“Voe alto, voe longe. Seu objetivo é o céu, 
seu alvo as estrelas.”

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A maioria dos jogos que você viveu na sua infância, e que você vê na televisão, são jogos de soma constante: se há algum ganhador é porque do outro lado há um perdedor. Este aprendizado acabou levando você a intuir que a vida é assim.

Marketing de guerrilha, a arte da guerra, marketing de emboscada, guerra de preços, etc e tal!

E não é assim…! Pelo menos não necessariamente assim.

A Teoria dos Jogos, com o seu já famoso “Dilema do Prisioneiro”, para o qual há farta literatura na Internet, mostra e demonstra que a cooperação pode ser uma boa estratégia para a vida em comunidade, quando temos jogos de soma positiva ou negativa. 

Um resumo das regras deste dilema, onde há dois prisioneiros (A e B), que não podem se comunicar, e podem cooperar ou trair:– A trai e B trai: cada um ganha somente 1 ponto;
– A trai e B coopera: somente B ganha 4 pontos;
– A coopera e B trai: somente A ganha 4 pontos;
– A e B cooperam: cada um ganha 3 pontos.

Este jogo tem diferentes soluções e implicações, se é jogado uma única vez, ou se é jogado um número finito de vezes, ou ainda se é jogado infinitas vezes.

Este é um jogo de soma positiva. Quanto mais se joga, mais se pode ganhar, tal como na vida.

Quais são as estratégias que mais dão resultados para o todo dos jogadores, a sociedade, quando e onde este jogo é jogado, hora a hora, diariamente?

Um resumo, para você, seria este:– cooperar é o que resulta em ganho máximo para todos os jogadores;
– jamais traia em primeiro lugar, mas traição rebata com traição;
– perdoe, tenha memória curta (somente a última rodada);

– jogue para que ambos ganhem, não fique de olho no tamanho da carteira do vizinho.

Esta simples “brincadeirinha” permite que você tire importantes conclusões a respeito da natureza humana, da comunicação, do egoísmo e da cooperação.

Há alguns pontos de contato – muitos a meu ver! – entre estas conclusões acima, e o artigo:

As Regras Da Felicidade Ou O Conceito D’A Hora Da Verdade

que é o conceito mais necessário, e menos entendido e praticado, nas empresas da área de serviços.

A sua empresa, todas as empresas formam, cada uma, uma comunidade específica e com propósitos comuns a serem atingidos através dos esforços de todas as pessoas membros desta comunidade-empresa.

Na sua empresa podemos ter diversas equipes e, chegada a hora de crise, se entendermos que aquela equipe do outro prédio, que mal conhecemos e nunca nos falamos, é estranha a nós, ela pode ser considerada inimiga. Se ela é inimiga, que jogo você joga com ela? 

A comunicação, o congraçamento, a aproximação física, o olho no olho, o objetivo comum, o comprometimento com a mesma finalidade, as expectativas compartilhadas, tudo isso é necessário para que se jogue o mesmo jogo.

A esposa ou esposo, o outro empregado no trabalho, o empregado distante, e do outro lado do telefone, são vistos como amigos ou inimigos? Num momento de crise você e eu contamos com ele ou temos dúvidas de que jogo ele vai jogar? Ele é o seu parceiro ou o seu inimigo?

O líder pode escolher deixar uma equipe tentar ganhar tudo para si, sem se preocupar que o resultado da empresa dependa daquela outra equipe que está perdendo. O todo perde pela atitude egoísta de uma equipe, ou pelo silêncio de um pretenso líder.




O líder é aquele que permite o maior ganho do grupo (soma das equipes), maximizando o resultado da empresa. Não basta uma equipe ganhar, há que se maximizar o ganho de todas as equipes como um todo, e nunca de uma equipe em particular, ou subconjunto destas.

Para enxergar o outro como seu amigo é necessário verificar que vocês têm objetivos comuns, que vocês têm os mesmos compromissos, que vocês partilham os mesmos propósitos, que vocês partilham o mesmo convés do navio chamado empresa, ou casamento, ou vida. 

Isto é tanto comunicação empresarial, como comunicação individual, as quais precisam ser permanentes na empresa, no empreendimento, na vida.

Você tem que maximizar o ganho do todo, e não de uma equipe em particular. A equipe do lado não deve ficar circunscrita ao “seu território”, porque só há um território, o território da empresa, o território da vida, que é de todos que nela atuam.

Enxergar o empregado do seu lado como competidor é, no mínimo, jogar contra a empresa. 

Competir contra o seu parceiro, esposo ou esposa é, no mínimo, jogar contra o relacionamento.

Empregados deveriam competir entre si para obter algo ou alguma promoção? 

Não: os prêmios devem ser dados a todos que atingirem determinados patamares absolutos. Nunca para o melhor, pois todos os outros que não são “o melhor”, desanimam, pois a briga fica restrita a uns poucos, o “grande e numeroso resto” desanima; e isso não contribui para o resultado global.

Mas, e o famoso mundo competitivo que você escuta todo dia na televisão, que você lê na sua revista de administração? Vivemos no aparente mundo de competição alardeado pela mídia?

E indo mais fundo, é vantajoso fazer uma guerra comercial com um nosso concorrente, pela disputa desenfreada do mercado?

A teoria diz que não, que em médio prazo, todos podem estar mortos, que pode não haver ganhadores, ou ainda se obter uma falsa vitória, onde todos perdem. A melhor estratégia é a diplomacia, nunca a guerra.

Então, apesar de vivermos em um mundo dito competitivo, buscamos, necessitamos e precisamos, na realidade, de um mundo cooperativo, para que todos estejam no melhor dos mundos. Neste mundo, por incrível que pareça, a cooperação é a chave.

E empresas de serviço necessitam, particularmente, de trabalhos cooperativos, do faxineiro ao presidente, da recepcionista ao vendedor. 

Lembre-se:- COOPERAR
é o que resulta em ganho máximo para todos.
– SEJA SERENO E IMPLACÁVEL
jamais traia em primeiro lugar, mas traição rebata com traição.
– PERDOE
tenha memória curta.
– MAXIMIZE OS GANHOS DE TODOS
não fique de olho no vizinho.

Estariam aqui algumas regras para a vida?

Construamos cooperativamente uma ótima semana.

Carlos Alberto de Faria

Graduado em Engenharia Eletrônica pelo Instituto Tecnológico de Aeronáutica (ITA) em 1972 e pós-graduado em Marketing de Serviços pela Fundação Getúlio Vargas (FGV) em 1997. Mais de 40 anos de experiência em Marketing.

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