COMO MAXIMIZAR HONORÁRIOS Em Empresas De Serviços – Parte 1
Os honorários devem ser baseados em valor, nos custos e na concorrência.
Os honorários devem ser baseados, sempre, em valor, custos e concorrência.
Os seus honorários devem ser obrigatoriamente maiores do que o seu custo para prestá-los.
Os seus honorários devem levar em conta os preços praticados pela concorrência.
Mas, e principalmente, os seus honorários devem ser baseados no valor que o cliente obtém com os seus serviços.
Quando os clientes perguntam porque você apresenta um preço por serviço ou projeto, e não por hora ou dia, torne claro que isso é para a própria proteção dele.
1) O valor está no brilho dos olhos do cliente.
2) Os honorários são baseados na obtenção dos valores para o cliente, não na realização de tarefas.
3) A cobrança por tempo sempre será menor do que o valor real e verdadeiro entregue ao cliente.
O estabelecimento de honorários por unidade de tempo – hora, dia, semana ou mês – indica que você virou um trabalhador braçal. O conteúdo que você agrega não tem valor, você vale pelo tempo colocado à disposição do seu cliente.
Cobrando por tempo você mostra que o que você fornece é semelhante a um taxista. Nada contra o taxista…
Leia com atenção esta história abaixo…
Uma história do Picasso: Ouvi uma história do Picasso, que não sei se verídica, mas extremamente pertinente e ilustrativa sobre o que estamos colocando. Picasso foi contratado para fazer um retrato de uma senhora da alta sociedade. E assim ela foi ao estúdio, onde o Picasso começou a fazer o retrato. Uma hora e meia depois, Picasso concluiu a tela com o retrato da senhora. A senhora ficou deslumbrada com seu retrato feito pelo mestre e perguntou quanto é que era. Ao que Picasso respondeu: – “São US$ 6.000,00, minha senhora.” – “Mas isso não é muito, por somente uma hora e meia de trabalho? -, arguiu a senhora.” – “Minha senhora, eu não estou cobrando pela uma hora e meia de trabalho, eu estou cobrando pela minha vida inteira de dedicação e estudo à pintura, que me permitiu pintar esse quadro em uma hora e meia!!!” -, respondeu Picasso. |
E você convém lembrar-se que você não consegue cobrar mais do que 8 horas por dia, 40 horas por semana e 20 dias por mês. Há limitações físicas.
Por outro lado, no entanto, o valor dos benefícios que você pode propiciar, tem o tamanho da sua capacidade em agregar valor ao cliente.
Precisa ficar claro, na negociação do seu serviço ou projeto, que os seus honorários sejam vistos, e efetivamente serem, menores do que os benefícios obtidos pelo seu cliente com o seu trabalho.
Isto ajuda a construir um relacionamento de confiança, que se inicia com essa proposta de serviço ou projeto.
Mas a cobrança por valor também depende de seu tempo no mercado, sua reputação, da diferenciação do seu portfólio de serviços, da sua carteira de clientes atendidos, da sua reputação construída.
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