“Você não alcança aquilo que você não enxerga.”
Anônimo
RESUMO:
“Qual é o foco que sua empresa deve ter? Sua empresa deve ter foco nos seus clientes? Ou no mercado? Ou será que o foco deve ser no lucro?”
Todas e quaisquer empresas atuam no mercado, inclusive as organizações que não visam lucro. Mas todas as empresas, que visam lucro ou não, atuam no mercado.
Quais são estes mercados?
As relações que você deve estabelecer com os mercados de atuação dependem muito do tipo da sua visão sobre o seu negócio.
Para quem vê lucro como o principal objetivo de uma empresa, adota uma visão que o acionista é privilegiado, pois é dele o foco da empresa, o foco passa ser o retorno sobre o capital investido.
O mercado de acionistas é importante, pois a empresa precisa recorrer a capital financeiro para poder alavancar seus projetos.
Por que o acionista prefere investir nesta empresa, e não em outra? Porque ele vê que essa empresa é sólida e lhe garante o justo retorno sobre o seu capital investido. Esse é o valor desejado pelo acionista.
Dentro desta visão torna-se claro que organizações que não visam lucro, trocam o mercado de acionistas, pelo mercado de parcerias para capturar recurso a fundo perdido. Estas organizações também aplicam o marketing, tal como o conhecemos.
1º – O mercado de acionistas é foco de todas e quaisquer empresas, pois toda empresa precisa ter crédito no mercado, para tomá-lo quando se fizer necessário. Portanto cabe a todas as empresas e empreendimentos, que visam lucro, entregar valor aos seus acionistas.
No entanto o que produz lucro, de forma perene, é o seu cliente que compra, compra repetidas vezes, e faz propaganda boca a boca sobre a empresa de sua preferência.
Por que ele tem uma preferência? O que provoca a escolha preferencial dos clientes pela sua empresa?
O que faz o cliente comprar repetidas vezes é que ele percebe algo que somente a sua empresa lhe entrega.
Esse “algo” é o que se chama de diferencial, é o Reconhecimento de que essa empresa entrega esse “algo” desejado e bem visto pelos seus clientes; e que os seus concorrentes não conseguem copiar esse algo. Isto, ao longo do tempo, é o que conserva os seus clientes comprando, os seus clientes repetindo compras e os seus clientes fazendo propaganda boca a boca.
A entrega de valor percebido pelo seu cliente é o que faz com que o lucro exista.
O foco de toda e qualquer empresa, inclusive a sua, precisa estar na entrega de valor para os clientes e para o seu mercado de atuação. Este foco é o principal da sua empresa, pois é ele que faz com que haja, hora a hora, dia a dia, clientes comprando e repetindo as compras.
2º – Todas e quaisquer empresas precisam focar a entrega de valor ao mercado dos seus clientes, dos seus clientes potenciais e dos clientes dos seus concorrentes.
Mas os clientes e os potenciais clientes são atendidos, em cada uma das Horas Da Verdade (leia aqui o conceito de Hora Da Verdade), pelos empregados, pois você não consegue, sozinho, estar em todos os lugares ao mesmo tempo.
A percepção com que o cliente sai da sua empresa é construída pelos seus empregados, e é o bem mais precioso que uma empresa pode ter:
“o desejo dos seus clientes continuarem a fazer negócios com a sua empresa e, pela mesma razão, eles fazem a melhor e mais barata propaganda, a propaganda boca a boca, pois isso ajuda a garantir o sucesso e a perenidade”.
O contato inicial, é aqui que as “coisas” começam; e sua empresa só tem uma primeira e última chance de causar a primeira e boa impressão. O importante contato inicial com o cliente, e o relacionamento com o cliente que se origina, são feitos pelos empregados. Se você emprega melhores empregados que os seus concorrentes, você já tem um ponto favorável.
Fora da sua empresa, o que o seu empregado fala aos amigos sobre a empresa na qual ele trabalha?
