O Marketing cria NECESSIDADES?

O Marketing cria necessidades? Em uma outra oportunidade, conversamos sobre as necessidades e os desejos do ser humano. Apresentamos a Hierarquia das Necessidades de Maslow no Boletim intitulado: 

“As Nossas Necessidades E Os Nossos Desejos“

Hoje a conversa é sobre um assunto recorrente e importante: o marketing cria necessidades ou desejos?

Esta pergunta vem acompanhada, em muitos casos, de uma frase que diz:

“O marketing vive empurrando ‘coisas’ que as pessoas não necessitam.“😤

Ou ainda:

“O marketing é responsável pelo consumismo que paira sobre a nossa sociedade.“🤑

Vamos começar com uma pergunta:

“Por que alguém compra um relógio que suporta até 100m de profundidade?”

Somente mergulhadores profissionais podem chegar a esta profundidade. O mergulho recreacional chega ao máximo de 40m. E, com certeza, o número de pessoas que possuem relógios que aguentam profundidades maiores do que 40m é maior, muito maior do que o número de profissionais de mergulho que necessitam de tal relógio.

O Marketing cria necessidades ou desejos?

Vamos fazer uma distinção, aqui neste texto, não muito usual, mas perfeitamente possível, pelo significado destas palavras:

• 1. Necessidades: 📦 tudo o que é necessário para a manutenção da nossa vida: comida, bebida, sexo, abrigo, sono, etc.
• 2. Desejos: 🎁 tudo aquilo que queremos, mas não é necessário à manutenção da nossa vida.

Portanto, o relógio que suporta profundidades de 150m, para os que não são mergulhadores profissionais, é um desejo, não uma necessidade. Esse desejo, dentro da hierarquia das necessidades de Maslow, estaria nas necessidades de “status” ou auto-estima.

Devemos nos lembrar que o que move este mundo, esta nossa sociedade, são as necessidades e os desejos. Todos, e cada um de nós estamos atrás da satisfação de nossas necessidades e de nossos desejos, não é mesmo?

Um fato importante é que não devemos julgar ou valorar as necessidades e desejos dos outros, baseados em nossas necessidades, desejos ou valores. Cada um de nós é juiz de nossas próprias e únicas necessidades, desejos e valores.

Indo adiante neste raciocínio podemos dizer que matar a sede com água é uma necessidade, já substituir a água por um refrigerante é um desejo.

Qual caneta você usa? BIC, Lamy ou MontBlanc?

Você pode falar que estamos em uma cultura de consumo, etc. e tal. Concordo. As pessoas compram coisas que não necessitam, para satisfazer desejos. O ser humano, você e eu, somos assim!

Por que alguém compra um automóvel Mercedes? Quando saímos dos fatores higiênicos do Maslow (necessidades do corpo e necessidades de segurança) começa o império do desejo (necessidades sociais, de “status” e de auto-realização).

O Marketing cria necessidades?

As diversas escolhas que cada um de nós fazemos, ao longo do dia, é extremamente dependente do nosso estado de espírito e de nosso posicionamento dentro da hierarquia das necessidades de Maslow.

Um dos meus gurus, Alan Weiss, tem uma frase importantíssima para consultores, profissionais liberais, empreendedores, e profissionais do conhecimento em geral:

“A lógica serve para pensar, a emoção serve para agir.“

Toda escolha que fazemos é, necessariamente, uma escolha emocional.

Se você está lendo este texto até aqui, com certeza, você está situado na parte superior da pirâmide de Maslow.

Eu recomendo a você a leitura complementar dos seguintes artigos:

A Escolha E A Sua Mensagem

A Lógica E A Emoção

Quando o fabricante de relógios ficou apto a confeccionar relógios que funcionam a 150m de profundidade, ao invés de vendê-los somente para o segmento restrito dos mergulhadores profissionais, lançou no mercado esse relógio para aqueles que querem ter certeza de que, ao lavar as mãos, o relógio não danifica. Este diferencial foi buscado por diversos segmentos do mercado, diferente do segmento dos mergulhadores profissionais.

O marketing não criou a necessidade, pois a maioria das pessoas não necessita de um relógio que funcione a 150m.

O marketing explora o desejo atávico do ser humano. Desejo de auto-realização, desejo de se diferenciar, desejo de se identificar, desejo de pertencer a esta ou aquela “tribo”.

O marketing disponibiliza no mercado, já o desejo é característica de cada indivíduo.

O ser humano, cada um de nós, escolhe: comprar ou não. A decisão é individual e solitária!

Talvez em uma sociedade diferente, ou na evolução desta, ou por formação diferente, quando grande parte da população tiver informação, o consumismo diminua, mas vemos impossível terminar com as escolhas que cada um de nós fazemos para satisfazer os nossos desejos.

O que nos realiza, o que nos faz pertencer a esta ou aquela “tribo”, o que nos identifica, o que nos diferencia, o desejo de cada um de nós rege e determina a nossa individualidade, as nossas infinitas escolhas.

Você mata a fome com arroz, feijão e ovo frito, mas o que você vai comer, hoje, no almoço?

A sua empresa sabe qual a necessidade, dentro da hierarquia das necessidades de Maslow, ela atende, satisfaz? Ela procura a melhoria contínua dentro desta hierarquia. Caso você ou sua empresa queiram mais detalhes para atender de forma consistente os desejos e necessidades dos seus clientes, entre já em contato conosco.

Carlos Alberto de Faria

Graduado em Engenharia Eletrônica pelo Instituto Tecnológico de Aeronáutica (ITA) em 1972 e pós-graduado em Marketing de Serviços pela Fundação Getúlio Vargas (FGV) em 1997. Mais de 40 anos de experiência em Marketing.

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