EMPREENDEDORES: A Lição Esquecida (II)
“Acertar é humano,
Ouvido de Fernando Magnus,
persistir no acerto é competência.”
instrutor do Rotary Internacional
RESUMO:
A estratégia detalhada do sucesso, para todo e qualquer empreendedor. Ela é muito simples mas, frequentemente, não é fácil.
Apresentamos, na semana passada, “A Trilha Menos Percorrida”, a lição esquecida na maioria dos cursos, livros e recomendações aos empreendedores.
É esta a lição esquecida para todos e quaisquer empreendimentos de sucesso:
“A habilidade de satisfazer os desejos e as necessidades dos meus clientes, melhor que os meus concorrentes, sempre.”
Conforme prometemos, hoje analisaremos cada uma das características desta frase-estratégia, a saber:
1. “A habilidade de satisfazer os desejos e as necessidades dos meus clientes, …”
2. “… melhor que os meus concorrentes, …”
3. “…sempre.”
Vamos então explorar cada uma destas três características, em separado:
1. “A habilidade de satisfazer os desejos e as necessidades dos seus clientes, …”
Esta característica apresenta e representa a essência do seu negócio, independentemente do ramo de atividade em que você esteja operando, independentemente do que você faz ou produz.
Toda empresa, qualquer que seja ela, é montada e tem o seu processo maior na aptidão, na prontidão e na competência de produzir o seguinte resultado: “satisfazer os desejos e as necessidades dos seus clientes”. Quaisquer outros objetivos caem, obrigatoriamente, em desvio de rota e falta de foco no negócio.
Mesmo aqueles que, erroneamente, dizem ser o lucro o objetivo do negócio, estão focando a conseqüência, pois o lucro é resultado, só vem através de clientes e depois de a empresa satisfazer seus desejos e necessidades.
O foco na conseqüência – lucro – tira o foco daquilo que alavanca e provoca o lucro: clientes satisfeitos ou clientes com seus desejos e necessidades atendidos.
O foco no lucro é uma das razões de morte prematura de muitos empreendimentos, não por falta do foco, mas por erro na direção do foco.
Explicando melhor:
– o lucro pode ser abandonado em certos períodos visando e acreditando em lucros maiores no futuro;
– a satisfação das necessidades e desejos dos seus clientes jamais pode ser abandonada ou relegada em segundo plano, pois é a consistência e permanência deste foco que alavanca o lucro (se não há clientes, não há lucro).
Cliente satisfeito é o fato gerador do lucro.
2. “… melhor que os seus concorrentes, …”
Nós estamos imersos, todos, em um mercado competitivo. Os seus clientes potenciais têm diversas opções para satisfazer as suas necessidades, ou atender os seus desejos.
Ser melhor do que os nossos concorrentes, em algum aspecto desejado, buscado e percebido pelos clientes, é o que faz com que os seus clientes potenciais comprem da sua empresa, e não dos concorrentes.
As razões pelas quais os seus clientes compram de você e não dos seus concorrentes, chama-se vantagem competitiva ou diferencial competitivo (ler o BES anterior):
“VANTAGEM COMPETITIVA: O Que E Como?”
1. “A habilidade de satisfazer os desejos e as necessidades dos seus clientes, …”
2. “… melhor que os seus concorrentes, …”
3. “…sempre.”
Os dois primeiros itens acima:
precisam de constante monitoração, para o resto da vida do seu empreendimento, SEMPRE!
Os seus concorrentes estão de olho nos seus clientes. Eles querem ganhar os seus clientes. Você também quer ganhar os clientes deles. A isto se chama competição.
O preço da realização e do sucesso perene é a constante monitoração do que o mercado (os seus clientes, os clientes dos concorrentes e os ainda não clientes) busca, quer, deseja, almeja, precisa, procura, necessita.
Dentro deste mesmo mercado estão atuando os seus concorrentes. Já dizia meu pai:
– “Um olho no cravo, outro na ferradura.”
Um olho nos clientes, outro nos concorrentes.
Você tem que monitorar constantemente, também, os seus concorrentes. O que eles estão planejando fazer, iniciando fazer ou fazendo para abocanhar novas fatias de mercado (do seu mercado!).
Eles estão fazendo promoções?
Estão lançando novos serviços ou produtos?
Eles estão de alguma forma facilitando a vida dos clientes deles de uma forma diferente?
O que eles fazem que você pode fazer?
O que eles fazem e você pode fazer melhor?
O que você pode fazer que o mercado deseja, e necessita, e eles não podem fazer?
O preço do sucesso e da realização é a vigilância. SEMPRE.
Para finalizar apresentaremos uma correlação mais do que oportuna:
1. “A habilidade de satisfazer os desejos e as necessidades dos seus clientes, …” significa encontrar algo que seja RELEVANTE para os seus clientes potenciais;
2. “… melhor que os seus concorrentes, …” significa encontrar um diferencial ou vantagem competitiva desejado pelo seu mercado sobre a concorrência, que permita você e seu empreendimento serem RECONHECIDOSpelos seus clientes potenciais como diferentes.
Estas duas características: RELEVÂNCIA E RECONHECIMENTO, que trataremos nos próximos dois Boletins Semanais de uma forma prática, de como obtê-las para o seu empreendimento, são os primeiros dos 5Rs, que adotamos como guia de atuação num mercado competitivo.
Leia o artigo complementares:
Os 4Ps Morreram? (III – Uma Excelente Opção)
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