CONSULTORIA (IV): A Sua Máquina De Vendas

“Para encontrar água
você não precisa cavar 20 buracos de um metro, 
mas um único buraco com 20 metros.”

Provérbio popular

RESUMO:
Como você monta a sua máquina de “produzir” clientes?
Quais etapas deve ter essa sua máquina que “produz” clientes?
Que cuidados você deve ter?
Quais são as medidas que ajudam essa sua máquina a “produzir” clientes?

O seu objetivo, isso mesmo, você, que está lendo este artigo, como já dissemos anteriormente, é satisfazer os desejos e as necessidades dos seus clientes, melhor que os meus concorrentes, sempre.

A sua consultoria é – ou pelo menos deveria ser – uma fábrica de clientes encantados. Mas para ser uma fábrica de clientes encantados é necessário primeiramente obtê-los. É desta atividade que trataremos.

Trataremos da construção da sua Máquina De Vendas, do investimento necessário e obrigatório do seu tempo no desenvolvimento de novos clientes.

A sua Máquina de Vendas é um funil, que tem por finalidade encontrar os seus clientes potenciais e colocá-los na entrada do funil e, após alguns processos e muito trabalho, surgem na saída do funil os seus clientes para toda a vida.

Na entrada do funil está a geração de contatos. 

A sua Máquina de Vendas precisa gerar contatos, o contato gera o conhecimento, o conhecimento gera o par compra-venda, o par compra-venda gera relacionamento, e este relacionamento gera resultados para ambos os lados.

Esta sua Máquina de Vendas tem diversos processos internos, que podem estar acontecendo até independentemente de você, dependendo de como você estabeleça os processos internos que fazem esta sua Máquina trabalhar.

Os seus clientes, dentro da sua Máquina de Vendas, passam por diversos processos.

A evolução dos clientes, na sua Máquina de Vendas, precisa ser acompanhada, ao longo dos processos que eles vão sendo submetidos. A Máquina de Vendas utiliza-se dos seguintes tipos de clientes, de acordo com a evolução de cada um deles, começando em clientes potenciais e chegando em clientes para toda a vida:

1. OS SEUS CLIENTES POTENCIAIS
Estes são todos e quaisquer clientes que, potencialmente, podem precisar dos seus serviços de consultoria.

A primeira peneira é feita pelo processo de SEGMENTAÇÃO: você segmentou e escolheu os seus mercados de atuação pela compatibilidade e alinhamento entre a sua especialização e as necessidades dos mercados com grandes oportunidades de negócios, de receita, de lucro e de risco.

SEGMENTAÇÃO:
Quais os segmentos com maior potencial para a sua empresa, já que não há recursos para fazer a oferta a todos, no mundo? O seu cliente potencial pertence a um dos segmentos para o qual você tem uma oferta específica? Ou em outras palavras: o cliente potencial pertence a um dos segmentos para os quais você construiu uma oferta específica?

A sua oferta é dirigida aos segmentos que você optou por atender. Isto é foco. É construir um único poço com 20 metros.

O processo de segmentação gera os clientes alvo.

2. OS SEUS CLIENTES ALVO
Clientes alvo são os que passaram pela sua peneira da Segmentação.

A segunda peneira é a feita pelo processo de QUALIFICAÇÃO. Nesta etapa você pode ainda não ter tido um contato pessoal, direto e objetivo, com os clientes com os quais você está desenvolvendo a QUALIFICAÇÃO. Ao final deste processo você fica somente com os clientes-alvo que tiveram respostas positivas às seguintes perguntas:

QUALIFICAÇÃO:
1. O cliente alvo tem a capacidade de pagar pela sua oferta?

2. O cliente alvo tem a oportunidade e disponibilidade imediata de pagar pela sua oferta?

3. O cliente alvo demonstrou, de alguma forma, receptividade, boa vontade ou interesse pelos seus serviços?

Os clientes alvo, que passarem pelo processo de QUALIFICAÇÃO, se transformam, lógico, em clientes qualificados.

3. OS SEUS CLIENTES QUALIFICADOS
Clientes qualificados são os que passaram pela peneira da QUALIFICAÇÃO.

O processo de ATIVAÇÃO corresponde a suas tentativas de casar a sua oferta com as demandas dos seus clientes qualificados. 

Nesta etapa já há, obrigatoriamente, contato direto entre você e o seu cliente qualificado, buscando entender os benefícios procurados ou as soluções desejadas e necessárias aos resultados pretendidos, para que se estabeleça um negócio. 

Nesta etapa você já entregou alguns exemplos gratuitos de sua atividade, ou uma aula inaugural, ou atividade demonstrativa, gratuitas para que o seu cliente qualificado conheça o seu jeito de trabalhar e como você atinge os resultados negociados.

Esta etapa gera clientes-tentativa.