Dentro da sua empresa, o empregado cumpre estritamente o que lhe é mandado, ou ele é voluntarioso e comprometido?
O seu empregado, afinal, é quem atende e encanta o seu cliente. Ou não…
3º – Obter e manter empregados capazes, treinados e comprometidos é outro foco de atuação da sua empresa. O mercado dos empregados procura locais onde eles possam trocar a sua capacidade de trabalho por um conjunto de salário, mais benefícios, mais bem estar, mais crescimento pessoal e profissional.
E por fim, toda empresa precisa cuidar da sua responsabilidade social, participar da construção de uma sociedade melhor, não só agir com ética, mas ser um agente de mudanças para a construção, hoje, de uma sociedade melhor para o futuro, pois é nela que os nossos filhos e netos irão viver.
Atenção à cultura e ao meio-ambiente, atuação social, disseminação de conhecimento e propagação da cidadania são alguns dos aspectos que ajudam a fixar e manter a marca da sua empresa junto à sociedade e à vizinhança da sua empresa.
A percepção que a sua vizinhança e a sociedade onde sua empresa atua tem sobre a sua empresa ajudam a alavancar os seus negócios.
4º – Atuação com responsabilidade social frente à vizinhança e à sociedade em que você vive e trabalha identifica o outro mercado que sua empresa precisa focar.
Portanto você, como empresário ou empreendedor, necessita ter foco nestes 4 mercados:
– O MERCADO DOS ACIONISTAS
O mercado que disputa dinheiro para investimento, o mercado dos acionistas. Sua empresa precisa ser uma boa opção de investimento.
– O MERCADO ONDE ESTÃO OS SEUS CLIENTES
Este é o mercado dos seus clientes, dos seus clientes potenciais e dos clientes dos seus concorrentes. A sua capacidade de entregar o valor que esse mercado procura e deseja é que gera caixa para sua empresa estar, ser e crescer.
– O MERCADO DOS EMPREGADOS
Para ter clientes que compram e repetem compras, você, [Name], tem que cuidar das Horas Da Verdade que acontecem na sua empresa. Sua empresa precisa atuar no mercado dos empregados, sendo um ótimo lugar para empregados capazes e comprometidos trabalharem.
– O MERCADO DA SUA VIZINHANÇA
O mercado composto pela vizinhança da sua empresa e pela sociedade onde sua empresa atua precisa do foco para dizer ao que sua empresa veio, para fixar o nome da sua empresa, e os nomes dos seus serviços e produtos, participando hoje, cooperativamente, da construção de uma sociedade melhor.
Todos estes quatro mercados precisam da atuação da sua empresa, precisam de processos específicos para que a sua empresa atue em cada um, mas coordenadamente. Estes são os quatro focos da sua empresa.
Leia atentamente “A Lei Do Espelho“.
Muito embora o que garanta sua empresa sobreviver seja o mercado dos seus clientes, a atuação da sua empresa precisa atacar cada um destes mercados de forma balanceada, equilibrada, pois os resultados em cada um desses mercados são interdependentes.
Esquecer um ou mais mercados costuma ser fatal!
Esta é a razão pela qual o foco necessário no mercado de acionista, e por conseqüência, no lucro, é somente uma pequena parte da história. E o exercício desse foco estreito, restrito e único, dirigido ao lucro explica a mortalidade de muitas empresas e empreendimentos, no Brasil e no mundo.
A sua empresa atua através de ações de marketing nestes quatro mercados? Esse tipo de atuação, de forma consistente, integrada e balanceada, é que determina o sucesso e a perenidade da sua empresa.
Você e sua empresa podem melhorar a atuação, de forma integrada, nos seus quatro mercados. Você está satisfeito com a atuação e os resultados da sua empresa nesses mercados? A Merkatus pode ajudá-lo na atuação integrada visando promover o sucesso e a perenidade da sua empresa. Contate-nos já.
Construa uma sólida e ótima semana.
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