Como vender: 5 técnicas – Atenção, Interesse, Apresentação, Desejo, Ação
Como vender: Técnicas de vendas – Neste artigo você vai aprender as 5 técnicas de vendas:
- Obtenha atenção do cliente
- Investigue o interesse do seu cliente
- Faça a sua apresentação
- Crie o desejo
- Faça perguntas
Para você ser um vendedor de sucesso, então uma boa parte dos seus clientes potenciais vão ter que comprar de você!
A obviedade da frase acima esconde uma verdade, atual e oculta, para a maioria dos vendedores. Não é mais o vendedor que vende, agora é o comprador que compra.
Esta verdade muda o estilo, o comportamento, a abordagem e a visão do vendedor de sucesso! (*)Vamos ver, nesta sequência de Boletins, como o vendedor atual pode fazer com que seu cliente potencial compre dele, e não dos vendedores concorrentes.
Neste primeiro Boletim da série apresentamos as fases, e uma breve descrição de cada uma dessas fases, em que se pode subdividir uma venda boa:
5 Técnicas de vendas
1. Obtenha a atenção do seu cliente potencial: Técnicas de vendas
Nesta primeira fase temos que obter a atenção do cliente potencial.
Abandonando outras preocupações ou possíveis distrações devemos, polidamente, com voz firme e suave, cumprimentar o cliente, nos identificar e obter a atenção dele para conduzir a conversa ao ponto principal do processo de compra: gerar interesse.
2. Investigue o interesse do seu cliente potencial
Esta é a fase crucial do processo de compra, onde temos que identificar os desejos e interesses do cliente potencial.
Esses interesses e desejos podem ser imediatos ou duradouros, momentâneos ou contínuos, mas devemos conduzir nossa conversa para capturar esses desejos e interesses, que serão a matéria prima das próximas fases.
Uma vez obtidos e confirmados esses interesses e desejos podemos partir para a próxima fase: a apresentação.
3. Faça a sua apresentação, baseada nos interesses detectados: Técnicas de vendas
A apresentação, a parte central para a obtenção da compra, é constituída de 4 partes distintas, mas interligadas, a saber:
- declaração ou afirmação sobre sua empresa;
- fato ou característica positiva do seu produto ou do seu serviço;
- os benefícios desse produto ou serviço;
- e uma conclusão.
4. Crie o desejo no seu cliente potencial mostrando os benefícios
Após a apresentação, e centrado nos interesses e desejos detectados anteriormente na fase 2, conduza a conversa mostrando ao seu cliente potencial os benefícios da sua oferta, construa um nível alto de desejo para o seu serviço, facilitando ou permitindo a conclusão.
5. Faça perguntas flexíveis tanto para a conclusão da compra, como para a recusa.
Caso a fase 2 – de pesquisa do interesse do cliente – tenha sido feita de forma ótima, agora só resta obter uma sequência de “sim”.
Para cada desejo detectado do cliente, faça uma pergunta confirmando o interesse dele, que ele, obviamente, responda “Sim”. Após uma sucessão de “Sim”, conclua assim:
- “Para obter todos estes benefícios o Sr. paga somente R$ xx,00 pelo nosso contrato (ou serviço ou produto)!”
Esta etapa depende da sua habilidade e segurança.
Como a segurança não está sempre presente, você pode optar por outros caminhos.
Para concluir a compra, você deve perceber o grau de interesse e receptividade do seu cliente potencial, à compra da sua oferta.
Lembre-se de uma coisa muito importante: nós estamos dando aqui algumas técnicas que ajudam, mas nada, eu disse NADA substitui a paixão pelo que se faz, ou aquilo que se faz com a alma; mas o desempenho, com paixão e técnica, é inigualável!
Por hoje ficamos com esta visão geral, nas próximas semanas veremos cada fase com mais detalhes e dicas.
Na próxima semana veremos Como Obter Atenção Do Cliente Potencial.
Até lá!
