Criando Relacionamentos: DICAS (Parte II)
Sua mente é um espaço sagrado
Arnold Bennett
na qual nada de mal pode entrar,
exceto com sua permissão!
Resumo:
Você quer clientes para toda vida?
Você quer fazer mais e melhores negócios com os seus clientes?
Aqui você encontra dicas práticas de como obter isso.
Na semana passada apresentamos a dica
1. Cuide do seu cliente
Hoje apresentaremos as outras duas, a saber:
2. O cliente está pronto para comprar?
3. Resolva problemas e reclamações imediatamente
Sem demora, vamos à luta!
2. O cliente está pronto para comprar?
O seu cliente de hoje é o mais bem informado do nunca foi. E a tendência é que ele tenha cada vez mais informações…
Ele tem acesso às informações que lhe permite facilmente fazer pesquisas para comparar bens e serviços. Ele tem contatos através das associações comerciais, entidades de classe e da sua rede de relacionamentos.
Cliente pronto para comprar é cliente que se depara com uma oferta que seja tudo que ele sempre quis.
Leia o artigo:
que diz para você o que a sua oferta precisa provocar nos seus clientes. Ou isso, ou você não tem uma boa oferta. Sem oferta boa você não constrói relacionamento algum.
Para o seu cliente comprar, ele precisa passar por um processo:
– conhecer a sua empresa e a sua oferta,
– ter confiança na sua empresa, e
– ter a segurança de investir o suado dinheirinho dele na sua empresa para atender uma necessidade dele.
Dependendo de qual seja o valor percebido da sua oferta, e da posição relativa da sua oferta frente às ofertas dos seus concorrentes, de qual a importância da sua oferta na vida do seu cliente, ou da empresa dele, esse processo de compra e venda pode demorar minutos, ou meses.
Quer saber como gerar aproximação com o seu cliente potencial para poder apresentar a sua oferta?
LeiaRECEPTIVIDADE.
E uma coisa é vender a primeira vez, outra coisa é vender repetidamente. Este é o propósito destas dicas.
Para vender repetidamente você, e sua empresa, precisam manter contato freqüente e relevante, sob a ótica do cliente, para ser constantemente lembrado, como falamos na semana passada.
Para que o seu cliente comprar e repetir as compras, é necessário que quando ele pense em atender as necessidades dele, pense sempre na oferta sua empresa. Isso é torná-lo sempre com uma predisposição favorável a fazer negócios com a sua empresa.
Quando você envia informações periódicas aos seus clientes, tentando se manter em contato com ele, sua empresa cria uma relação de confiança, mas isso também não o impede de procurar informações e ofertas em outros locais.
Você pode e deve obter vantagens com isso, mantendo-se em contacto com os clientes de uma forma constante e amigável, em mão dupla, ouvindo-o, para permanecer na mente dele, transformando esse contato freqüente em um fator aproximativo.
Leia:
Quando ele pensar em algo próximo da sua oferta, ou se quiser comprar a sua oferta, ou dar uma referência a alguma pessoa da rede de contatos dele, então a sua empresa é a primeira opção, pois ela já estará na cabeça dele.
Não é você que vende, é o seu cliente que compra, naturalmente optando pela sua empresa, pois você e o seu cliente estabeleceram um vínculo. Esse vínculo precisa ser criado.
Quando o seu cliente dá uma referência da sua empresa aos contatos dele, essa é a propaganda mais eficaz e barata que existe, pois ela não é vista como meras palavras, por quem a recebe, ela é vista e entendida como um testemunho. E isso confere credibilidade.
3. Resolva problemas e reclamações imediatamente
O cliente raramente faz uma reclamação ou relata um problema com a empresa.
Brian Tracy cita uma excelente frase para estes casos:
– “Eu compreendo como o Sr – Sra. – se sente. Eu sentiria o mesmo se estivesse na sua pele.”
Essa frase conecta, engaja imediatamente os envolvidos num relacionamento e permite que o cliente se sinta verdadeiramente ouvido.
Quando um cliente se sente ouvido, geralmente, ele se sente satisfeito. Esta satisfação é fundamental, tanto para manter as pessoas leais, como para falar positivamente sobre você e sua empresa.
A razão pela qual as pessoas falam de situações em que reclamaram e foram atendidas é porque elas as enxergam como uma vitória pessoal, e elas se apossam, pessoalmente, da solução, como um trunfo pessoal.
Agora, para se apossar dessa solução, que é a vitória dos que reclamam sobre problemas, é necessário que haja a solução, no mínimo satisfatória, sob o ponto de vista do cliente.
Sugestão de leitura:
Os serviços de recuperação são bastante úteis, pois quando bem administrados, incutem na cabeça do seu cliente que ele é importante para a sua empresa. Essa é a razão principal, e mais frequente, pela qual esses clientes de serviços recuperados viram defensores da sua empresa.
Leia:
SERVIÇOS: AS EXPECTATIVAS DO CLIENTE
O único problema é que serviços de recuperação custam caro, usualmente.
O relacionamento é algo buscado por muitos, como se houvesse uma receita, mas a realidade é algo construído, passo a passo, ao longo das HORAS DA VERDADE,
nas interações da sua empresa nos PONTOS DE CONTATO.
Se você quiser saber mais sobre como conduzir os seus clientes para montar uma parceria que resulte em compras repetidas, ou seja, a manter um relacionamento, que propicie mais e melhores negócios, eu recomendo a você estes dois cursos da Merkatus:
MARKETING DE RELACIONAMENTO: Como Praticar? e
VENDER SERVIÇOS: Como Fazer
Construa uma ótima semana para você.
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