Uma
informação boa e uma informação
ruim para você:
1.
Informação boa:
você tem na sua empresa uma pesquisa de mercado pronta,
confiável, a baixo custo, todo o dia. Esta é
uma verdade para uma boa parte das empresas.
2.
Informação ruim:
você não utiliza esta pesquisa e, na maioria
dos casos, desconhece a existência dela, mas ela está
lá, aguardando você.
Vivemos,
hoje, o imperativo da demanda. O que o seu cliente quer?
O que o segmento, que a sua empresa atende, qer? O que eles
querem é o que deve ser feito. O que o seu mercado
necessita é o que a sua empresa deve produzir. Esta
é a forma de você não ter estoque: fazer
o que o seu mercado demanda.
Junto
com este imperativo da demanda vieram as pesquisas e mercado,
as diversas formas de pesquisar o mercado. Da satisfação
do seu cliente pulou-se para exceder as suas expectativas,
ao encantamento do cliente.
E,
sempre, para saber quem encantar, como encantar, cai-se
novamente na pesquisa de mercado, não é mesmo?
A
pesquisa de mercado consolidou-se como a forma de captar
a essência do mercado, para poder agir no sentido
da satisfação das necessidades e desejos detectados.
Várias técnicas e muitas empresas surgiram
para cumprir esse papel, especializando-se na arte de garimpar
o subconsciente do mercado.
Mas
o hábito do cachimbo faz a boca torta...
Nós
não vamos falar aqui que as pesquisas de mercado
não devam ser feitas. Muito pelo contrário,
elas são essenciais para quaisquer empresas modernas.
Inclusive a sua!
Nós,
simplesmente, vamos mostrar alguns aspectos onde a sua empresa
possui ou informações de mercado valiosíssimas,
ou as formas de conseguí-las facilmente, mas não
as usa.
Há
formas e jeitos de se fazer pesquisas sobre as reais condições
do mercado, baratas, muito elucidativas e disponíveis
para a sua empresas. Discutiremos três dessas pesquisas,
simples, fáceis, altamente produtivas e baratas,
ao alcance da sua empresa e da maioria delas.
1.
Vendedores
O vendedor - não importa o tamanho
da sua empresa, pode ser uma empresa de uma só pessoa;
o proprietário, quando exercendo o seu papel de vendedor
- há que estar atento ao que o cliente, ou
potencial cliente pede, sugere ou aborta a sua tentativa
de fazer com que o cliente compre o que você produz.
Os
seus vendedores são como postos avançados
- ouvidos, olhos, nariz, boca e o 6º sentido - da sua
empresa. Eles, em seu contato diário com
compradores e potenciais compradores, percebem uma série
de fatos, suposições, argumentos. Eles captam
também meias palavras, coisas não ditas, argumentos
não utilizados, olhares, insinuações,
pensamentos incompletos.
Todo
este conjunto de informações diárias,
de um único vendedor, pode conter mais dados do seu
mercado específico, e dos seus concorrentes, que
uma pesquisa séria.
Todos
os seus vendedores, e cada um deles, deveriam:
-
ao final de cada contato com cliente ou potencial cliente
anotar suas percepções sobre o contato, cada
contato;
- fazer um relatório verbal, ao final de
cada dia, ao pessoal do marketing, com as anotações
das suas percepções coletadas nas diversas
visitas feitas aos clientes e potenciais clientes.
Deste
relato podem surgir, entre outros:
a. adaptações
necessárias aos clientes;
b. indícios de concorrentes
agindo sobre os seus clientes;
c. propostas inovadoras por
parte de concorrentes;
d. necessidades específicas
de clientes;
e. novos atributos para o que
se produz;
f. novos serviços e
produtos;
g. novos mercados a serem trabalhados.
Cada
um destes aspectos pode sofrer uma análise exaustiva,
ou simplesmente ser descartado. E todos devem fazer parte
de um levantamento estatístico, para verificar tendências.
Mas jamais deveriam ficar só com o seu vendedor,
ou o pior, você ter o vendedor sem ele estar treinado
para captar estas informações. Estas informações
são a matéria prima, são ouro para
a evolução e adaptação do seu
serviço ou produto.
Este
tipo de pesquisa coloca sua empresa em sintonia constante
com o que está acontecendo no seu mercado, com os
seus clientes, com os seus clientes potenciais, com os concorrentes,
pois esta pesquisa é constante e, na maior parte
das empresas, com freqüência de várias
vezes ao dia.
2.
Pessoal de Contato Com O Público
De forma análoga, todo seu pessoal de contato com
o público recebe informações sobre
sua empresa, sobre o que ela produz, a percepção
que os clientes possuem, as reclamações mais
freqüentes, o perfil das reclamações.
Os
dados, que esse pessoal tem (ou podem coletar), são
uma verdadeira mina para a adaptação e evolução
do seu serviço e criação de novos serviços.
3.
NÃO!
A terceira forma de pesquisa, o NÃO, nós já
discutimos num artigo intitulado
"NÃO! Uma
Oportunidade De Negócios".
Ela
trata da coleta de todo e qualquer NÃO dito a um
cliente seu, e da análise desses "NÃOs",
como oportunidades de negócios. Para maiores e melhores
detalhes leia no Boletim acima.
Convém
notar que estes conjuntos de dados coletados, destas três
formas apresentadas, definitivamente não substituem
a pesquisa.
Mas
estes procedimentos ou processos podem ajudar a tornar as
suas pesquisas mais diretivas e mais baratas, pois com as
informações diárias, você já
tem uma idéia do que acontece, já fica sintonizado
com o seu mercado, bastando fazer pesquisas complementares,
mais focadas, para elucidar ou encontrar caminhos, opções
e soluções para a sua empresa.
E
a sua empresa, ela utiliza a pesquisa que está disponível
no seu próprio quintal?
Façamos
uma excelente semana!
__________________________
Nós teremos o prazer de atendê-lo caso você queira saber
mais sobre estas e outras estratégias atrair mais e melhores
clientes, ou ainda comentar algum aspecto deste Boletim
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as empresas e as instituições a aprimorar: a obtenção
de mais e melhores clientes certos, a conformidade do
que produzem ou fazem à demanda do seu mercado, a aproximação
de interesses convergentes entre a demanda e a oferta,
dentro da área de serviços. É nosso intuito promover
o desenvolvimento pessoal e aprimorar as relações comerciais
do mercado.
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