A LINGUAGEM DO DESEJO
Eu não conheço a chave do sucesso,
Bill Cosby
mas a chave do fracasso é querer agradar todo mundo.
Uma das grandes dificuldades dos empreendedores e consultores é na comunicação com os seus clientes potenciais.
Eles têm uma crença de que basta comunicar o que eles fazem para que os clientes os procurem. Isto é uma incorreção, para dizer o mínimo. Os empreendedores acham que os seus clientes querem o que eles produzem, o que é enxergar o mundo através do próprio umbigo!
Afinal os clientes querem é ter suas necessidades e desejos satisfeitos ou atendidos, conforme você já ouviu em vários lugares. Mas o que isso tem a ver com você?
Fazer com que o seu cliente potencial entenda e compreenda o que você faz, não é o caminho que chega aoa coração do seu cliente, razão pela qual o pessoal de comunicação pode não se dar bem na comunicaçào com o mercado cliente.
Há um conjunto grande de profissionais que ajudam a sua empresa a se comunicar melhor, a ser mais entendida, e a ser compreendida pelo mercado.
Só que isso, na maioria dos casos, não gera clientes, não gera vendas, não gera lucro. Ou seja: não funciona como alavanca para as vendas.
E há outro agravante: em geral, todos se consideram bons comunicadores, então, por que gastar dinheiro contratando um Fulano e Sicrano que não sabem se expressar, mas eu…
E comunicar bem é um item necessário para facilitar as suas vendas, mas está longe de ser o suficiente.
Por que?
Porque, como diz um dos meus gurus, Alan Weiss: “A lógica serve para pensar e emoção para agir.”
Ou em outras palavras, como já dissemos inúmeras outras vezes: “Toda compra é uma compra emocional.”
Com isto estamos querendo dizer, com todas as letras, que não é com a lógica, nem com o entendimento e muito menos com a compreensão que se vende.
O foco da sua máquina de vendas é outro. O que você precisa gerar no seu cliente potencial é a necessidade e o desejo de ter os seus problemas resolvidos ou atendidos pela sua oferta.
A sua oferta precisa soar como música aos ouvidos do seu cliente.
Leia o artigo: TELEVISÃO DE CACHORRO
Montar a sua máquina de vendas – e a sua empresa precisa ser uma máquina de vendas ou … – passa longe de comunicar e fazer o seu cliente entender o que você faz.
Você precisa fazer o seu cliente salivar com a sua proposta e, para tanto, você tem que capturá-lo pela emoção. Pela emoção captura a atenção do seu cliente potencial, para gerar uma ação, a ação de comprar aquilo que o seu cliente potencial deseja e, não por acaso, você vende…
A sua comunicação tem que fazer brotar, aflorar e estimular a emoção e o desejo, levar o seu cliente potencial a fazer algo na direção da satisfação das necessidades dele.
A comunicação, que captura a atenção do seu cliente potencial, gera o interesse nele em experimentar os seus serviços.
Entender o que você faz, e como você faz, não atrai clientes para você. Pode sim, quando muito, tirar a magia do desconhecido.
Imagine eu me apresentando como um consultor de marketing. Eu estaria propenso a receber uma série de respostas, uma das quais, esta:– “Marketing? Eu já tentei isso e não deu certo!”
E você vai me perguntar:- “Mas então, como me comunicar com os meus cliente potenciais de tal forma a facilitar e gerar vendas?”
Imaginemos um serviço difícil, bem difícil: um crematório para animais.
O concorrente desse serviço, já está estabelecido no mercado, e é um cemitério de animais.
A comunicação desse crematório fictício, que tenta gerar compreensão e entendimento do que é feito, poderia ser mais ou menos assim:“Nós cremamos os seus animais. Nós ajudamos os proprietários de animais de estimação a se desfazer do corpo morto do seu animal de estimação, evitando inclusive a poluição ambiental.”
Perfeito, diz exatamente o que o empreendimento faz. Mas, compare com este: “Respeite a sua natureza, mantenha o seu animal de estimação SEMPRE com você.”
Esta frase, simples e curta, transmite um recado que captura a emoção, apresentando junto um diferencial que o concorrente não consegue acompanhar.
O duplo sentido, proposital, do “respeite a sua natureza” é outro ponto forte:- a natureza da pessoa, que não deseja se separar do seu animal de estimação, e quer conservar as cinzas do animal consigo,
– o “respeite a natureza”, evitando a contaminação do solo, e
– tenha as cinzas dele ao seu lado, sempre.
Então, percebeu a diferença? Entendeu a diferença?
A primeira comunicação informa o que um crematório faz.
A segunda captura o cliente pela emoção, pelo desejo de conservar o bichinho de estimação perto de si, e não enterrado lá no cemitério. E traz esse cliente potencial para o crematório, para experimentar os seus serviços. Esta é a diferença entre quem está no mercado
e ser aquele que age no mercado.
A diferença básica é mudar o foco do entendimento daquilo que você faz ou vende, e passar a comunicar o atendimento dos desejos, dos benefícios e das soluções que o cliente quer, almeja, procura e obtém comprando o que você vende.
O cliente não quer “se desfazer do corpo do seu animal de estimação morto”, ele quer conservar o seu bichinho de estimação sempre ao seu lado. Na maioria dos casos ele não gostará de ouvir, nesta hora, as palavras: corpo, morto, desfazer.
Você não precisa ser entendido. Você precisa saber provocar, não no sentido de incitar, mas no sentido de acordar o desejo adormecido do seu cliente potencial, que repousa quieto na mente dele, e que você pode atender.
O marketing busca responder ao seu cliente potencial algumas questões simples e adormecidas que ele, o seu cliente, têm na sua cachola:
– O que eu ganho com isso?
– Como eu começo?
– Como eu posso experimentar isso?
– Isto funcionará para mim?
– Isto é possível?
– Como eu posso ter isso também?
E a sua comunicação deve despertar o seu cliente e capturar a sua atenção com aquilo que ele busca. No entanto a grande maioria dos empresários e empreendedores teimam em comunicar o quie eles fazem…
Se você quiser transformar a sua empresa em uma máquina de vendas, comece despertando o seu cliente com perguntas ou propostas que chamem a atenção dele. Esse é o início do caminho na direção da montagem da sua máquina de vendas. Isso é estabelecer uma comunicação usando a linguagem dos desejos do seu cliente.
E isso é tudo o que você queria. Ou não?
Montar uma máquina de vendas seria, então, usar a linguagem do desejo?
A resposta é simples: para montar a sua máquina de vendas você precisa usar a lingugem do desejo do seu cliente. Embora isso não seja tudo, mas é o começo da percepção do que o seu cliente quer, busca, deseja, almeja, e procura.
O marketing seria, então, a linguagem do desejo?
Essa é uma boa questão:
– mulheres bonitas vendem cerveja?
– homens bonitos vendem carro?
E a comunicação da sua empresa está chegando ao seu cliente?.
Leia a página PERGUNTAS E RESPOSTAS para maiores informações sobre nossos serviços, ou contate-nos.
Você pode imprimir, repassar ou copiar este artigo, no todo ou em parte, contanto que
1º – mantida a autoria; 2º – divulgado o autor e 3º – divulgado o endereço do site https://www.merkatus.com.br
