, o serviço que sua empresa produz, ou vai produzir, é somente a ponta do iceberg para o seu negócio.
Há que se estudar o conjunto de necessidades associadas ao serviço pelo conjunto de segmentos de clientes potenciais que sua empresa quer atender, para poder atuar de forma competitiva no mercado.
O serviço da sua empresa é considerado relevante para os seus clientes? Por todos os seus clientes? Pelos clientes de cada segmento de mercado?
Leitura Complementar:
Uma Ferramenta Simples E Útil. Já!
Encontre O Valor Agregado Aos Seus Serviços
Se você ou a sua empresa precisam saber o que os diversos segmentos de mercado atendidos (ou a atender) julgam RELEVANTES, a Merkatus pode ajudá-lo. Contate-nos!
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