Todos vivem da venda de alguma coisa.

Robert Louis Stevenson (1850-1894)

Como montar, na prática, a sua Máquina de Vendas em 5 passos.

Eu tenho uma proposta prática, hoje, para você.

Você sabe que eu defendo a idéia de que marketing é o que se faz antes, durante e depois da compra, para gerar:

– mais e melhores clientes,

– mais e melhores negócios.

Você quer montar na sua empresa, de forma prática, uma Máquina de Vendas, você quer obter mais e melhores clientes, e fazer mais e melhores negócios?

Se a sua resposta for não, desista já da leitura.

Vamos sair da terminologia acadêmica e vamos construir algo prático: a sua Máquina de Vendas.

Eu prometo: não vamos falar em estratégia, nem em planejamento, nem ao menos em “mix” de marketing, nem tampouco nos 5Rs, ou nos arcaicos 4Ps. Vamos considerar tudo isso coisas acadêmicas.

Eu me propus a entregar algo prático para você, algo que você perceba, rápida e logicamente, a finalidade, e como funciona na sua empresa essa Máquina de Vendas.

Aliás toda empresa pode ser entendida como uma Máquina de Vendas, pois ela é montada para fazer negócios.

A sua empresa deve, primeiro, fazer a lição de casa, deve responder estas perguntas iniciais:

1º) O que você faz e para quem?
Qual é a sua oferta e o seu mercado?

2º) No que você quer que a sua empresa se transforme no futuro? 
O que você quer construir ao longo do tempo?

3º) Do que você não abre mão para alcançar o sucesso?
Quais são os seus valores, princípios e crenças?

Já respondeu estas questões? Aproveite esta oportunidade.

Estas respostas serão muito úteis a partir de agora, pois elas delinearão o seu caminho na construção da sua Máquina de Vendas.

Se você quer montar uma Máquina de Vendas, há que:

1º) ter algo para vender, que os compradores queiram comprar, e

2º) encontrar e ajudar a construir o conjunto correspondente de Máquinas de Compras.

Nos próximos 5 passos estaremos mostrando com construir, praticamente, estes dois itens acima, que são a sua Máquina de Vendas.

O PRIMEIRO PASSO:
O primeiro passo é saber se a sua oferta é importante, relevante para o mercado.

Se o que você produz não é importante, nem relevante, para nenhum mercado, não adianta continuar. Há que se encontrar algo que seja importante e relevante para pelo um conjunto de pes-soas, que garanta que a sua empresa tenha para quem vender a sua oferta.

Ou seja, o que você produz é buscado pelo mercado? 

Há no mercado pessoas que analisam a possibilidade ou tem a necessidade de comprar a sua oferta?

Repetindo: a sua empresa só tem mercado se há alguém nesse mercado que julgue importante ou relevante a sua oferta. 

Caso ninguém julgue relevante e importante a sua oferta, não há escapatória: 

– ou você muda de mercado para encontrar quem julgue a sua oferta relevante, 

– ou muda sua oferta para o mercado.

O que não existe é oferta sem importância e sem relevância, pois, neste caso, não há mercado e, portanto, não há oferta!

RESULTADO DO 1º PASSO:
A sua empresa tem uma oferta que é buscada pelo cliente.

Já que a sua oferta passou no teste, você constatou que há mercado para a sua oferta, podemos ir ao próximo passo.

O SEGUNDO PASSO:
Você quer que o mercado compre da sua empresa, e não dos seus concorrentes, certo?

Por que as pessoas escolherão a sua oferta, e não as ofertas dos seus concorrentes?

Aqui é a hora da escolha do seu cliente. 

Por que ele escolhe? 

Como ele escolhe entre os diversos concorrentes do mercado?

Ele escolhe por comparação entre as diversas ofertas existentes no mercado. 

A sua oferta precisa ser reconhecida como tendo características distintas e buscadas pelos seus clientes, e que a oferta dos seus concorrentes não possuam essas características buscadas..

Note que se a sua oferta tem características desejadas pelos clientes e seus concorrentes não têm essas características buscadas e desejadas pelos clientes nas ofertas deles, você está garantido que:

– os clientes comprarão da sua empresa, 

– os clientes escolherão comprar da sua empresa.

Note que esse reconhecimento de que a sua oferta é diferenciada das ofertas dos seus concorrentes, e que essa diferença é dese-jada pelos seus clientes, deve e tem que estar na cabeça dos seus clientes, no mercado.

Não são somente você e os seus empregados que precisam saber disso, os seus clientes precisam saber disso, para poder escolher a sua empresa, para comprar a sua oferta.

A razão é bem simples: se o cliente não sabe da sua oferta dife-renciada, ele não compra da sua empresa, ele compra de qualquer outra.

