SINTONIA COM O MERCADO
“A graça é dada por Deus,
Arthur Hugh Clough, poeta inglês do século XIX
mas o conhecimento nasce no mercado.”
Em cursos e artigos sobre marketing encontra-se facilmente a expressão que dá título a este artigo. Fala-se que todas e quaisquer empresas, ou empreendimentos, têm que andar em sintonia com o mercado.
Mas… e quando a sintonia foi perdida? Ou nunca encontrada? O que fazer?
A resposta a esta pergunta é simples. Muito embora o que deva ser feito nem sempre seja uma tarefa fácil. As duas respostas possíveis exigem uma única atitude do empresário ou empreendedor:
“Quando não há sintonia entre você e o mercado, você muda.”
Sempre você é que tem que mudar.
Há somente dois caminhos a serem tomados para promover esta mudança:
1. Adapte o que você faz ou fornece – o seu serviço – às necessidades do mercado.
Neste caso você vai mudar um ou mais aspectos do seu serviço para que haja sintonia entre ele e as necessidades e as demandas do mercado.
O que deve ser mudado?
Há cinco aspectos que devem ser considerados: os dois primeiros referem-se ao seu serviço e os três últimos referem-se à sua atuação de levar o seu serviço a esse mercado.
1.1 O seu serviço é relevante?
O serviço que você produz ou fornece é relevante para o mercado que você atua? O mercado busca, necessita, deseja, anseia pelo serviço que você faz ou fornece?
O início da conversa da sua empresa ou empreendimento e da sintonia desta com o mercado é ter, fazer ou fornecer algo que este mercado queira, demande.
1.2 O seu serviço é reconhecido como tendo um diferencial?
O seu serviço tem um diferencial desejado pelo mercado sobre o serviço fornecido pelos seus concorrentes, que justifica a compra do seu serviço, e não a compra dos serviços dos seus concorrentes?
Ter uma vantagem competitiva ou um diferencial competitivo é ter a razão pela qual os clientes vão comprar de você e não dos seus concorrentes. Ver o BES anterior:
“VANTAGEM COMPETITIVA: O Que E Como?“
Conforme já dissemos noutras ocasiões, e não custa repetir:
“Se você não tem um diferencial competitivo ou uma vantagem competitiva, você não está competindo, está somente sobrevivendo, cuidando a cada dia, ansioso, para ver se o caixa não está no vermelho.”
Estes dois aspectos (itens 1.1 e 1.2) são básicos, essenciais e prioritários. Sem eles não dá para atacar os próximos três aspectos.
1.3 Onde estão os seus clientes?
Como fazer um primeiro contato com eles?
Onde estão as pessoas que compõem o mercado que julgam a sua oferta relevante? Onde estão as pessoas que compõem o mercado que dão valor ao seu diferencial competitivo?
Quem precisa do que você produz ou fornece, onde pode ser encontrado? Que lugares eles freqüentam? Que jornais ou revistas eles lêem? Freqüentam algum clube de serviços? Tem alguma associação ou sindicato? Vivem no entorno da sua empresa ou do seu empreendimento?
Como facilitar e promover um primeiro contato? Como chegar e apresentar as suas soluções para esses clientes?
1.4 Como facilitar a primeira compra?
Muito bem, no item anterior você já respondeu onde está ou encontrar o seu cliente potencial. Como fazer para facilitar ou promover a primeira compra?
O seu serviço é algo que o cliente potencial possa experimentar? Os seus clientes podem usufruir um serviço amostra que demonstra, de forma cabal, o seu diferencial sobre os concorrentes? Você tem testemunhos de pessoas influentes e reconhecidas no mercado falando bem dos seus serviços?
A identidade da sua empresa ajuda a identificar o que você faz e fornece?
Como você facilita a melhor, mais efetiva e mais barata propaganda: a propaganda boca a boca? O seu serviço é irrepreensível aos olhos do seu mercado? Quem experimenta o seu serviço volta e traz amigos e conhecidos?
1.5 Como estabelecer um relacionamento de longo prazo?
Feita a primeira compra, que meios você utiliza para se manter em contato com o seu cliente? Quais meios você usa para fazer da primeira compra o início de uma série de compras?
Há algum tipo de vantagem para os clientes em se relacionar com a sua empresa? Por que os clientes gostam de comprar e voltar a repetir compras na sua empresa?
2. Mude para um mercado que queira o que você faz ou fornece.
Neste segundo caminho, mantendo o que você produz ou fornece, basta você encontrar o mercado que enxergue o seu serviço como relevante, e que garanta a você ter uma vantagem competitiva sobre os concorrentes. Basta analisar os itens de 1.3 a 1.5, acima descritos. É mais simples, mas não é mais fácil!
E por que o título “Sintonia Com O Mercado“?
Porque tanto o seu serviço (item 1.1 e 1.2), como sua atuação levando o serviço ao mercado (itens 1.3, 1.4 e 1.5), têm que estar sintonizados com as características desse mesmo mercado, para que as trocas – compras feitas pelos seus clientes e as vendas da sua empresa – se efetivem.
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