Os honorários devem ser baseados em valor, nos custos e na concorrência. 

Os honorários devem ser baseados, sempre, em valor, custos e concorrência. 

Os seus honorários devem ser obrigatoriamente maiores do que o seu custo para prestá-los. 

Os seus honorários devem levar em conta os preços praticados pela concorrência.

Mas, e principalmente, os seus honorários devem ser baseados no valor que o cliente obtém com os seus serviços. 

Quando os clientes perguntam porque você apresenta um preço por serviço ou projeto, e não por hora ou dia, torne claro que isso é para a própria proteção dele. 

1) O valor está no brilho dos olhos do cliente. 

2) Os honorários são baseados na obtenção dos valores para o cliente, não na realização de tarefas. 

3) A cobrança por tempo sempre será menor do que o valor real e verdadeiro entregue ao cliente. 

O estabelecimento de honorários por unidade de tempo – hora, dia, semana ou mês – indica que você virou um trabalhador braçal. O conteúdo que você agrega não tem valor, você vale pelo tempo colocado à disposição do seu cliente. 

Cobrando por tempo você mostra que o que você fornece é semelhante a um taxista. Nada contra o taxista…

Leia com atenção esta história abaixo…


Uma história do Picasso: 


Ouvi uma história do Picasso, que não sei se verídica, mas extremamente pertinente e ilustrativa sobre o que estamos colocando. 

Picasso foi contratado para fazer um retrato de uma senhora da alta sociedade. E assim ela foi ao estúdio, onde o Picasso começou a fazer o retrato. 

Uma hora e meia depois, Picasso concluiu a tela com o retrato da senhora. 

A senhora ficou deslumbrada com seu retrato feito pelo mestre e perguntou quanto é que era. Ao que Picasso respondeu: – “São US$ 6.000,00, minha senhora.” 

– “Mas isso não é muito, por somente uma hora e meia de trabalho? -, arguiu a senhora.” 

– “Minha senhora, eu não estou cobrando pela uma hora e meia de trabalho, eu estou cobrando pela minha vida inteira de dedicação e estudo à pintura, que me permitiu pintar esse quadro em uma hora e meia!!!” -, respondeu Picasso. 

E você convém lembrar-se que você não consegue cobrar mais do que 8 horas por dia, 40 horas por semana e 20 dias por mês. Há limitações físicas. 

Por outro lado, no entanto, o valor dos benefícios que você pode propiciar, tem o tamanho da sua capacidade em agregar valor ao cliente. 


Precisa ficar claro, na negociação do seu serviço ou projeto, que os seus honorários sejam vistos, e efetivamente serem, menores do que os benefícios obtidos pelo seu cliente com o seu trabalho. 






Isto ajuda a construir um relacionamento de confiança, que se inicia com essa proposta de serviço ou projeto. 

Mas a cobrança por valor também depende de seu tempo no mercado, sua reputação, da diferenciação do seu portfólio de serviços, da sua carteira de clientes atendidos, da sua reputação construída.

_________________________
Nós teremos o prazer de atendê-lo caso você queira saber mais sobre estas ou outras estratégias de marketing de serviços ou ainda comentar algum aspecto deste Boletim Eletrônico Semanal. Não hesite em contatar-nos: 

Merkatus – Ajudando nossos clientes a atrair clientes 

Carlos Alberto de Faria

Graduado em Engenharia Eletrônica pelo Instituto Tecnológico de Aeronáutica (ITA) em 1972 e pós-graduado em Marketing de Serviços pela Fundação Getúlio Vargas (FGV) em 1997. Mais de 40 anos de experiência em Marketing.

Este artigo pode ser impresso, repassado ou copiado, no todo ou em parte, desde que
1º – mantida a autoria; 2º – divulgado o autor e 3º – divulgado o endereço do site  https://www.merkatus.com.br