Se a sua oferta não tem algo distinto e buscado pelo mercado, sua empresa não compete; no melhor dos casos, sobrevive, verificando se o caixa, ao final de cada dia, está no vermelho, ou se sobrou algum…

RESULTADO DO 2º PASSO:
A sua empresa tem uma oferta que tem algo distinto e desejado pelo seu cliente, e que os seus concorrentes não têm.

Portanto, a sua empresa:

1º) tem uma oferta que é buscada pelo seu cliente;

2 º) tem uma oferta que tem algo distinto e desejado pelo seu cliente, e que os seus concorrentes não têm.

Se você tem uma oferta relevante, importante e reconhecida como tendo um diferencial buscado e desejado pelo mercado; você precisa ir até onde estão os seus clientes. Este é o próximo passo.




O TERCEIRO PASSO:
Onde estão os seus clientes?

Como encontrar os seus clientes? 

Quando encontrá-los, como gerar uma primeira e boa impressão?

Como gerar uma aproximação favorável com esses clientes?

O que esses clientes fazem? Onde e quando?

Esse cliente lê revistas e jornais? Assiste TV? Ouve rádio? Em que dias e horários? 

Como tornar sua empresa conhecida? Como tornar a sua oferta conhecida?

Como chegar próximo ao do seu cliente e se apresentar? 

Onde e como gerar uma aproximação que seja bem sucedida?

Em que lugares físicos e virtuais, e a que tempo?

Em quais oportunidades o cliente será mais receptivo? Onde, com quais meios e com quem?

Que linguagem usar para cada tipo de cliente, em cada local e a cada instante, dentro dos diversos papéis que esse cliente assume na vida dele, visando gerar boa receptividade para a sua empresa e para a sua oferta?

Depois de você ser conhecido, há outros passos, no mínimo, mais dois: 

– gerar confiança, pois ninguém compra nada de quem não confia, e

– gerar segurança de que o cliente efetivamente receberá a sua oferta, 

e que a oferta contém todas as características prometidas, oferta essa que ele sente que vale a pena investir o seu rico e suado dinheirinho.

Como gerar essa confiança? 

Como transmitir segurança?

Eu chamo esta parte do processo de gerar tendências aproximativas, de “cevar” o cliente, para pescá-lo na seqüência.

Esta é uma fase de conhecimento e amadurecimento recíproco, tanto da sua empresa que conhece melhor as necessidades do cliente, como do cliente, que conhece cada vez melhor, tanto a sua oferta, como a sua empresa.

Não há como atuar no mercado sem ser conhecido. Para haver a possibilidade de compra, sua empresa precisa ir em busca do cliente, não há opção; sem conhecê-lo e sem aproximar-se dele, sem ir ao cliente, não há compra. Se não houver compra, sua empresa fecha.

RESULTADO DO 3º PASSO:
A sua empresa estabeleceu contato com o seu cliente, conheceu com mais e melhores detalhes as necessidades desse cliente e apresentou a ele, tanto a sua empresa, como a sua oferta.

Portanto, até agora a sua empresa::

1º) tem uma oferta que é buscada pelo seu cliente;

2 º) tem uma oferta que tem algo distinto e desejado pelo seu cliente, e que os seus concorrentes não têm;

3º) estabeleceu contato com o seu cliente, conheceu com mais e melhores detalhes as necessidades desse cliente e apresentou a ele, tanto a sua empresa, como a sua oferta.

Depois de vencida esta fase da “ceva”, partimos para o próximo passo.

O QUARTO PASSO:
Este passo é aquele que você se preparou até agora para que ele tenha êxito, e é nada mais, nada menos do que obter a resposta que toda a sua empresa trabalhou para obter: a COMPRA.

Note que estamos centrados na obtenção da COMPRA, na resposta do seu cliente à pretensão da sua empresa, pretensão essa construída, profissionalmente, passo a passo:

– você construiu a sua oferta,

– você aproximou-se do seu cliente

com uma única finalidade, conhecê-lo para facilitar a compra da sua oferta relevante e desejada por ele.

Utilizando o termo COMPRA, tornamos o cliente ativo e partici-pante, pois ele é quem decide a compra, mas que foi induzido e conduzido pela sua empresa no seu processo de parceria de compra e venda, que é a sua Máquina de Vendas.

A sua empresa é uma mera facilitadora de COMPRA, e tudo o que foi feito até agora na sua empresa é para este ponto culminante: obter a COMPRA do seu cliente, já que a sua oferta é relevante e desejada por ele, pois foi assim que você construiu a sua oferta desde o início.

Mas… e se o cliente não está comprando? Volte aos dois primeiros passos, verifique e construa ofertas relevantes, distintas e desejadas.

RESULTADO DO 4º PASSO:
A sua empresa conseguiu a resposta tão aguardada do seu cliente: a primeira COMPRA!

