PROSPECÇÃO TELEFÔNICA (III)
“Se você compra o que não é necessário,
Benjamin Franklin
não tardará a vender o que lhe é essencial. “
RESUMO:
“A geração de contatos através de telefonemas é uma das formas mais proativas de se fazer marketing.
Aqui você encontra dicas práticas de como fazer o seu contato de prospecção telefônica.”
Hoje estamos concluindo a 3º etapa da série de Boletins que tratam da prospecção telefônica.
Os Boletins foram assim divididos:
1º – Dê forma ao seu sonho (a semana retrasada);
2º – Organize-se (a semana passada);
3º – Persista (hoje).
Portanto, concluindo…
3º – Persista
3.1 Variação:
Varie as horas de chamada.
O horário coimercial convencional nem sempre permite a você atingir a todos os seus contatos possíveis.
Alguns bons negócios poderão ser agendados fora do horário convencional, entre as 8,00 horas e as 9,00 horas, bem como entre as 17,00 horas e as 18,30 horas.
Lembre-se que o horário de almoço entre as 12,00 horas e as 14,00 horas pode ser um horário inconveniente, mas pode também apresentar-se como uma janela de oportunidades para você fechar grandes negócios.
Nestes casos preparar o seu roteiro para certificar-se de que não está sendo inconveniente, ou invasivo.
3.2 Medidas:
Meça os resultados.
Quem não mede não gerencia.
As suas medidas são base para a melhoria contínua.
3.3 Análise:
Analise os resultados. Verifique o que dá melhores resultados, no processo como um todo.
Se você quer progredir, analise os resultados. Proponha melhorias, meça novamente.
3.4 Melhore:
Estabeleça a melhoria contínua. Sem melhoria continua não há escapatória.
Se você ainda não teve sucesso, tenha a humildade de aprender com os erros e com o tempo, verifique através das suas medidas o que dá mais certo e o que conduz ao sucesso.
Se você já alcançou o sucesso, há uma porção de gente copiando você. Ou você melhora a cada dia, ou será ultrapassado.
O relatório de acompanhamento proposto no item 2.3 – Continuidade, serve para você medir e praticar a melhoria contínua do seu processo de prospecção por telefone.
Lembre-se que para obter o sucesso você tem que aprender constantemente ao longo do tempo. Portanto meça:
– o que dá melhores resultados,
– para quem,
– em que condições,
– qual o roteiro utilizado,
– qual o seu estado emocional predominante,
– etc., etc….
Leia, assim que puder:
Deixar de aprender é um dos sintomas da morte. Muitas pessoas andam, pois vivas, com uma postura rígida de não mais aprender, esperando a morte…
3.5 Nunca pare:
O preço do sucesso é o eterno aprendizado.
– “Quem fica parado é poste.”,- como diz “o grande guru Macaco Simão”, na sua coluna na Folha De São Paulo.
Manter-se vivo e atuante num mercado cada vez mais competitivo exige do você a constância de propósitos e a perseverança.
Com isto nós encerramos as 3 etapas da prospecção telefônica, como havíamos combinado no primeiro BES desta série. No entanto há mais algumas recomendações, de ordem geral, que devem ser colocadas:
I- O caminho que você deve percorrer é o de substituição da quantidade de chamadas pela qualidade, incrementada pela melhoria contínua no levantamento de quem chamar, ou seja:
– “Como você detecta o possível interesse e captura a informação dos possíveis clientes para fazer contato?”
A idéia por trás desta recomendação é aumentar o rendimento da sua prospecção telefônica, é trabalhar de forma mais eficaz, menos chamadas e mais negócios fechados.
II – Os seus clientes potenciais decidem agendar uma reunião com você em muito pouco tempo, já que a prospecção telefônica não deve demorar mais de 2 a 3 minutos.
– “O que leva o seu possível cliente a agendar essa reunião?”
O que motiva, o que captura o interesse do seu cliente potencial, o que se esconde por trás da concordância em fazer uma reunião, a reação dele é passiva (concorda por concordar) ou ativa (tem interesse genuíno), ou simplesmente foi motivado por uma oferta irrecusável?
Ter as respostas, ou as múltiplas respostas que estas questões levantam é entender a segmentação do seu mercado, e isto possibilita abordagens diferentes para pessoas diferentes.
III – Poucas pessoas gostam de confrontação, portanto a diferença entre agressividade e assertividade é muito tênue, e depende muito da maturidade da pessoa que está do outro lado da ligação telefônica, durante a prospecção, e que você não conhece.
Leia:
IV – Nem sempre as pessoas serão educadas e receptivas. Algumas serão, inclusive, grossas. Prepare-se.
Como lidar com objeções, durante a prospecção?
A principal arma para lidar com objeções é manter-se positivo e conectado ao cliente, até atingir a percepção do limite da invasão da privacidade do seu cliente. E o limite da invasão da privacidade está do outro lado do telefone, está na cabeça do seu cliente.
São as seguintes as objeções mais freqüentes:
– “Não, eu não tenho interesse.”
– “O seu serviço é muito caro.”
– “Eu estou muito satisfeito com o meu fornecedor atual.”
– “Eu já excedi o meu orçamento deste ano para esta atividade.”
– “Volte a me chamar daqui a 6 meses.”
– “&$%, vá *+^%, eu tenho mais o que fazer!”
Como você agiria confrontado com cada uma destas objeções, ao telefone?
A semana que traremos, para você, sugestões de como lidar proativamente com cada uma destas objeções.
Se a sua empresa não gera contatos suficientes, ou quer aprender a fazer melhor a prospecção por telefone, para gerar mais e melhores negócios, a Merkatus pode ajudá-lo. Contate-nos.
Assuma a construção de uma semana excelente.
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