SEUS E-MAILS SÃO LIDOS? (III)
Quando um homem responsabiliza os outros pelos seus fracassos,
Mark Twain
é bom começar a responsabilizá-los também pelos seus sucessos.
Nos artigos anteriores sobre como escrever “e-mails” que sejam lidos, vimos:
1º – O mais importante: o gatilho que dispara a leitura
2º – O número máximo de caracteres da isca
3º – O tom do item “Assunto”
4º – Como redigir o gatilho do item “Assunto”?
Hoje, dando continuidade, o assunto é a redação do corpo do “e-mail”. O que não é pouco.
5º – Como redigir o corpo do seu e-mail?
Então, você redigiu um “e-mail” que foi aberto. E agora?
5.1- Personalize:
Inicie o corpo do seu “e-mail” com algo que mostre ao seu cliente potencial que o seu “e-mail” foi feito para ele. Inicie, por exemplo, com um:
“Caro José:”
Não há nada mais aproximativo do que perceber que há alguém do outro lado, que conhece você e trata você pelo seu nome. Você pode utilizar a personalização até na linha “Assunto”, mas isso toma espaço…
Utilize a personalização na primeira linha e no resto do texto também, mas cuidado, não exagere, pode soar falso. Este é dos casos onde menos é mais e melhor.
5.2 Linguagem:
Use linguagem simples e corrente para o seu público alvo. Seja amistoso e use termos que o aproximem do seu cliente potencial. Escreva como se estivesse falando com ele ao seu lado.
5.3 A primeira linha:
Aqui você deve redigir uma frase ou declaração inicial que conduza o seu cliente potencial até o fim do seu “e-mail”.
Para tanto você tem que redigir essa frase ou declaração que inicia o corpo do seu “e-mail” de tal forma que mantenha a atenção desses seus clientes potenciais.
Vejamos alguns exemplos de frases iniciais, seguindo alguns dos exemplos utilizados na semana passada:
“SOU FILHO DO DONO! E Agora?”
A empresa do seu pai é um sucesso! E você vai recebê-la inteirinha para você. Pronta! Você só não sabe o que fazer… A seguir estão as orientações que você precisa, e não encontra.
“QUE CURSO EU FAÇO?”
Você acorda toda manhã com a dúvida que martela a sua cabeça… Você precisa decidir e não sabe como. Estas dicas práticas e lógicas que se seguem facilitam e dirigem as suas escolhas.
“ERREI! E Agora?”
Errar todo mundo erra. Dar a volta por cima e aprender com o erro é atitude de vencedores: uma receita para transformar erros e falhas em oportunidades.
“COMO PRECIFICAR SERVIÇOS?”
Você tem dúvidas em como colocar preços nos seus serviços, que você sabe serem superiores aos dos seus concorrentes. Mas você tem receio e dúvidas sobre como agir para capturar o valor real do que você entrega…
Você, a esta altura, já percebeu um padrão. Uma continuidade do conteúdo da linha “Assunto” trazendo mais dados para promover e sustentar a continuidade da leitura.
5.4 Qual é o segredo?
Este segredo é conhecido como um dos mais bem guardados segredos dos serviços de “sexo por telefone”:
– “O grande segredo é simplesmente manter os clientes ligados.”
Não é diferente com você, quando você está querendo que o seu cliente potencial leia todo o seu “e-mail”, não é mesmo?
5.5 Coloque paixão no seu “e-mail”:
Você não tem a oportunidade de estar frente a frente com o seu cliente potencial para observar os seus gestos, para decifrar a linguagem corporal dele. Então você tem que escrever para inspirar paixão, para mostrar mais do que entusiasmo.
5.6 O corpo do seu “e-mail”:
O que o seu cliente compra não é aquilo que você vende. O que seu cliente compra é o benefício que ele obtém com o que você vende.
Lembre-se que a percepção de benefícios para o seu cliente potencial é o que provoca o interesse, é o que provoca ele se manter ligado. Sempre fale dos benefícios, jamais do que você faz.
Lembre-se do caso do fabricante de geladeiras que fala sobre conservação de alimentos, jamais de compressores ou isolantes… Fale dos benefícios que geram interesse, que produzam emoção, e não de coisas ou características que geram custos.
O segredo aqui é redigir com algo que vá direto ao coração do seu cliente potencial. Para mantê-lo ligado, você tem que escrever para ele, sob o ponto de vista das necessidades e desejos dele.
Mostre, portanto, dois ou três benefícios – aqueles mais gerais, mais abrangentes – que o seu cliente potencial obtém quando ele compra o que você vende. Não mostre todos os benefícios, pois:
– O seu “e-mail” é o primeiro passo do seu processo de facilitação de compras, portanto torne-o pequeno, conciso e direto o suficiente para gerar o interesse dele ir para o próximo passo.
– Após o seu “e-mail”, na seqüência, você vai ter outros encontros como o seu cliente potencial, nem que seja via o seu sítio na “Web”, pessoalmente ou até por telefone, onde você terá que mantê-lo ligado mais uma vez, e para isso você precisará dos outros benefícios.
O seu “e-mail” pode contar uma história. Conte uma história que indique um caminho desejado. As histórias conduzem à compra. Histórias vendem!
Mais duas lições que devem ficar muito bem guardadas:
I – O cliente compra pelas razões dele, nunca pelas suas.
II – Toda compra é uma compra emocional.
Na semana que vem teremos o último Boletim Semanal desta série, abordando:
6º – A largura da linha do corpo do “e-mail”
7º – O número de linhas por parágrafo
8º – A seqüência dos parágrafos
9º – O chamamento à ação
10º – Para quem mandar o seu e-mail?
Construa uma semana feliz.
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