PROSPECÇÃO TELEFÔNICA (II)
“Se você pudesse vender a sua experiência
J. P. Morgan
pelo preço que ela lhe custou, ficaria rico “
RESUMO:
“A geração de contatos através de telefonemas é uma das formas mais
proativas de se fazer o primeiro contato.
Antes de iniciar é necessário planejar.
Veja aqui dicas práticas de como fazer o planejamento para geração
de contatos através de telefonemas.”
A semana passada iniciamos um tópico dos mais importantes sobre a arte e a ciência de se obter clientes: a prospecção telefônica.
Essa apresentação foi dividida em 3 partes:
1º – Dê forma ao seu sonho (a semana passada);
2º – Organize-se (hoje);
3º – Persista (a semana que vem).
Hoje apresentamos a 2ºetapa.
2º – Organize-se.
2.1 Preparação:
Prepare uma lista de nomes antecipadamente.
A segmentação da sua oferta ajuda a escolher os seus alvos de prospecção. Ver o artigo:
CONSULTORIA (IV): A Sua Máquina De Vendas
Use:
– as Listas Telefônicas,
– as Páginas Amarelas,
– todos os guias de empresas que você conseguir,
– a Internet,
– as diversas ferramentas de busca na Internet (Google, AltaVista, Yahoo, etc),
– a pesquisa por ramos de atividades em listas telefônicas eletrônicas e Internet,
– a relação de clientes atendidos pelos seus concorrentes,
– relações de sócios de Associações Comerciais e Câmara de Dirigentes Lojistas,
– anúncios em revistas especializadas e em jornais;
– algum banco de dados a que você tenha acesso autorizado;
– enfim, expanda o seu universo de prospecção, nunca se limite.
Faça a sua lição de casa:
– informe-se sobre a empresa,
– informe-se sobre suas necessidades, sua atuação, seus pontos fortes e fracos,
– encontre o nome da pessoa que decide a contratação da sua oferta e o seu (dele) perfil.
Mantenha a sua lista de clientes a prospectar, por telefone, com uma quantidade mínima nunca inferior a 10 vezes o que você pode fazer por dia.
2.2 O seu compromisso:
Invista 1 hora por dia para a prospecção
Uma das características do sucesso do pessoal de prospecção é a ferrenha disciplina, pois eles têm a certeza de que se não plantarem hoje, nada colherão amanhã. O sucesso da prospecção telefônica é a dedicação diária e constante, afinal prospecção é muito importante
para ser deixada para outro dia quando não se tiver outra coisa para fazer…
Todo dia é dia de prospecção, é dia de se ir à caça para garantir o estrogonofe das crianças de amanhã.
Se você é comprometido com o seu sucesso, você dedica, no mínimo, uma hora por dia para fazer prospecção telefônica.
2.3 Continuidade:
Dedique uma hora contínua.
Não basta dedicar uma hora, há que se dedicar uma hora de forma contínua, sem interrupções.
Ao final, e cada período mínimo de uma hora, faça um acompanhamento e balanço dos resultados colhidos no processo como um todo, até a sua conclusão. Nossa sugestão, para sua orientação, é a seguinte:
– nº de chamadas feitas;
– nº de chamadas atendidas;
– nº de contatos agendados;
– nº de propostas encaminhadas;
– nº de vendas efetivas, e
– volume de vendas em R$.
Se você achar útil, anote o seu estado de espírito a cada dia ou a cada prospecção. Verifique qual o estado de espírito conduz a melhores resultados e se prepare para diariamente estabelecer o seu estado de espírito que mais traz resultados positivos para você.
Números práticos para você se balizar: a cada 100 chamadas feitas, 60 chamadas são atendidas pelas pessoas com quem você quer falar, 15 reuniões de contato são agendadas, 10 propostas são enviadas e 5 vendas são concretizadas. O valor das vendas depende bastante do que você vende e do seu mercado.
