Exige muito de ti e espera pouco dos outros.
Confúcio
Assim evitarás muitos aborrecimentos.
-“Me ajude! Eu preciso atrair mais clientes!”
Este é um pedido de ajuda básico, que eu escuto quase todo dia.
O interessante é a multiplicidade de soluções que essa pergunta aponta…
Quais são as principais causas que levam a estes pedidos de ajuda?
Basicamente, é um destes retratos apontados abaixo, o que se encontra nas empresas com esta necessidade:- ofertas inadequadas e
– ausência da máquina de vendas ou máquina de vendas inoperante.
Vamos analisar cada um destes dois tipos básicos de dificuldades em arranjar clientes, o primeiro hoje, o segundo a semana que vem.
1. OFERTA INADEQUADA
1.1 Oferta geral, para todos
Esta é a dificuldade mais comum.
A oferta comum não visa nenhum mercado específico, é para todos, ou no exemplo real de um empreendedor de camisetas ecológicas:
– “Meu mercado são as pessoas físicas e jurídicas.”
ou de um empreendedor no ramo de venda de confecções:
– “Eu vou vender roupa masculina e feminina, em geral.”
ou de uma loja de roupas infantis:- “Meu mercado são as mulheres com filhos e as grávidas.”
Esse tipo de oferta, como é dirigida a todos, é média, e como média não chama a atenção de ninguém, nem atende alguém de forma específica.
Já comentamos estes casos em alguns artigos anteriores:
QUAL É O SEU MERCADO?
SEGMENTAÇÃO: Como Usar? (I)
Ou a sua oferta é dirigida a um segmento de mercado específico, por exemplo:
– segmento de mercado que busca roupas para joves senhoras e de baixo custo, ou
– segmento universitário que procura camisetas ecológicas com frases engajadas;
ou, por ser uma oferta média, não chama a atenção de ninguém, não captura a atenção de ninguém, sua oferta não atrai ninguém, e seu negócio fica às moscas.
Resumo: o que, pretensamente, atrai “a todos”, não chama a atenção de ninguém, por absoluta falta de foco.
Leia a “A Arte da Persuasão”, onde comentamos que o que é raro é caro e procurado. O artigo apontado é o 1º de uma série de 3.
1.2 Comunicação inadequada
Você comunica o que você faz, ao invés de comunicar o que o seu cliente procura?
Veja alguns exemplos:
| O que o empreendedor comunica: | O que captura a atenção do cliente: |
Pousada em Bombinhas, em estilo mediterrâneo, com atendimento familiar. Consultor de marketing Escritório de contabilidade | Venha desfrutar das delícias de Bombinhas, no aconchego de uma pousada familiar. Ajudo sua empresa a atrair mais e melhores clientes Aqui você encontra a sua tranquilidade fiscal |
No 1º exemplo, pousada é o que o empresário ou empreendedor tem.
No entanto, as pessoas vêm para Bombinhas, não para ficar nas pousadas, mas pelas suas belas praias.
Então facilite o entendimento do seu público-alvo, capture a atenção dele, comunicando o que o traz a Bombinhas, o que ele vem buscar em Bombinhas, as suas belas praias.
Diga também que ele encontrará um ambiente familiar, ou seja, não é uma pousada para jovens, mas para famílias sentirem-se confortáveis, aconchegadas.
Pronto, 1º recado dado: pousada, em Bombinhas, é um acessório, importante, mas acessório, na vinda para curtir as nossas belas praias de águas transparentes..
No 2º exemplo a pessoa se intitula um consultor de marketing.
O empresário, quando ouve isso, imagina logo um assédio:
– “Eu sou consultor de marketing.”
protege a carteira, finca o pé atrás, prevenindo-se, e pensa:
– “Esse é um daqueles que querem pegar o meu rico e suado dinheirinho!”
No entanto muitos empresários querem ter a varinha de condão para ter mais e melhores clientes, para fazerem mais e melhores negócios. Ou com você é diferente?
Eu comunico aos meus clientes:
– “Eu ajudo os meus clientes a atrair mais clientes.”
Isso é algo que chega a beirar música nos ouvidos dos meus clientes: aqueles que estão com dificuldades de atrair mais e melhores clientes para o seu negócio.
A Merkatus trabalha com marketing e administração, mas atua no ramo de negócio de atrair mais e melhores clientes para os seus clientes.
No 3º exemplo, um clássico: escritórios de contabilidade propagam que fazem contabilidade, afinal foi para isso que estudaram.
No entanto, os clientes de uma empresa de contabilidade não procuram contabilidade, procuram, basicamente, dois aspectos importantíssimos para todas e quaisquer empresas:
– segurança fiscal, pois nenhum empresário ou empreendedor quer ter dor de cabeça com o fisco.e
– produtividade, pois todos e quaisquer empresários querem pagar o mínimo de impostos, dentro da lei
Portanto, é nossa opinião que os escritórios de contabilidade fazem contabilidade, mas são procurados para dar segurança ou tranqüilidade fiscal, e aumentar a produtividade das empresas, através o pagamento mínimo e legal de impostos.
E a oferta da sua empresa? A oferta da sua empresa tem um público específico, ou serve para todos?
A comunicação da sua empresa mostra os benefícios que ela entrega para os seus clientes ou fala do que a sua empresa faz?
Voltaremos ao assunto semana que vem.
Caso o assunto tenha despertado o seu interesse, contate-nos diretamente, sem compromisso, ou ainda leia a página PERGUNTAS E RESPOSTAS para maiores informações sobre como podemos atender as suas necessidades.
Construa uma semana excelente.
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