CARLOS ALBERTO DE FARIA  apresenta:
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AS METAS E OS VENDEDORES

“Não se pode ser humano individualmente.
Não há individualidade onde não há coletividade.”
James Carse

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RESUMO:
O vendedor é responsável por não atingir suas metas?
O compromisso do vendedor em atingir as metas o coloca como o único responsável pelo insucesso da empresa?
Quando o vendedor excede as metas de vendas ele é considerado o único responsável pelo sucesso?

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O que é necessário para se estabelecer um plano de metas realista para os vendedores?

Para estabelecer-se um plano de metas o mais realista possível, - pois estabelecer algo antecipadamente é um exercício de previsão, e a natureza e os fatos nem sempre concordam com os parâmetros que se utiliza em nossos exercícios de previsão - é necessário que esse plano seja conversado, discutido e acordado entre as partes comprometidas e dispostas a se ajudarem para atingir o que se propôs e acordou.

Assim, dessa forma, sendo um plano discutido e acordado entre as partes, ele não é um plano de metas dos vendedores, é um plano de metas da empresa.

O plano de vendas, e as metas de cada vendedor, são um conjunto integrado de propostas, baseadas em pressuposições, que se constituem no planejamento da empresa.

Nem sempre o que se planeja encontra, no mundo real, jeitos e formas de estabelecer a “realidade idealizada” no planejamento, nem sempre conseguimos transformar em realidade o planejado.

Leia: “O QUE É PLANEJAMENTO?

Se, efetivamente, há uma parceria, não é o vendedor que atinge ou deixa de deixa de atingir a meta realista, é a empresa que foi ou não foi capaz de realizar a meta prevista e proposta.

O vendedor é somente a ponta de frente de atuação da empresa, o vendedor é o artífice de como a empresa acontece no mercado, respaldado por todo o histórico elaborado pela empresa . E a ele não pode ser creditado, exclusiva- mente, o ônus do fracasso, quando este acontecer, sob pena de só a ele caber também os louros do sucesso.

Assim como também, quando os vendedores excedem as previsões e metas, não são eles os responsáveis, mas toda a equipe envolovida.

Todo plano de metas é uma tentativa, uma tentativa de capturar o valor que há no mercado. No entanto, a intervenção de cada empresa, a sua e as concorrentes, alteram as condições do mercado.

Portanto, no mercado há uma briga constante entre concorrentes, alterando e construindo a realidade.

O plano de metas, como todos e quaisquer planos é uma previsão, um exercício de futorologia.

Todo plano será realista somente a posteriori, quando as premissas que foram utilizadas, antecipadamente, em sua elaboração, sejam aquelas, efetivamente, encontradas “aproximadamente” no mercado real.

Note que, mesmo no caso da empresa conseguir vender muito mais do que o previsto, o que seria um aparente sucesso, pode ocorrer porque a empresa previu uma demanda inferior à efetivamente encontrada, o que mostra uma avaliação incorreta, pois a empresa poderia estar capturando um valor maior para a mesma quantidade produzida e comercializada.

No caso do “sucesso” reportado acima, o sucesso é oriundo de um erro de planejamento.

O que a empresa deve fazer para comprometer o vendedor?

Eu diria que esta pergunta, se realmente a empresa é uma empresa séria, deve ser outra:

Como se faz para estabelecer compromissos bilaterais – empresa-vendedor – que sejam vantajosos para ambas as partes?

E a resposta, então, é, para esta nova pergunta:

A empresa e o vendedor formam uma parceria, onde:

- tanto ele leva a proposta de oferta ao mercado, e batalha por colocá-la nesse mercado;
- como a empresa trabalha para escutar a voz que o vendedor escuta no mercado, quando este apresenta a oferta da empresa, e realiza as conseqüentes adaptações da oferta, sempre que necessário.

Não se trabalha com a realidade:

- sem esse toma lá, dá cá,

- sem se saber o que acontece no mercado,

- sem adaptar a oferta ao que o mercado demanda,

- sem conversar profissional e, conjuntamente, sobre o que este encontra no mercado,

incluindo-se aí as dificuldades de vender.

O mundo fictício do planejamento pode, a qualquer momento, virar simples sonhos sonhados, quanto mais distanciado da realidade estiver o planejado.

Leia: PLANEJAMENTO: Mapa Ou Caminho?

Como evitar que ele (vendedor) venha a ser responsabilizado se a meta não for atingida?

O vendedor sempre deve ser responsabilizado pela meta que não foi atingida, pois ele é um integrante da empresa, e como tal, deve assumir a sua parcela de responsabilidade, tanto no sucesso, como no fracasso.

O que não pode acontecer, mas é muito comum acontecer, é o vendedor assumir sozinho toda a responsabilidade do fracasso. No entanto, quando a empresa encontra o sucesso, a responsabilidade por esse sucesso é creditada a outras pessoas, que não assumem a sua responsabilidade quando do fracasso.

Se a oferta que a sua empresa coloca no mercado é inferior à oferta de um dos seus concorrentes, por que os seus vendedores devem ser responsabilizados, exclusivamente?

A solução para o problema é entender e praticar a parceria dentro da sua empresa, é a criação de parcerias efetivas onde todos são responsáveis, onde tanto todos celebram os resultados positivos, quanto aprendem com os resultados negativos.

Os sistemas de incentivo à excelência devem existir em todas as empresas, para todos empregados, e não somente para os vendedores.

E na sua empresa, como é elaborado o planejamento? O vendedor participa ativamente do planejamento? O vendedor compromete-se, inclusive, porque o planejamento é feito com a ajuda dele?

Leia: PLANEJAMENTO E LIBERDADE

Na sua empresa não há planejamento, ou o seu planejamento não é feito com o auxílio de todos?

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Carlos Alberto de Faria
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