A SUA máquina de vendas: O Plano
“A ação nem sempre traz felicidade,
Benjamin Disraeli
mas não há felicidade sem ação.”
Resumo:
Para fazer a sua empresa decolar rumo ao sucesso a sua empresa precisa tornar-se uma MÁQUINA DE VENDAS.
Para montar a sua MÁQUINA DE VENDAS você precisa cuidar da sua oferta e do mercado a quem você oferecerá a sua oferta.
A semana passada tratamos do assunto das metas para vendedores, que são conhecidos como Planos de Vendas.
O que diferencia um bom plano para a sua MÁQUINA DE VENDAS de um mero ajuntamento de dados?
O AJUNTAMENTO DE DADOS
Todo o trabalho necessário, vez por outra, e em algumas empresas, é substituído por uma simples análise do que pode ser vendido de forma mais fácil, que clientes oferecem menor resistência à sua oferta, e o que foi vendido no ano passado…
E, nessas empresas passivas, o orçamento não é o necessário para agredir e ganhar mercado, mas algo que esteja disponível por dados históricos ou definidos antecipadamente, limitando as ações. Amarrando a empresa à mesmice repetida, ano a ano.
Essas empresas são empresas que, quando muito, sobrevivem no mercado, não competem.
Essas empresas dirigem o seu olhar para o passado, e somente para o passado, para prever o que acontecerá no próximo ano.
O olhar ao passado não é um bom indicativo do que acontecerá no futuro. Caso fosse, poderíamos guiar nossos carros olhando no retrovisor.
Leia: LEI DO RETROVISOR.
Eu espero que você e a sua empresa, [Name], não tenham se identificado com este perfil…
O PLANO PARA A SUA MÁQUINA DE VENDAS:
Em empresas que atuam de forma a competir no mercado a MÁQUINA DE VENDAS apóia-se em um plano que garanta:
– a sua oferta – o seu serviço – encontrará receptividade frente ao mercado e diferenciação frente à concorrência,
– o seu mercado: essa oferta tenha características que garantam clientes interessados na compra, ou seja, ter mercado para ser colocada.
Leia mais para saber as condições mínimas para você e a sua empresa caminharem de forma firme rumo na construção do seu sucesso: CONSTRUINDO O SEU SUCESSO
Esse apoio de previsão da oferta e do mercado sustentam o plano de vendas, pois a previsão, obrigatoriamente, traça fronteiras e quantifica o que e como a sua empresa vai agir frente aos dois pontos principais de quaisquer MÁQUINAS DE VENDAS: a sua oferta e o seu mercado.
A SUA OFERTA
O que os seus clientes desejam comprar?
Como desejam comprar?
Por que desejam comprar?
O que os concorrentes oferecem?
Por quais razões o mercado escolherá a sua oferta e não a oferta dos seus concorrentes?
Como diferenciar a oferta da sua empresa, frente à oferta da concorrência?
As características específicas da oferta da sua empresa alavancam e justificam um aumento no volume de vendas?
Como atingir outros mercados ou ampliar a participação nos já existentes?
O SEU MERCADO
Para saber se há mercado e quanto mercado há para você colocar a sua oferta, através da sua MÁQUINA DE VENDAS, há que acompanhar as tendências de consumo dos seus clientes, dos clientes dos seus concorrentes e dos clientes potenciais, bem como as ações dos seus concorrentes. São, então, feitas previsões de mercado a se atingir com a sua oferta.
Você pode vasculhar atrás de dicas e segredos guardados, livros e especialistas, gurus e relatos de pessoas de sucesso, mas acabará sempre caindo nestes dois pontos:
1º) você e sua empresa precisam definir uma oferta que seja importante e diferenciada para o seu mercado:
2º) essa oferta é relevante e diferenciada para um determinado mercado constituído de clientes potenciais.
Aos seus vendedores caberá a tarefa encontrar esses clientes potenciais e apresentar essa sua oferta para eles.
O sucesso da sua empresa, da sua MÁQUINA DE VENDAS, é somente a questão simples – note eu disse simples, não disse fácil – de encontrar e colocar a sua oferta para esses clientes potenciais.
A frase com que iniciamos este boletim poderia ser modificada para:A ação nem sempre traz o sucesso,
mas não há sucesso sem ação.
E aqui nós mostramos que não basta qualquer ação, mas a ação coordenada buscando ofertar algo que tenha mercado (clientes) e que seja tanto importante para os esses clientes potenciais como diferenciado dos seus concorrentes. Sob o ponto de vista desses mesmos clientes.
Você e a sua empresa atuam de que forma no mercado?
Se você precisa de ajuda para montar a sua oferta, para encontrar os seus clientes ou ativar a sua MÁQUINA DE VENDAS, a Merkatus pode ajudá-lo.
Contate-nos ou leia a página PERGUNTAS E RESPOSTAS para maiores informações sobre nossos serviços.
Construa uma semana excelente.
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