Portanto, até agora a sua empresa::

1º) tem uma oferta que é buscada pelo seu cliente;

2 º) tem uma oferta que tem algo distinto e desejado pelo seu cliente, e que os seus concorrentes não têm;

3º) estabelece contato com o seu cliente, conhece com mais e melhores detalhes as necessidades desse cliente e apresenta a ele, tanto a sua empresa, como a sua oferta;

4º) obtém um cliente que fez a primeira COMPRA!

Lembre-se que no início comentamos que para você ter a sua Máquina de Vendas funcionando, isso corresponde, obrigatoriamente, a você obter e manter um conjunto de Máquinas de Compras.

As suas Máquinas de Compras, que são os seus clientes, propiciam a tão esperada COMPRA, então passamos imediatamente para o próximo item.

O QUINTO PASSO:
O que devemos fazer depois de obtida a primeira COMPRA?

Devemos simplesmente transformar essa primeira compra em compras sucessivas, e em mais compras pelos conhecidos, amigos e parentes do cliente, exatamente para transformá-los em nas suas necessárias Máquinas de Compras. 

O seu cliente ficou satisfeito ou encantado com a compra?

O que você fez e fará para transformar esse cliente de primeira compra, em um cliente para toda a vida?

O seu cliente indica outras pessoas ou empresas que podem usar a sua oferta?

Isso é construir um relacionamento duradouro, uma parceria.

RESULTADO DO 5º PASSO:
A sua empresa consegue estabelecer um relacionamento, uma parceria com o seu cliente.

Portanto, até agora a sua empresa::

1º) tem uma oferta que é buscada pelo seu cliente;

2 º) tem uma oferta que tem algo distinto e desejado pelo seu cliente, e que os seus concorrentes não têm;

3º) estabelece contato com o seu cliente, conhece com mais e melhores detalhes as necessidades desse cliente e apresenta a ele, tanto a sua empresa, como a sua oferta;

4º) obtém um cliente que fez a primeira COMPRA;

5º) mantém o cliente, ele faz compras repetidas e indica a sua empresa para amigos, parentes e conhecidos.

Reveja atentamente estes 5 passos acima. Veja e entenda os resultados que eles produzem. Não há mágica, só trabalho!

Este é resultado obtido pelo seu jeito de fazer negócio, é o resultado da sua Máquina de Vendas, que é a sua empresa.

A SUA MÁQUINA DE VENDAS: 
A sua Máquina de Vendas está pronta, é uma máquina que produz clientes encantados, mais clientes, e mais e melhores negócios.

Produzir clientes encantados, mais e melhores clientes, mais e melhores negócios é ter ao seu lado, como parceiros as sua Máquinas de Compras.

Note que a construção da sua Máquina de Vendas é simplesmente:

– definir a sua oferta relevante, desejada e distinta,
– encontrar e apresentar-se ao seu cliente,
– obter a resposta tão aguardada: a compra;
– transformar a primeira compra em compras múltiplas.

E cada um desses passos, dentro da sua Máquina de Vendas, é composto de outros passos menores.

O aprendizado contínuo deve ocorrer em cada um e em todos esses passos, permeando a sua empresa como um todo, numa relação viva com cada um dos seus clientes, numa espiral crescente de melhoria e aprendizado contínuo.

Fazer isto é fazer negócio, da sua maneira, para o seu mercado, profissionalmente e com competência. 

Fazer isso é montar o seu jeito de fazer negócios.

A sua Máquina de Vendas atua antes, durante e depois de cada compra, e gera:

– mais e melhores clientes,

– mais e melhores negócios, 

conforme nossa promessa inicial.

A sua Máquina de Vendas é especial e única, pois tem que levar em consideração:

– as suas características pessoais, 
– as características da sua empresa, 
– a sua concorrência e 
– o seu mercado?

Complemente a leitura deste artigo com “CONSULTORIA (IV): A Sua Máquina De Vendas“. 

Você tem uma Máquina de Vendas na sua empresa? 

Você tem interesse em montar uma Máquina de Vendas na sua empresa? 

Quando você vai iniciar a montagem da Máquina de Vendas da sua empresa?

Se você tiver dificuldades, a Merkatus pode ajudá-lo. Contate-nos.

Construa e usufrua uma semana excelente.

Carlos Alberto de Faria

Graduado em Engenharia Eletrônica pelo Instituto Tecnológico de Aeronáutica (ITA) em 1972 e pós-graduado em Marketing de Serviços pela Fundação Getúlio Vargas (FGV) em 1997. Mais de 40 anos de experiência em Marketing.

Este artigo pode ser impresso, repassado ou copiado, no todo ou em parte, desde que
1º – mantida a autoria; 2º – divulgado o autor e 3º – divulgado o endereço do site  https://www.merkatus.com.br

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