OS ARCAICOS 4Ps
“Sou velho de mais para censurar,
Johann Goethe
mas suficientemente jovem para agir.”
RESUMO:
“Os 4Ps do marketing, ou o composto do marketing, ou ainda o “mix” de marketing, é uma ferramenta de marketing proposta pelo Prof. Jerome McCarthy, no início dos anos 60, à época em que o marketing de oferta imperava, mas ainda hoje é largamente difundida e utilizada.
Os 4Ps não foram propostos pelo Philip Kotler, como muitos pensam. “
A frase constante deste resumo acima é cópia da frase inicial de uma série de artigos onde eu comento a morte do 4Ps:Os 4Ps Morreram?
O título, eu reconheço, foi feito para provocar o debate. Os artigos foram publicados no início de 2005. Desde lá causa polêmica. E assim tem sido ao longo dos tempos…
No final de julho deste ano, eu recebi um e-mail de um profissional da área de marketing, defendendo os 4Ps. Ele intitulava seu e-mail assim: “4Ps: mortal ou imortal?”.
O conteúdo do e-mail, nitidamente emocional, mostrava uma pessoa que acreditava no que defendia, mas sem argumentos de suporte ao não passamento dos arcaicos e ultrapassados 4Ps.
Lógico: o conteúdo do e-mail defendia a “imortalidade” dos 4Ps (sic)!
Assim como eu defendo a morte dos 4Ps, somente que eu apresento argumentos e fontes, e em companhia de quem eu me encontro, pois eu, infelizmente, não criei os 5Rs, nem fui eu, originalmente, que matei os 4Ps.
Para seu conhecimento, o nome da pessoa foi omitido, substituindo-o por XPTO. Com vocês a íntegra da minha resposta:
“Meu caro XPTO:
Eu recebi o seu e-mail e fiquei surpreso com o que li.
Eu respeito opiniões dos outros, em especial, a sua. Toda a pessoa tem o direito e o dever de defender suas opiniões. Assim é com você e comigo.
Já emitir juízos de valor sobre as posições e opiniões dos outros exige a substancialidade de fatos, argumentos e usos, o que não me foi apresentado em seu e-mail.
O uso dos 5Rs, pelo abandono dos 4Ps, mortos, está respaldado em um estudo da APQC, intitulado:LEVERAGING CUSTOMER INORMATION:
Driving Strategic Direction and Marketing Profitability,
por empresas como:
– Federal Express Company,
– Marriott International, Inc. e
– The Dow Chemical Company,
entre outras.
Só a título de esclarecimento, este é um trecho encontrado no estudo desenvolvido pela APQC, para o qual eu cometi esta tradução:
“A natureza particular do mercado neste século XXI, com a convergência dos modelos de negócio tradicionais e via Internet, torna imperativo que as organizações maximizem o valor das informações que eles têm disponíveis.
Para fazer isto, no entanto, elas têm que mudar os métodos utilizados no passado, dirigidos a produtos, e se aproximarem do seu mercado e dos seus clientes por caminhos novos e inventivos.
Algumas organizações líderes têm mudado o seu foco do tradicional 4Ps e têm se dirigido ao que chamamos os 5Rs do marketing desta era de interatividade.”
Para seu conhecimento a superficialidade aparente do passamento dos 4Ps está consubstanciado pelo abandono, por empresas de ponta, já citadas, da tal ferramenta da época da oferta.
O fato dos livros didáticos apresentarem ainda os 4Ps só mostra que o meio acadêmico está longe das práticas modernas do marketing.
Isso, no entanto, não o obriga a utilizar nem os 4Cs, os 4As, ou adicionar não sei mais quantos Ps, para tentar dar uma reformada na ferramenta colocada de lado, obsoleta, para empresas de ponta.
O marketing, que cada um praticamos, tem a cara das nossas convicções.
A minha posição não está superficialmente respaldada, como você quer crer, mas têm apoio em usos e aplicações em empresas de ponta, como meus argumentos e fatos apontam. Basta querer consultar, e adotar ou não. A escolha é sua.
Não há como negar, os 4Ps foram criados no início da década de 60, época em que imperava a oferta. Tanto que Produto, Preço, Praça e Promoção são atividades feitas de dentro da empresa para fora, refletindo exatamente o ambiente em que foram propostos.
Numa época em que já estamos saindo dos serviços, e caminhando na gerência das experiências propiciadas aos clientes, há os que julgam apropriado utilizar ferramentas da época dos produtos, da época do império da oferta.