2.4 Ocasião:
Faça chamada fora dos horários de pico dos seus clientes.
Se o seu objetivo primeiro é ser atendido, tente obter a atenção do seu cliente potencial nos horários em que ele esteja disponível e receptivo para a oferta que você fará.
O horário “normal” de se fazer prospecção telefônica é das 9,00 horas até as 17,00 horas. Tirando o intervalo de almoço das 12,00 horas as 14,00 horas.
Nem sempre o que nós julgamos apropriado é apropriado para aquele cliente específico, naquele dia, naquele horário.
Persista até obter o contato. Dê espaços de tempo crescentes entre rechamadas, à medida que não for obtendo contato com a pessoa desejada.
2.5 Duração:
Faça chamadas objetivas, curtas e rápidas.
O seu objetivo primeiro é agendar um contato, é fazer uma reunião com o seu cliente potencial para mostrar a sua oferta que bate a de todos os seus concorrentes.
Mas você não vai vender por telefone, sob hipótese alguma. O contato telefônico não é hora de explicações ou de apresentações de ofertas, nem ao menos de especificações.
O seu foco é, em 2 ou 3 minutos, apresentar-se, apresentar brevemente a sua oferta, entender as necessidades do seu cliente potencial rapidamente para permitir que você estabeleça um excelente motivo para vocês agendarem uma reunião.
Considere que o seu tempo é precioso, assim como o tempo do seu cliente. Lembre-se: o tempo de contato não deve exceder 2 ou 3 minutos; rápido e objetivo.
2.6 Quantidade:
Faça tantas chamadas quanto possível.
Não abdique de fazer tantos telefonemas de prospecção quanto puder. O tempo de duração mínimo da sua prospecção telefônica é uma hora. Não há tempo máximo, por isso sua lista de nomes, preparada anteriormente, deve conter 10 vezes o que você pode fazer por dia.
A qualidade da sua lista de telefonemas você decidiu antes. Ver o item 2.1 Preparação, que foi apresentado no BES anterior.
A prospecção é a hora de gerar oportunidades, quanto mais oportunidades, mais negócios.
2.7 Roteiros:
Tenha roteiros prontos.
O seu segredo está nos seus roteiros de chamada de prospecção.
Um roteiro padrão está abaixo:
– “Eu quero falar com o Sr. João.”
– “Alô, Sr. João?”
Resposta…
– “Bom dia, Sr. João! Aqui é Carlos Alberto de Faria, da Merkatus. O Sr. dispõe de dois minutos para conversarmos?”
Resposta…
– “Ótimo! O motivo da minha chamada é que eu lhe envio, há 3 semanas, artigos sobre como aumentar o número de clientes no seu mercado de atuação. Como a sua empresa está desenvolvendo novos clientes?”
Resposta…
– “Bom! Eu estarei próximo de sua empresa no próximo dia 12, e eu gostaria de apresentar-me ao Sr. e à sua empresa, com as nossas soluções para a sua empresa fazer mais e melhores negócios. O Sr. estaria disponível às 10,00 horas?”
Resposta…
Note que os artigos enviados previamente funcionam como aquecedores do seu contato inicial. O aquecimento pode e deve ser feito de uma forma tal que a pessoa se lembre do que recebeu, e de quem recebeu (de você!). Pode ser algo escrito ou uma “geringonça”
pequena, de baixo custo e que possa ser, preferencialmente, enviado pelo correio.
Tenha alguns roteiros testados, ao longo do tempo. Experimente, meça e aprimore.
A semana que vem concluiremos.
Se a sua empresa não gera contatos suficientes, ou quer aprender a fazer melhor a prospecção por telefone, para gerar mais e melhores negócios, a Merkatus pode ajudá-lo. Contate-nos.
Construa uma semana excelente.
Você pode imprimir, repassar ou copiar este artigo, no todo ou em parte, contanto que
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