CARLOS ALBERTO DE FARIA  apresenta:
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QUAL É O SEU MERCADO?

"Uma pessoa que nunca cometeu um erro,
nunca tentou nada de novo.
Albert Einstein

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RESUMO:
Escolher um mercado alvo evita você comunicar-se com a média. Quem vende para todo mundo, indistintamente, é um mascate.
Em tudo que seja significativo para nós, nós procuramos especialistas.
Sue empresa vende como um mascate ou como um especislista?
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Muito bem! Uma tomada elétrica, em sua casa, deixou de funcionar.

Quem você chama para consertar, supondo que você não seja daqueles que faz, você próprio, os pequenos reparos que sua casa necessita?

Há, na grande maioria dos lares brasileiros, um conhecido que é chamado para fazer os pequenos reparos que são necessários, são as pessoas que vivem de fazer pequenos serviços, aqui e ali, pela manhã na sua casa, à tarde, do outro lado do seu bairro.

Se a torneira começa a pingar, você chama aquela pessoa que faz os pequenos reparos. No entanto, se algo de maior importância precisa ser feita, como trocar o encanamento que leva água à sua caixa de água, você chama aquele encanador no qual você tem confiança.

Há horas em que a nossa cabeça parece ter as suas próprias razões, razões estas que ou deixamos de prestar atenção ou desconhecemos.

Esse caso da escolha relatado acima, que pode ocorrer em diferentes atividades, pode ser com o eletricista, o pedreiro, ou qualquer outro profissional; mas que há, na sua vida, escolhas que são feitas dessa forma, assim, isso sabemos nós dois, que há.

Por que agimos assim?

Aquelas atividades corriqueiras, aqueles reparos que julgamos banais, fáceis, entregamos, normalmente, a pessoas que vivem de fazer pequenos “bicos”, aqui e ali, mas algo a que nós damos importância escolhemos e procuramos especialistas.

A diferença, para criar uma figura com imagem forte, é escolher entre um especialista ou alguém que faz “bicos”. E nós fazemos as escolhas, sem nos ater aos critérios subjetivos e inconscientes que todos nós usamos.

Leia o artigo: “A ESCOLHA E A SUA MENSAGEM”.

Pense em um ente querido doente, com algo que possa ser grave. Quem você procuraria?

Se a sua família tem um pouco de posses, você estaria procurando referências de um especialista, certo?

O interessante é que estas escolhas nos passam despercebidas...

A grande maioria dos empreendedores, quando estabelecem e definem os seus negócios, esquecem ou não se lembram desta verdade, ou desta forma com fazemos nossas escolhas, de quem procuramos para nos servir.

Os empreendedores querem montar, em sua grande maioria, empresas que:

- se distingam pela excelência dos serviços prestados, pela sua especialização única,

- mas atacam o mercado de forma genérica, sem especificar a sua especialidade, começam a atuar no mercado como se fossem fazedores de “bico”, mas querem ser reconhecidos como especialistas.

Essa mensagem transmitida:

- de um lado querendo ser reconhecido como especialista, como possuidor de excelências únicas e específicas, e

- de outro lado agindo de forma genérica no mercado, querendo preservar o mercado em sua totalidade,

acaba por transmitir uma mensagem dupla, para aqueles que se deparam com ela.

Essa comunicação, por ser dupla, pois querem ser reconhecidos como especialistas, mas agem como mascates, no dia a dia, à procura de todos e quaisquer serviços, iguala esses empreendedores a uma multidão de outros milhares de mascates, que falam, falam muito, mas o mercado não os escuta do jeito que eles gostariam, e têem a presunção de que sejam escutados...

Como falam para a média, e ninguém é a média, ninguém lhes dá ouvidos, e sua mensagem, dirigida à essa média, perde-se na multidão...

Leia sobre como falar mais próximo ao seu público-alvo, sobre segmentação.

Essa atitude, muito mais freqüente do que podemos imaginar, gera descrédito, desconfiança... o mercado não aceita, pois não transmite a sensação de um profissional que:

- sabe o que quer,

- é um especialista naquilo que oferta ao seu mercado,

- transmite uma sensação de profissionalismo,

- tenha um talento único e distinto,

- caminha, a passos decididos e firmes, no sentido da realização dos seus sonhos e do sucesso da sua empresa.

Querer fazer tudo para todos é o mesmo que querer agradar a todos, o que nem Jesus conseguiu. O pobre mortal do empreendedor, que se lança ao mercado, tem a falsa ilusão de que conseguirá...

Os dados do SEBRAE, que 85% das empresas brasileiras fecham nos primeiros 5 anos de vida, são um forte indicativo de que essa crença, não passa, efetivamente, de presunção.

A solução buscada pelo mercado, por cada um de nós, enquanto clientes, chama-se especialidade ou especialização. Nós, enquanto clientes e consumidores, fazemos isso inconscientemente, como vimos no relato acima.

A solução, conhecida e indicada, recebe o nome de foco, ou segmentação, pois ninguém consegue agradar a todos ao mesmo tempo, e você e a sua empresa precisam escolher a quem dirigir a sua comunicação, os seus esforços e o seu talento único.

É fazer isso, ter foco, segmentar o mercado, e batalhar pelo sucesso, dia a dia, ou se igualar, deixar sua comunicação cair na vala comum que a ninguém chama atenção, pois a ninguém é dirigida, especialmente, é colocar seus esforços comparáveis ao de um mascate, que busca atender a todos, e isso soa falso, não transmite confiança...

E a sua empresa? Ela atende um mercado específico?

Você é um especialista ou um generalista?

Quem procura os seus serviços procura um profissional competente ou alguém que faz “bicos”?

Segmente o seu mercado de atuação, arranje um mercado-alvo, ou vire um mascate.

Você sabe qual é o seu mercado alvo? A Merkatus pode ajudá-lo nessa busca. Contate-nos.

calfaria@merkatus.com.br ou
0 XX 47 3369-2465 ou
MSN: cafaria@merkatus.com.br

Construa uma semana excelente.

Carlos Alberto de Faria
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