Você, e todos os que se utilizam dos 4Ps, têm esse direito de usar a ferramenta que quiserem.
Só para você ter idéia do alcance da nova proposta, o marketing acadêmico se desvincula das vendas, como áreas de conhecimento separadas. Mas isso é academicismo puro. As empresas de ponta juntaram essas duas áreas, pois para elas marketing é o que se faz antes, durante e depois do processo de compra e venda, numa salutar visão integrada, contemplada pelos 5 Rs, que produz os resultados que as empresas desejam e buscam.
Então, meu caro XPTO, a aparente superficialidade pode residir no medo da mudança, na análise e rejeição daquilo que é novo, no medo do salto que o leva à frente, que o leva a novos patamares de desempenho, mas exige o abandono da “zona de conforto”.
É um dos preços a se pagar…
Conforme você pode ver, em todas as minhas apresentações, artigos, boletins, eu jamais me dou o título de consultor em marketing, pois isso seria limitar a minha atuação frente aos desejos e necessidades dos meus clientes, eu sou um consultor que visa ajudar os meus clientes a atrair mais e melhores clientes, a fazerem mais e melhores negócios, sem um rótulo, nem fronteiras de atuação.
Todo o conhecimento a que eu tenho acesso está colocado a serviço dos meus clientes.
Se amanhã novas ferramentas apresentarem melhores resultados que os 5 Rs, eu mudo. Assim como abandonei os 4Ps, apesar de assim ter aprendido marketing. Não tenho compromisso nenhum, com nenhuma ferramenta. Meu único compromisso é com os resultados que meus clientes buscam, desejam, querem.
O fato de você desconhecer a onda que se avoluma, só mostra onde a superficialidade reside.
Muito obrigado pela oportunidade de mostrar o embasamento dos 5 Rs. Tirando as referências que possam identificar você e sua empresa, este texto é mais um bom artigo para publicação, visando mostrar e demonstrar o falecimento dos 4Ps, na minha humilde opinião.
Um abraço,
Carlos Alberto de Faria”
Assim eu prometi ao Sr. XPTO, assim eu cumpri.
Se você ficou curioso para conhecer os 5 Rs, leia estes artigos abaixo:Os 5Rs
RELEVÂNCIA: O 1º dos 5Rs
RECONHECIMENTO: O 2º dos 5Rs
RECEPTIVIDADE: O 3º dos 5Rs
RESPONSIVIDADE: O 4º dos 5Rs
RELACIONAMENTO: O 5º dos 5Rs
Se você ainda resiste a considerar os 4Ps mortos, responda-me: – “Como você gerencia os Pontos de Contato do seu cliente com a sua empresa, os agora já famosos PdC.”
A sucessão dos PdC, ao longo do tempo, é que formam uma percepção do cliente sobre a sua empresa, percepção essa que o conduz a fazer a compra e a fazer compras repetidas. Ou a não fazer compras, nem compras repetidas.
É na sucessão de Horas da Verdade, propiciadas pela sua empresa, através dos PdC, ao longo do tempo, que sua empresa define a experiência do seu cliente junto à sua empresa, e é esta experiência é que alavanca o sucesso, ou o fracasso da sua empresa.
Onde estão os 4Ps nisso?
Já a Máquina de Vendas que a sua empresa precisa ser -é isso ou o insucesso-, é montada:- tendo uma oferta irresistível aos olhos do seu clientes – Relevância e Reconhecimento;
– como prospectar clientes – Receptividade -;
– como conduzir o processo de compra e venda de forma a garantir o encantamento do seu cliente – Responsividade -; e, finalmente,
– como estabelecer um relacionamento comercial de longa duraçào que permita tanto compras repetidas, como referências para novas possibilidades de venas – Relacionamento – , referência que é reconhecida como a mais efetiva fonte de novos clientes;
transformando os 5RS numa ferramenta sistêmica e atual a estes tempos onde a área de serviços suplantou faz tempo a área deprodutos.
Isso sem falar das próprias Horas da Verdade que ocorrem em cada PdC. Onde estes conceitos, além do necessário relacionamentoe da vantagem competitiva, são encontrados nos arcaicos 4Ps?
Se sua empresa precisa de melhores resultados, prcisa espanar a poeira da conformidade, quer se desprender das teias de aranha para encontrar os resultados que levam sua empresa e você ao sucesso, a Merkatus pode ajudá-lo. Contate-nos.
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