4. CLIENTES-TENTATIVA
Clientes tentativas são todos os clientes que passaram pela peneira da ATIVAÇÃO.

O processo seguinte é o da CONVERSÃO. Seus esforços estão dirigidos para a construção de uma proposta com o perfil das necessidades do seu cliente- tentativa. Aqueles clientes, que negociaram, ajudaram a construir e aceitaram a sua proposta, são, finalmente, seus clientes.

A etapa de CONVERSÃO é concluida com a assinatura de um contrato. 

5. OS SEUS CLIENTES
Finalmente, mas não finalizando, os seus clientes são todos aqueles para os quais você presta serviços.

É chegada hora de você encantar, de forma consistente, o seu cliente, exceder as expectativas dele.

Mas não só. Embora esta etapa tenha um cheiro de final, ainda não terminou. Há o processo de RELACIONAMENTO, que é manter contato com o seu cliente, para transformá-lo em cliente para toda a vida.

6. OS SEUS CLIENTES PARA TODA VIDA
Os clientes já atendidos, e que você precisa obrigatoriamente manter contato, pois quem não é visto não é lembrado, fazem, agora sim, último processo da sua Máquina de Vendas, tornando-os clientes para toda vida.

Esta etapa tem como características a oportunidade ou de novos negócios com o cliente ou a referência: a indicação, por parte do seu cliente, de amigos, conhecidos e parceiros, que podem precisar dos seus serviços. 

Note que estes nomes de clientes, e estas definições apresentadas, são somente uma das muitas possibilidades. Você separar as diversas fases da sua Máquina de Vendas em pontos diferentes e com nomes diferentes. Não importa.

O que importa é:

– você tem que ter a sua Máquina de Vendas funcionando, com etapas claras e definidas, com você, sem você e apesar de você;

– você tem que ter e acompanhar indicadores de quantidade de clientes, em cada etapa dos diversos processos, mês a mês, e a sua evolução;

– você tem que ter e acompanhar as respectivas taxas de passagem de uma etapa para outra, mês a mês, e a sua evolução ao longo do funil.

Uma grande ressalva: note que as atividades de marketing não só devem ser planejadas, mas também demoram certo tempo para serem planejadas, implantadas e operacionalizadas. 

Os resultados só aparecerão ao longo do tempo. Portanto marketing é algo que se faz antes do desespero de se obter clientes, aliás, marketing é o que se faz para atrair clientes.

RESUMO
Indicadores Da Sua Máquina de Vendas

FATORES DETERMINANTES:
– o funcionamento da sua Máquina de Vendas depende exclusivamente da sua pessoa;

– a sua Máquina de Vendas tem processos, implantados por você, que podem não depender da sua presença, para funcionar;

– gerenciar a sua obsolescência e a obsolescência da sua oferta;

– demanda muito alta você resolve com preço;

– demanda baixa você resolve colocando sua Máquina de Vendas para funcionar gerando contatos (ressalvadas as condições acima sobre a obsolescência).

DESAFIOS:
– rodar constantemente a sua Máquina de Vendas;

– tanto os clientes escolhem você, como você escolhe os seus clientes;

– controlar a oferta e a demanda, e administrar o seu tempo.

MEDIDAS:
Estas são as medidas:

– quantidade de clientes potenciais em carteira no mês;

– percentagem de clientes potenciais adicionados no mês;

– quantidade de clientes alvo em carteira no mês;

– percentagem de clientes alvo adicionados no mês;

– quantidade de clientes tentativa em carteira no mês;

– percentagem de clientes tentativa adicionados no mês

– quantidade de clientes em carteira no mês;

– percentagem de clientes adicionados no mês;

-quantidade de clientes para toda a vida com que se fez contato no mês;

– percentagem de trabalhos iniciados no mês oriundos de clientes para toda a vida (dos próprios clientes para toda a vida ou de referências indicadas por eles);

que ajudam, inclusive, a ver quais são as melhores formas de abordagem e atuação, na sua interação com o seu mercado-alvo, em cada uma das etapas, numa verificação pragmática:

“As melhores ações são aquelas que dão os melhores resultados.”

A REGRA DE OURO:
A sua Máquina de Vendas “azeitada” exige um consultor “azeitado”. 

Ou seja, atrair clientes é uma oportunidade de encantar clientes. Encantar clientes é o seu principal negócio, e esse negócio é suportado, propiciado, alavancado pela sua proficiência, pela sua expertise.

E o seu gargalo chama-se TEMPO.

Leia os seguintes artigos:

“Culpa Por Falta De Tempo?” e TEMPO: Dicas Práticas

Para a sua consultoria funcionar você precisa realizar negócios. Os negócios não caem do céu, eles são obtidos por planejamento, trabalho e medidas do que funciona (ou não). 

A sua Máquina de Vendas é um conjunto de processos que obtém clientes, que propiciam mais e melhores negócios. 

A Merkatus pode ajudá-lo a implantar a sua Máquina de Vendas, do seu jeito e como os seus clientes querem e gostam. Contate-nos.

Rode a sua máquina de construir uma semana feliz, a cada semana.

Você pode imprimir, repassar ou copiar este artigo, no todo ou em parte, contanto que
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