COMO VENDER? (I)
Aprender é a única coisa de que a mente
Leonardo da Vinci
nunca se cansa,
nunca tem medo e
nunca se arrepende.
1º VERDADE:
Todos somos vendedores.
Você pode até não saber, mas você é um vendedor. Não interessa qual seja a sua profissão, no que você tem experiência, não importa o que você faz. Você sempre é e será um vendedor.
Você “vende” a sua pessoa aos seus amigos como um “cara” legal e confiável, como parceiro ao seu cônjuge, como empregado ao seu patrão. Em cada um destes casos a moeda de troca nem sempre é dinheiro, e muitas vezes não é somente dinheiro.
Leia: TODOS NÓS SOMOS VENDEDORES.
2º VERDADE:
O que você faz não vende
Repito: o que você faz não vende.
Se você é um engenheiro, você conhece métodos e técnicas que permitem a você conduzir projetos. Isto é o que você faz, mas quem lhe emprega, ou quem lhe paga, não está interessado em seus métodos e técnicas, mas sim nos resultados que estas técnicas e métodos produzem. Você vende é o resultado que as suas habilidades coordenadas permitem você produzir a quem lhe paga.
Se você é um médico, você diagnostica e propõe tratamento. O médico estuda para fazer diagnósticos e propor tratamentos. Isso é o que ele faz, mas os clientes de todos e quaisquer médicos buscam tão somente a recuperação da saúde e melhoria da qualidade de vida.
Note, eu trabalho com administração, marketing, psicologia, antropologia, biologia, mas o resultado essencial, que meu cliente busca e quer, é obter mais e melhores clientes, é fazer mais e melhores negócios.
3º VERDADE:
O que vende é o que o cliente quer, deseja, almeja, busca, procura.
O que o cliente procura e quer é o resultado daquilo que você ou a sua empresa fazem.
Vimos acima que o que você faz é diferente do que os seus clientes buscam, e esse é um erro muito comum: confundir o que se faz com o que o cliente quer e busca.
Para chamar a atenção do seu cliente, [Name], você não deve falar o que você faz, mas exclusivamente o que o seu cliente tem interesse.
Note, o seu serviço pode ter muitas características, mas todas as características do seu serviço que o seu cliente não busca, são desperdício, puro desperdício.
O seu cliente, frente uma série de características que ele não quer, não precisa, enxergará que compra algo que não vai usar tudo e, portanto, estará pagando por características que não vai usar, que estará pagando a mais por algo que não tem necessidade.
Este cuidado de levantar as necessidades do cliente e se referir somente ao que o cliente quer, deseja e necessita é essencial para o processo de compra e venda.
4º VERDADE:
A isca para o cliente é o atendimento à sua necessidade, a fruição do desejo que o satisfaz.
Detectado o interesse do cliente, construa e aguce o desejo, contando uma história onde o seu cliente “viva” a experiência da satisfação do seu desejo.
Após esta história, se bem construída, o cliente está em condições de decidir a favor do atendimento à sua necessidade, que, não por acaso, é atendida pela sua oferta.
5º VERDADE:
O gatilho da ação de comprar é a emoção.
O que vende e conduz o cliente a comprar é a emoção. Sempre a emoção.
Então, você me pergunta, como vender?
”Nos finalmente”, resumindo, você vende paixão, independentemente do que você esteja vendendo.
O entendimento e a aplicação destas verdades é o que diferencia os excelentes vendedores.
De que jeito?
Conduzindo o seu cliente através de algumas etapas já conhecidas há mais de 100 anos.
Elias St. Elmo Lewis, propôs, em 1898, o modelo AIDA, que pode ser assim entendido: A -> Atenção
I -> Interesse
D -> Desejo
A -> Ação
ATENÇÃO
A primeira etapa é você obter a atenção do seu cliente. Para obter a atenção do seu cliente é necessário ter um gatilho que faça com que a atenção dele – seu cliente potencial – volte-se à sua empresa, ou a você, para então apresentar-se, e fazer com que a sua empresa e a sua oferta sejam conhecidas.
O ÁUDIO-CARTÃO é excelente para capturar a atenção dos seus clientes potenciais. Você já tem o áudio-cartão para a sua empresa?
INTERESSE
A segunda etapa é verificar quais são os interesses do seu cliente, de uma forma exaustiva, de tal forma que você verifique se a sua oferta atende às necessidades detectadas.
Este é o passo mais importante em quaisquer processos de compra e venda: o levantamento das necessidades do seu cliente, pois você somente tem possibilidade de vender quando há necessidades que podem ser atendidas pela sua oferta.
Fazer algo diferente dissoé tentar malhar ferro frio.
DESEJO
Uma vez levantadas as necessidades, construa uma história na qual o seu cliente tenha a oportunidade de vivenciar o atendimento às suas necessidades.
O que eu estou falando é para que você construa, com suas palavras, um filme, uma seqüência de fatos, tendo o seu cliente como personagem principal, onde ele tem a oportunidade de vivenciar a satisfação do seu desejo.
AÇÃO
As suas palavras descrevem, e a emoção, que você provoca, conduz o seu cliente à ação de atender a necessidade dele.
Mostre e explique ao seu cliente como ele está próximo da realização do seu sonho, e que para tanto ele tem as condições, que são estas e aquelas, com facilidades tais e tais, para transformar o sonho em realidade, já!
Estas quatro etapas do processo de compra e venda – AINDA – podem ser mais bem entendidas aqui.
Já no início do século XX houve o acréscimo de mais uma letra, transformando o AIDA em AIDAS, com a introdução do S de satisfação.
O S de satisfação indica a necessidade da empresa de satisfazer, de forma permanente, o seu cliente, para que ele compre e faça compras repetitivas, tornando-se um cliente para toda a vida.
Mais recentemente, no final do século XX, pesquisas mostraram que a satisfação não é suficiente, sendo necessário encantar o cliente.
E assim vamos evoluindo no nosso aprendizado, no nosso entendimento do ser humano e no atendimento às necessidades desse mesmo ser humano.
Caso o assunto tenha despertado o seu interesse, contate-nos diretamente, sem compromisso, ou ainda leia a página PERGUNTAS E RESPOSTAS para maiores informações sobre como podemos atender as necessidades da sua empresa.
Leia a sequência deste artigo.
Construa uma semana excelente.
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