| CARLOS ALBERTO DE FARIA apresenta: |
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“Não
se pode ser humano individualmente. ______________________________________________________________________ Assim, dessa forma, sendo um plano discutido e acordado entre as partes, ele não é um plano de metas dos vendedores, é um plano de metas da empresa. O plano de vendas e as metas de cada vendedor são um conjunto integrado de propostas, baseadas em pressuposições, que se constituem no planejamento da empresa. Nem sempre o que se planeja encontra, no mundo real, jeitos e formas de estabelecer a “realidade idealizada” no planejamento, nem sempre conseguimos transformar em realidade o planejado. Leia: “O QUE É PLANEJAMENTO?” Se, efetivamente, há uma parceria, não é o vendedor que atinge ou deixa de deixa de atingir a meta realista, é a empresa que foi ou não foi capaz de realizar a meta prevista e proposta. O vendedor é somente a ponta de frente de atuação da empresa, o vendedor é o artífice de como a empresa acontece no mercado, respaldado por todo o histórico elaborado pela empresa . E a ele não pode ser creditado, exclusivamente, o ônus do fracasso, quando este acontecer, sob pena de só a ele caber também os louros do sucesso. Todo plano de metas é uma tentativa, uma tentativa de capturar o valor que há no mercado. No entanto a intervenção de cada empresa, a sua e as concorrentes, alteram as condições do mercado. Portanto, no mercado há uma briga constante entre concorrentes, alterando a realidade. O plano de metas, como todos e quaisquer planos é uma previsão, um exercício de futorologia. Todo plano será realista somente a posteriori, quando as premissas que foram utilizadas, antecipadamente, em sua elaboração, sejam aquelas, efetivamente, encontradas “aproxima-damente” no mercado real. Note que, mesmo no caso da empresa conseguir vender muito mais do que o previsto, o que seria um aparente sucesso, pode ocorrer porque a empresa previu uma demanda inferior à efetivamente encontrada, o que mostra uma avaliação incorreta, pois a empresa poderia estar capturando um valor maior para a mesma quantidade produzida e comercializada. No caso do “sucesso” reportado acima, o sucesso é oriundo de um erro de planejamento. O
que a empresa deve fazer para comprometer o vendedor? Como se faz para estabelecer compromissos bilaterais – empresa-vendedor – que sejam vantajosos para ambas as partes? E a resposta, então, é, para esta nova pergunta: A empresa e o vendedor formam uma parceria, onde: - tanto ele leva a proposta de oferta ao mercado, e batalha por colocá-la nesse mercado; - como a empresa trabalha para escutar a voz que o vendedor escuta no mercado, quando este apresenta a oferta da empresa, e realiza as conseqüentes adaptações da oferta, sempre que necessário. Não se trabalha com a realidade: -
sem esse toma lá, dá cá, incluindo-se aí as dificuldades de vender. O mundo fictício do planejamento, que pode, a qualquer momento virar simples sonhos sonhados, quanto mais distanciado da realidade estiver o planejado. Leia: PLANEJAMENTO: Mapa Ou Caminho?
O que não pode acontecer, mas é muito comum acontecer, é o vendedor assumir sozinho toda a responsabilidade do fracasso. No entanto, quando a empresa encontra o sucesso, a responsabilidade por esse sucesso é creditada a outras pessoas, que não assumem a sua responsabilidade quando do fracasso. Se a oferta que a sua empresa coloca no mercado é inferior à oferta de um dos seus concorrentes, por que os seus vendedores devem ser responsabilizados exclusivamente? A solução para o problema é entender e praticar a parceria dentro da sua empresa, é a criação de parcerias efetivas onde todos são responsáveis, onde tanto todos celebram os resultados positivos, quanto aprendem com os resultados negativos. Os sistemas de incentivo a excelência devem existir em todas as empresas, para todos empregados, e não somente para os vendedores. E na sua empresa, como é elaborado o planejamento? O vendedor participa ativamente do planejamento? O vendedor compromete-se, inclusive, porque o planejamento é feito com a ajuda dele? Leia: PLANEJAMENTO E LIBERDADE Se na sua empresa não há planejamento, ou se o seu planeja-mento não é feito com o auxílio de todos, a Merkatus pode ajudar a construir esse planejamento, onde todos participam e todos se comprometem. Contate-nos ou leia a página PERGUNTAS
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