O QUE O CLIENTE GANHA COM ISSO?
“O seu cliente escolhe o seu serviço não por quanto ele
G. S. Day e D. J. Rebstein
seja bom, mas sim pelo que ele é melhor do que os dos
seus conocrrentes.”
RESUMO:
“O foco do contato com o cliente deve ser capturar a atenção dele.
Sua empresa ajuda os seus cliente ou empurra o que ela “oferece”?”
O público está cansado de ouvir os apelos mais frequentes das propagandas baratas e sem efeito:
– “nós somos o melhor”, ou
– “nossos produtos ou serviços são os mais baratos”; ou
– “nossos serviços reduzem os seus custos”.
Estes apelos apenas demonstram que a pessoa está dentro de uma cruzada de vendas onde o que importa para o vendedor é a quantidade daquilo que conseguir empurrar, não os benefícios que pode proporcionar a quem compra o que ele vende.
Estas afirmações dizem respeito à empresa, nunca ao cliente potencial e suas necessidades. Ele, o cliente, pode simplesmente responder perguntando:
– “E o que eu tenho a ver com isso?”
Com estas atitudes não há demonstração genuína de um compromisso, de uma parceria na entrega de valor que faça sentido para quem está comprando. O foco é a venda em si, é fechar a venda.
Estes tempos se foram…muitos ainda não perceberam.
A maioria dos clientes, e principalmente os clientes corporativos, estão com os filtros ligados e só dedicam atenção àquilo que lhes diga respeito, que resolva os seus problemas, aquilo que impulsiona o seu negócio.
A pergunta básica do cliente que precisa ser respondida pelo vendedor, para iniciar quaisquer esforços no sentido de estabelecer um processo de compra e venda é:
– “O que eu ganho com isso?”
Ou essa pergunta é respondida logo, para que a conversa tenha continuidade, ou o que você está tentando vender não tem valor, e por não ter valor, não importa o preço, pois qualquer que seja o preço, ele será caro.
Nesses caso a audição do cliente desliga. A atenção volta-se para os problemas que ele precisa resolver. O seu processo de venda passa a ser um empecilho na agenda do seu cliente. Você perdeu uma oportunidade, mas não percebe isso, e diz que os tempos estão difíceis, não são mais os mesmos…
Se você quer vender – e encontrar quem queira comprar – esteja preparado para apresentar estas informações para o seu comprador:
– “O que eu ganho com isso?”
– “Quem já comprou está satisfeito? Quanto?”
– “Por que eu devo confiar no seu serviço ou produto?”
– “Por que eu devo confiar na sua empresa?”
– “Por que eu devo colocar meu dinheiro nesta oferta?”
– “Realmente eu preciso disto?”
– “O que vocês estão me oferecendo?”
– “Por que eu devo comprar?”
Note, que o foco não é o que você tem de oferta, é o benefício que a sua oferta disponibiliza para o cliente.
Volto a bater na mesma tecla de sempre e que, exaustivamente, bato, pois há ainda inúmeros empresários e empreendedores no mercado que não perceberam ainda:
– “O fabricante de geladeiras não está no ramo de fabricação de geladeiras, ele está no ramo de conservação de alimentos.”
Muitos vendedores estão acostumados a vender aquilo que têm, quando na verdade só vão conseguir “fechar” a compra quando falarem a linguagem do cliente, que é aquilo que o cliente precisa, almeja, quer, anseia, necessita, deseja…
Responder a pergunta do cliente, que não quer calar, é básico.
Responder esta pergunta, capturando o cliente com a emoção, é o diferencial que leva ao sucesso. Se é isto que você procura, leia um artigo anterior intitulado:
Este novo modelo do processo de compra e venda tem outras implicações:
– não se efetua mais vendas, facilita-se o processo de compra do cliente;
– não se fecha mais uma venda, inicia-se um relacionamento.
Será que para a sua empresa seria mais importante iniciar um relacionamento do que fechar uma venda?
Como você responderia a esta pergunta? Escreva-nos, queremos saber a sua opinião.
Se você ou a sua empresa querem participar do mundo virtual para fazer negócios concretos a Merkatus pode ajudá-los a lançar a ponte para o seu mercado. Contate-nos já:
Façamos uma ótima semana!
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