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conhecimento é _____________________________________________________ RESUMO: Peter Drucker, o maior ícone da administração do século XX, disse, certa vez, que as únicas áreas que agregam valor, a todas e quaisquer empresas, estão somente em duas áreas: inovação e marketing. Todas as outras significam custos ou despesas. Há uma corrente, já há alguns anos, estudando os processos de negócios (“business process management”). Esse campo de estudo e prática empresarial já produziu bastante material significativo, mas a maior parte deles para grandes organizações. E para as pequenas e médias empresas, o que sobra ou podem aproveitar desse campo na área da administração? Este artigo é uma das respostas que colocamos em suas mãos. Já publicamos outro, intitulado “PROCESSOS: O Que É Isso?”. Todas e quaisquer empresas têm somente duas macro-atividades para fazer e acontecer no mercado, a saber: -
Visão de mercado: -
Habilidade de executar: Todas e quaisquer empresas, para atuar em quaisquer mercados, produzindo o que quer que seja, precisam, necessária e obrigatoriamente, dessas duas competências básicas acima, sem as quais não opera, não existe. Este enfoque pode ser melhor visto e entendido na Matriz da EXECUÇÃO E VISÃO EMPRESARIAL abaixo:
No entanto, a operação da empresa, a efetividade com que trabalha nestas duas áreas necessárias a todas e quaisquer empresas, faz com que haja diferenças significativas em suas características, como vemos na Matriz acima. Vamos dar uma olhada com maiores detalhes nas duas competências empresariais básicas: 1º) A visão de mercado compreende: a) o entendimento do mercado de atuação, os clientes atuais, os clientes potenciais, os clientes dos concorrentes, os concorrentes e o potencial do mercado; b) o marketing que é o seu jeito de negociar dentro desse mercado, através da construção de uma oferta relevante para o mercado e sua estratégia de aproximação, no tempo e no espaço, com ele; c) o modelo de negócio que você que busca resultados no mercado; e d) a perenidade buscada através da inovação 2º) A habilidade para executar que compreende: a) a disponibilidade, no tempo e no espaço, da sua oferta ao mercado; b) a experiência que sua empresa proporciona aos seus clientes; c) a execução balanceada dos objetivos de venda e preço; e d) a viabilidade financeira, empresarial, e de consecução de resultados (transformação factível da estratégia em táticas e ações que conduzam aos resultados planejados). Vamos
agora comentar com mais detalhes cada um dos quadrantes
possíveis para a sua empresa atuar, dentro das quatro
possibilidades possíveis da matriz acima: - 1º QUADRANTE:
Estas são as empresa de maior viabilidade, elas farejam o que o mercado necessita, e chegam, rapidamente, com a sua oferta ímpar, de uma forma abrangente a esse mercado, dando pouca ou nenhuma chance aos demais concorrentes. Por serem também empresas enxutas em sua execução, são altamente produtivas, gerando valor aos seus clientes, acionistas e empregados. A oferta dessas empresas não necessariamente é a melhor do mercado, mas com certeza é a que o mercado enxerga como a melhor opção, segundo algum critério adotado no mercado, ou a oferta de menor risco. A imagem caricata dessa empresa é que ela representa o que todas as outras empresas nos outros quadrantes gostariam de ser. A
dificuldade das empresas que se situam nesse quadrante é
garantir-se como líder, pois as empresas Desafiadoras
e as empresas Visionárias estarão querendo
tomar o lugar dela, sempre. - 2 º QUADRANTE:
As empresas desafiadoras são empresas que tem um modelo empresarial voltado à execução, azeitado e produtivo, de baixo custo, que lhe permite chegar próximo ao seu mercado, executando também muito bem o seu processo de compra e venda. O lado negativo é que estas empresas carecem de uma visão que lhes permita e alavanque a sua perenidade no mercado, pois tem visão de mais curto prazo, mais focada na excelência da execução. Numa visão caricata deste tipo de empresa seria: empresas de sangue e suor, mas sem inspiração. As dificuldades das empresas neste quadrante altamente eficientes, mas não eficazes, são a aquisição de conhecimento e prática de mercado, de como detectar e construir ofertas em sintonia fina com as necessidades reais e latentes do seu mercado de atuação. Você tem dúvidas em como detectar necessidades latentes no mercado? Leia o artigo: “PESQUISA EMPÁTICA”.
Para alcançar uma posição de maior destaque elas precisariam ter melhor proficiência em fazer acontecer, em fazer acompanhar a sua oferta com maior produtividade. A visão caricata desse tipo seria de empresas com muita inspiração e conhecimento de necessidades do mercado, com pouca experiência ou capacidade produtiva. A dificuldade de crescimento dessas empresas é encontrar o complemento necessário à sua inventividade, que é a eficácia no fazer acontecer.
- 4º QUADRANTE:
Estas são empresas de dois tipos: 1º) aquelas que descobrem algum nicho que as demais não cobriram, e atuam com uma oferta específica; ou 2º) aquelas que, apesar da sua visão estreita e pouca capacidade produtiva, conseguem atuar em soluções específicas para alguns poucos clientes. Por atuarem em nichos essas empresas têm dificuldades de alavancar seu negócio. Essas empresas têm o perfil de empresas cega e de baixa produtividade, empresas com clientes conformados pela crença de que a oferta é a melhor que a sua especificidade necessita. A dificuldade das empresas neste quadrante é não saberem que rumo tomar: tornarem-se Visionárias ou Desafiadoras ou Líderes? Como o que há para aprender é muito, recomenda-se às empresas focadas em nicho escolher um deslocamento por vez: - ou caminham no sentido vertical rumo ao quadrante Desafiadoras - ou caminham no sentido horizontal rumo ao quadrante Visionárias, mas jamais uma tentativa de caminho na diagonal, direto a se tornar uma empresa líder, pois representa muita mudança para se administrar de uma só vez. E a sua empresa? Onde ela está situada dentro da Matriz EXECUÇÃO x VISÃO EMPRESARIAL? Você está satisfeito com a posição da sua empresa no seu mercado? você quer a sua empresa liderando o mercado? Contate-nos:
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Alberto de Faria
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