CARLOS ALBERTO DE FARIA  apresenta:
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COMO MAXIMIZAR HONORÁRIOS
Em Empresas De Serviços (I)




Os honorários devem ser baseados em valor, nos custos e na concorrência.


Os honorários devem ser baseados, sempre, em valor, custos e concorrência.

Os seus honorários devem ser obrigatoriamente maiores do que o seu custo para prestá-los.

Os seus honorários devem levar em conta os preços praticados pela concorrência.

Mas, e principalmente, os seus honorários devem ser baseados no valor que o cliente obtém com os seus serviços.

Quando os clientes perguntam porque você apresenta um preço por serviço ou projeto, e não por hora ou dia, torne claro que isso é para a própria proteção dele.

1) O valor está no brilho dos olhos do cliente.

2) Os honorários são baseados na obtenção dos valores para o cliente, não na realização de tarefas.

3) A cobrança por tempo sempre será menor do que o valor real e verdadeiro entregue ao cliente.

O estabelecimento de honorários por unidade de tempo - hora, dia, semana ou mês - indica que você virou um trabalhador braçal. O conteúdo que você agrega não tem valor, você vale pelo tempo colocado à disposição do seu cliente.

Cobrando por tempo você mostra que o que você fornece é semelhante a um taxista. Nada contra o taxista...

Leia com atenção esta história abaixo...


Uma história do Picasso:


Ouvi uma história do Picasso, que não sei se verídica, mas extremamente pertinente e ilustrativa sobre o que estamos colocando.

Picasso foi contratado para fazer um retrato de uma senhora da alta sociedade. E assim ela foi ao estúdio, onde o Picasso começou a fazer o retrato.

Uma hora e meia depois, Picasso concluiu a tela com o retrato da senhora.

A senhora ficou deslumbrada com seu retrato feito pelo mestre e perguntou quanto é que era. Ao que Picasso respondeu:

- "São US$ 6.000,00, minha senhora."

- "Mas isso não é muito, por somente uma hora e meia de trabalho? -, arguiu a senhora."

- "Minha senhora, eu não estou cobrando pela uma hora e meia de trabalho, eu estou cobrando pela minha vida inteira de dedicação e estudo à pintura, que me permitiu pintar esse quadro em uma hora e meia!!!" -, respondeu Picasso.

E você convem lembrar-se que você não consegue cobrar mais do que 8 horas por dia, 40 horas por semana e 20 dias por mês. Há limitações físicas.

Por outro lado, no entanto, o valor dos benefícios que você pode propiciar, tem o tamanho da sua capacidade em agregar valor ao cliente.


P recisa ficar claro, na negociação do seu serviço ou projeto, que os seus honorários sejam vistos, e efetivamente serem, menores do que os benefícios obtidos pelo seu cliente com o seu trabalho.

Isto ajuda a construir um relacionamento de confiança, que se inicia com essa proposta de serviço ou projeto.

Mas a cobrança por valor também depende de seu tempo no mercado, sua reputação, da diferenciação do seu portfólio de serviços, da sua carteira de clientes atendidos, da sua reputação construída.


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