VENDENDO SERVIÇOS
“É da natureza do pensamento encontrar
Christian Nevell Bovee
caminhos para a ação.”
Você está com dificuldades na sua área de vendas? Você quer atrair mais clientes, mas está difícil? Você chega a sentir um certo desânimo por seus esforços de vendas não são proporcionais ao volume de negócios fechados?
Você quer melhorar o desempenho de sua equipe de vendas? Você quer mais clientes? Você quer melhores clientes? Isso é um sonho!??? Pode parece impossível! Mas não é, não!
Leia o que se segue com atenção!
Você compra uma geladeira. Você leva a geladeira para casa. Ela é um bem físico, palpável. Você a coloca para funcionar. Você vê geladeira. Você abre a geladeira. Você coloca alimentos dentro dela. A geladeira é um bem palpável, físico, visível que você enxerga produzindo o que você quer: conservação de alimentos.
Você vai a um médico. Você sai de lá, no máximo, com uma receita, ou ainda algo mais intangível, uma solicitação de exames. Neste caso a você só resta a esperança. A esperança de que esse médico, que você foi consultar, seja realmente bom.
A esperança está intimamente relacionada às referências que você obteve de amigos, parentes e vizinhos e à percepção e empatia desenvolvidas durante a consulta.
Veja só: como você escolhe um médico? Você procura na lista telefônica classificada, ou você procura indicações de amigos, parentes e vizinhos?
Por que isso?
Porque com serviços você não tem evidências físicas, palpáveis, daquilo que você compra e, portanto, procura referências de quem já utilizou o serviço: amigos, parentes e vizinhos para ter maior segurança – ou diminuir a insegurança – na sua escolha de quem vai ser o seu fornecedor.
Na área de prestação de serviços, para aumentar as vendas, para facilitar as vendas, para atrair mais clientes, para atrair melhores clientes, a melhor solução é você ter clientes dando boas referências suas. É você e a sua empresa terem os clientes fazendo a melhor, a mais barata divulgação e a melhor divulgação do seu negócio: a propaganda boca a boca.
Você pode até fazer publicidade e propaganda do seu negócio, mas se o serviço ofertado não for percebido pelos clientes como melhor do que o da concorrência, nem que seja para uma parcela do mercado, um segmento, um nicho, os clientes não voltam.
A única resposta é: quando você fizer o primeiro serviço, PRESTE UM EXCELENTE SERVIÇO AO CLIENTE. O serviço tem que obedecer dois critérios, por simples questão de sobrevivência:
– ser Relevante e
– ser Reconhecido como diferencial.
Leia a página dos “5Rs” no sítio da Merkatus, que fala sobre os Fatores Críticos de Sucesso.
A cada novo serviço considere este novo serviço como se fosse o primeiro serviço, e arrebente a boca do balão! Preste um excelente serviço, SEMPRE.
O cliente mais do que satisfeito, aquele cliente encantado gera referências. Os amigos, parentes e vizinhos dele, aqueles que passam a saber do atendimento excepcional realizado pela sua empresa, também geram referências; além de serem, eles próprios, excelentes possíveis clientes.
E você, você usa essas referências para vender?
Os amigos, parentes e vizinhos do seu cliente souberam do atendimento excepcional que você prestou? Então venda para eles! E venda também para os amigos, parentes e vizinhos de cada um! Desencadeie, através das referências, uma verdadeira “pirâmide” de vendas para você!
Os clientes para os quais você, ou sua equipe de vendas, querem vender já viram ou souberam dos benefícios e soluções da sua prestação de serviços?
Caso a sua resposta para a pergunta acima seja positiva, então é muito mais fácil vender para eles. Eles não têm algo palpável, físico como a geladeira, mas tem o testemunho de quem viu, sentiu, percebeu, cheirou e vivenciou a qualidade do seu serviço prestado.
E mais, um sistema de vendas que atraia mais clientes ainda não é bom o suficiente.
Bom o suficiente, a melhor solução para você, é um sistema que atraia MAIS e MELHORES CLIENTES, ou seja, aqueles clientes que pagam e, por verem, sentirem, perceberem, cheirarem e vivenciarem benefícios naquilo que estão pagando, continuam a pagar. É o cliente para toda a vida.
O grande segredo das vendas na área de serviços é este: PRESTAR UM EXCELENTE SERVIÇO, é encantar o cliente, é exceder às expectativas do cliente de forma planejada, constante e consistentemente.
É simples, mas não é fácil!
Caso você não preste um excelente serviço, você não gera referências, não gera propaganda boca a boca, você não agride o mercado, você não é atuante no mercado, você simplesmente sobrevive no mercado.
A seguir (e somente após você haver prestado um excelente serviço sob a ótica dos seus clientes) apresentamos algumas perguntas que podem facilitar a identificação de ações que levam a um sistema de vendas efetivo, um sistema que atraia para a sua empresa MAIS e MELHORES CLIENTES sempre:
– Um fabricante de geladeiras está no ramo de geladeiras ou no ramo de conservação de alimentos?
– O cliente que compra uma geladeira (o produto) ou compra o serviço (conservação de alimentos) fornecido pela geladeira?
– Você tem um conjunto de procedimentos lógicos que norteiam a sua equipe de vendas?
– Sua equipe de vendas sabe onde, como e por quê atuar em determinado dia, em determinada ocasião, em determinado local?
– Você apresenta os seus serviços sob o ponto de vista de benefícios ou soluções para o seu cliente?
– Seus vendedores vendem o que você faz, ou vendem os benefícios e soluções que os clientes procuram?
– Você sabe quem são os seus melhores clientes?
– Você procura os clientes certos?
– Você faz prospecção de clientes?
– Os clientes certos sabem que você presta o serviço que eles procuram?
– Os clientes certos acham o seu negócio com facilidade?
– O seus vendedores competem ou colaboram entre si?
Para uma leitura complementar sobre este assunto, clique aqui.
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