Custos não monetários: O que fazer?

Custos não monetários: dentro da economia sabemos que o preço monetário, o valor desembolsado efetivamente, é somente uma parte do custo total de aquisição, seja lá o que você esteja comprando ou cobrando.

Os diversos custos não monetários podem representar sacrifícios para os seus clientes, tanto para a compra, como para o uso daquilo que você vende.

Estes custos não monetários entram na avaliação do cliente no momento da compra ou recompra e, dependendo do caso, cliente específico e serviço oferecido, estes custos podem ser muito mais significativos do que o preço monetário.

Há diversas classificações entre os custos não monetários.

Vamos, neste Boletim, dar uma amostra abrangente, mas não exaustiva, de alguns custos associados aos serviços.

Exemplos de custos não monetários:

• Custo de tempo
• Custo físico
• Custo psicológico
• Custo social
• Custo de pesquisa
• Custo de incômodo
• Custo sensorial

Custos de Tempo:

• Quanto tempo você está disposto a esperar no consultório de um dentista?
• Quanto tempo você passa na fila para comprar uma entrada para o jogo do seu time do coração?
• Quanto tempo de espera você admite entre um pedido de consulta a um médico e a data apresentada?

Custos Físicos:

• Quanta aglomeração você está disposto a enfrentar para assistir sua banda de rock favorita?
• Fazer ou não uma cirurgia? O tempo de recuperação e o mal que você sente?
• Quanto tempo você aguenta ficar com a boca aberta para que o dentista faça o trabalho que você contratou?

Custos Psicológicos:

• O custo da incerteza do resultado de uma cirurgia plástica?
• O custo do medo de uma negativa de empréstimo bancário?
• O temor de não entender o que vai ser explicado?
• O custo da mudança de hábito?
• O custo de comprar uma marca desconhecida?

Custos Sociais:

• O encarregado da compra fica em dúvida sobre qual o reflexo sobre si terá a aquisição de um serviço para outra área da empresa.
• Após a prestação do serviço que eu contrato, como ficará a minha imagem?

Custos de Pesquisas:

• Qual o valor que se paga para uma consulta médica?
• Qual o custo de um curso de informática?
• Quanto vai custar a manutenção do meu microcomputador?

Custos de Incômodo:

• Ao que eu vou ser submetido para comprar isto?
• Eu terei que preencher muita papelada?
• Eu terei que preparar muita documentação?
• Este processo se repete a cada visita?

Custos Sensoriais:

• Quanta dor eu vou sentir?
• A quanto desconforto eu serei submetido?
• As perguntas que farão me causam embaraço?

Vejamos exemplos de respostas efetivas ao mercado, para alguns dos casos acima, transformando estes custos não monetários em oportunidades de negócio:

Propostas

Custos não monetários – Custos de Tempo:

Quanto tempo você está disposto a esperar no consultório de um dentista?

PROPOSTA: 
Consultas com hora marcada cobrando 20% a mais do que o preço normal.

Custos não monetários – Custos Físicos:

Fazer ou não uma cirurgia? O tempo de recuperação e o mal que você sente?

PROPOSTA:
Fazendo esta cirurgia você poderá voltar a jogar o seu futebol depois de 4 semanas de fisioterapia. Sem a cirurgia, adeus ao futebol!

Custos não monetários – Custos Psicológicos:

O custo da incerteza do resultado de uma cirurgia plástica?

PROPOSTA: 
O uso do computador e de uma foto do paciente onde é montado e demonstrado o resultado final.

Custos não monetários – Custos Sociais:

O encarregado da compra fica em dúvida sobre qual o reflexo sobre si terá a aquisição que de um serviço para outra área da empresa.

PROPOSTA 1: 
A garantia que a empresa fornecedora dá de satisfação garantida ou seu dinheiro de volta.

PROPOSTA 2: 
Relação de clientes atendidos, com os respectivos telefones e “e-mails” de contato, com testemunhos da seriedade e comprometimento com os resultados acordados.

Custos não monetários – Custos de Pesquisas:

Quanto vai custar a manutenção do meu micro-computador?

PROPOSTA: 
Na aquisição do microcomputador é oferecido o serviço de manutenção (mão de obra) através de uma módica quantia mensal.

Custos não monetários – Custos de incômodo:

Eu terei que preencher muita papelada?

PROPOSTA: 
Envio da documentação necessária a ser preenchida pelo correio, junto com um manual de preenchimento simples.

Custos não monetários – Custos Sensoriais:

Quanta dor eu vou sentir?

PROPOSTA:
A anestesia garante que não haverá dor durante a cirurgia.
No primeiro dia pode haver algum desconforto, em alguns casos, mas um simples comprimido de AAS resolve as possíveis dores a partir do segundo dia.

Estes aspectos levantados de custos não monetários, ao invés de serem vistos como obstáculos, podem e devem ser encarados por você como oportunidades.

A oportunidade surge, pois os clientes, na maioria dos casos, aceitam trocar o seu dinheiro para evitar custos não monetários que representam sacrifício para eles.

Note que com isto eu estou querendo dizer, com todas as letras, que há muitos clientes dispostos a pagar mais dinheiro, mais preço, pela diminuição dos custos não monetários.

Ou seja, com a eliminação ou diminuição do sacrifício você pode ampliar a percepção de valor dos seus clientes, e cobrar mais por isto.

E a sua empresa:

– Nos serviços que você presta, quais os custos não monetários que estão associados a eles?

– Como sua empresa trabalha com estes custos não monetários?

– E os seus concorrentes, como eles trabalham com os custos não monetários?

A diminuição ou ausência de um ou mais custos não monetários, ou respostas claras e objetivas a estes custos não monetários, podem ser uma fonte de valor ao seu serviço, podendo ser, inclusive, um critério de diferenciação frente à sua concorrência, e posicionamento frente ao mercado.

Mas isso já o assunto do Boletim da próxima semana:

“O Que É Valor Para O Cliente?“

Construamos, hora a hora, dia a dia, uma excelente semana!

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