NÃO! – Uma Oportunidade De Negócios
Há algumas ocasiões onde toda e qualquer empresa vê-se na obrigação de dizer um NÃO a alguns de seus clientes.
Aqui você vai obter umas atuações firmes, fortes e consistentes para agir:
1º – Aumente os seus negócios evitando falar NÃO!
2º – Aproveite os NÃO’s como oportunidades de negócio.
| A 1º TÁTICA | |
| Aumente seus negócios evitando falar NÃO. | |
Deixe o cliente dizer NÃO. Tenha todos e quaisquer serviços que seus clientes querem, almejam e procuram. Coloque o preço e as condições de acordo com as sua estratégia de fazer o serviço. Evite você falar NÃO. Deixe o cliente se inteirar da ampla gama de serviços que você oferta para atendê-lo. O cliente pode ou não escolher você, de acordo com os seus preços e condições.
É difícil fazer um cliente vir até sua empresa ou entrar em sua loja. Quando ele vem, espontaneamente, aproveite esta oportunidade, mesmo que ele tenha entrado por engano:
– “O Sr. está precisando algo para o seu computador ou impressora?” – para um cliente que entrou na sua loja de informática, procurando filme para máquina fotográfica ou ração para seu canário.
O cliente é quem deve dizer NÃO.
Por exemplo: se você faz contratos de manutenção em micros, para empresas com mais de 3 micros, e um cliente pessoa física vem pedir para fazer um contrato, você deve ter essa opção para o cliente. As condições para esse cliente é que ele tem que trazer o micro até a empresa e o custo mensal da manutenção pode ser, por exemplo, o triplo da cobrada para as empresas, caso você não queira contratos com clientes pessoas físicas. Mas pagando bem, que mal tem?
A percepção que o cliente tem de uma empresa que não possui o serviço e de outra que possui o serviço, mas o preço, ou as condições, não lhe agradou, são diferentes. Uma transmite que atua de forma geral, tendo uma ampla gama de produtos e serviços, a outra se mostra limitada.
A probabilidade de retorno do cliente, por pura percepção, é maior na empresa em que o cliente disse NÃO, do que naquela que o cliente não encontrou o que procurava.
Portanto, construa uma estratégia de preços e condições para dar suporte à sua capacidade e, principalmente, para atender a demanda do mercado.
Os seus produtos, serviços, condições e preços traçam o perfil dos seus clientes, afunilam para os clientes que você quer e pode atender. Mas você tem para todos.
O cliente que quer o seu serviço, mas não faz parte do seu mercado alvo, pode estar disposto a aceitar condições não tão favoráveis a ele, aumentado os seus lucros!
Lembre-se:
| O LEMA DA PROFISSÃO MAIS ANTIGA DO MUNDO: | |
| Nós fazemos o que o cliente quiser, o que nós discutimos é o preço! |
Ou seja, a gama de serviços é ampla, as condições de prestação do serviço negociáveis, a satisfação do cliente é colocada em primeiro plano, o pagamento é que é discutido.
Eu não estou mandando ninguém se prostituir, somente alertando que há oportunidades que podem passar despercebidas de se fazer excelentes negócios. E o pior, quando você diz um NÃO, você pode estar jogando o seu cliente potencial no colo do seu concorrente! Portanto, ATENÇÃO!
Aproveite toda e qualquer entrada do cliente na empresa ou loja, tenha uma ampla gama de serviços a oferecer. Demonstre sua boa vontade em atendê-lo. SEMPRE! A escolha é do cliente.
Essa é a primeira tática com relação ao NÃO. Mas é impossível deixar de falar NÃO ao cliente, por mais que você se prepare. Então vem a segunda tática.
| 2º TÁTICA | |
| Aproveite os NÃO’s como oportunidades de negócio. | |
Quando você ou algum empregado falar um NÃO a um cliente, não importa porquê ou sob quais condições:
1º – esclareça muito bem o que o cliente está querendo, procurando;
2º – anote todas as informações obtidas sobre o que o cliente procurou e o NÃO correspondente;
3º – analise periodicamente as anotações e verifique oportunidades de negócio para sua empresa,
4º – Implemente as oportunidades mais promissoras.
Vamos explicar mais e melhor estes 4 itens.
| 1º | Esclareça muito bem o que o cliente quer. |
| Antes de dizer NÃO, entreviste o cliente para saber exatamente o que ele está procurando. Muitas vezes o cliente não está familiarizado com o jargão técnico e procura por algo que ele não sabe bem o nome. Você pode estar respondendo um NÃO para o que ele diz, mas você tem o que ele procura! Quando o NÃO é inevitável, ofereça seus produtos e serviços, seja atencioso SEMPRE. Afinal é no primeiro contato a última oportunidade de se criar uma primeira e boa impressão. | |
| 2º | Anote com detalhes o que o cliente procurou. |
| Anote tudo, de preferência em um formulário próprio, já com os campos a serem preenchidos, como se fosse um roteiro de entrevista: data, hora, nome, telefone de contato, sexo; se estava acompanhado ou não, com quem estava acompanhado, o que procurou, como foi a entrevista, o que ele respondeu, as percepções do entrevistador: cliente com pressa, nervoso, agitado, simpático. Caso tenha oportunidade explique que vocês fazem essa entrevista para detectar possíveis falhas na gama de serviços ofertados, para analisar o que os clientes estão solicitando, para verificar novas formas de atendimento ao cliente – isto provoca uma primeira e boa impressão! | |
| 3º | Analise periodicamente as oportunidades de negócio. |
| Faça isso com muito empenho, pois essas oportunidades podem estar sendo aproveitadas pelos seus concorrentes.Os seus concorrentes podem: – estar lucrando o lucro que poderia ser seu; – podem prestar novos serviços pela brecha que você deixou falando NÃO; – podem estar se estruturando para atender a um nicho que passou por você e você, falando um NÃO, deixou passar para ele! | |
| 4º | Implemente aquelas oportunidades mais promissoras. |
| Esta é a hora da ação: você escolhe e implanta as opções que mais podem render frutos, por quaisquer critérios: maior lucro, maior facilidade de implantação, disponibilidade das habilidades necessárias, mercado mais promissor, etc. | |
Então …
| A ESTRATÉGIA DO NÃO: | |
| O meu cliente é que deve falar NÃO. | |
| Se e quando eu falar NÃO, eu analiso novas oportunidades! | |
Esta estratégia é a informação, as táticas são as ações. É o que a Merkatus se propõe: ação suportada por informação.
O que mais você gostaria de ver discutido sobre o NÃO ao cliente?
Você tem alguma dúvida sobre a aplicação desta estratégia e suas táticas no seu ramo de negócio?
Comente, debata! Estamos aguardando o seu retorno.
Até a próxima semana!
Você pode imprimir, repassar ou copiar este artigo, no todo ou em parte, contanto que
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