CARLOS ALBERTO DE FARIA  apresenta:
 BOLETIM ELETRÔNICO SEMANAL - BES Assinar o BES, clique aqui!



A SUA MÁQUINA DE FAZER NEGÓCIOS (I)

""Quem deseja sucesso constante tem que
mudar a sua conduta com os tempos."
Nicolau Maquiavel

_____________________________________________________________________
RESUMO:
"A sua empresa só obterá sucesso se ela for, na sua essência, uma máquina de fazer negócios.
Quais critérios devem ser seguidos por uma máquina de fazer negócios?
Aqui você encontra as principais respostas."

_____________________________________________________________________


É regra geral: todo empreendedor deve fazer o seu Plano de Negócios.

O que muita gente esquece, e os empreendedores ficam ser saber que deve ser feito, é que a sua empresa, qualquer que seja ela, na realidade, deve ser montada para ser uma máquina de se fazer negócios.

A sua empresa, junto ao seu público-alvo, é uma máquina de se fazer negócios?

Como transformar a sua empresa em uma máquina de fazer negócios?

Se você tem interesse nesse assunto, ou quiser saber como montar a sua empresa como uma máquina de fazer negócios, então continue a ler este artigo.

Para sua empresa se transformar em uma máquina de fazer negócios você precisa conhecer e fazer casar o seu processo de venda, o processo de venda da sua empresa, com o processo de compra do seu cliente.

A pergunta natural, que surge após esta afirmação é:

- "E como os clientes compram?" ou

- "Qual é o processo de compra do meu cliente?"

Esta seria um pergunta difícil de responder, mas somente para os que não pararam para pensar ou estudar um pouco...

Há uma estrutura básica que permeia todas as compras, todos os processos de compra, de quaisquer clientes, em qualquer época, a qualquer momento, em quaisquer segmentos de mercado ou nichos.

Esta estrutura básica de compra, por ser pouco conhecida, poucos se preocupam em montar o seu processo de venda para atender o processo de compra básico de todos e quaisquer clientes, inclusive o seu cliente.

Sua empresa, através do processo de vendas dela, responde ao processo de compra básico do seu cliente e do seu cliente potencial?

Antes que você responda, vamos apresentar o processo de compra básico de qualquer cliente, pessoa física ou pessoa jurídica.

Qual é o primeiro critério do seu cliente, no processo básico de compra dele?

O primeiro critério é respondido pela seguinte pergunta inicial, que ele sempre se faz:

- "Eu tenho a necessidade, o desejo, o interesse de ter isso para mim ou de usufruir isto?"

Com esta pergunta o seu cliente está querendo ver, sentir ou medir a relevância, a importância da sua oferta para ele. Essa relevância ou importância é sob o ponto de vista dele, do seu cliente, jamais sob o seu ponto de vista, o ponto de vista do empreendedor ou empresário.

A este primeiro critério daremos o nome de RELEVÂNCIA.

Para saber mais sobre RELEVÂNCIA, clique aqui.

Todo cliente só compra o que lhe é, ou lhe parece, RELEVANTE.

O segundo critério que o cliente usa no seu processo de compra é encontrar quem tem a melhor oferta para aquilo que ele considera RELEVANTE.

A segunda pergunta básica que o seu cliente se faz, em seu processo de compra, é:

- "Esta oferta é diferente e melhor que a dos demais concorrentes?"

Se a sua oferta for inferior à de algum concorrente, na estrita percepção do seu cliente, o seu concorrente ganhará a compra, e não você.

Se a sua oferta for igual ou equivalente a de algum concorrente, não há uma razão forte e evidente para ele fazer a compra da sua empresa ou escolher a sua empresa como a sua fornecedora.

Somente no caso da sua oferta ser superior (diferente e melhor que a dos seus concorrentes, sob o ponto de vista do seu cliente) é que o seu processo de venda encaixa-se com o processo de compra do seu cliente.

A pergunta que o seu cliente se faz, neste critério, é equivalente a responder esta pergunta já bastante conhecida:

- "O que eu ganho com isto?"

Se você não tem uma resposta clara e objetiva, aos olhos do seu cliente, sua oferta não passa neste critério, e o seu processo de venda para por aqui..

Lembre-se: ter algo superior, mas que o seu cliente não busca, não quer, não enxerga, e não está disposto a pagar por esse algo superior, é não ter nada, ou melhor, é ter um desperdício, pois não é buscado, nem desejado, e ninguém está disposto a pagar por isso!

A resposta a este critério é que a sua empresa seja RECONHECIDA como tendo uma oferta de valor superior sobre as ofertas dos demais concorrentes, sob o ponto de vista dos clientes dos segmentos de mercado em que sua empresa atua.

Para saber mais sobre RECONHECIMENTO, clique aqui.

Para a sua empresa ter esse reconhecimento é necessário que ela tenha um diferencial na sua oferta, ou ser a única a ter essa oferta.

Isto quer dizer que a sua empresa precisa ter uma vantagem competitiva sobre os seus concorrentes, sob o ponto de vista do seu cliente, que é razão pela qual ele, o seu cliente, escolhe comprar a sua oferta e nem dar bola para a oferta dos seus concorrentes.

Para saber mais sobre Vantagem Competitiva, leia:

Leia aqui a conclusão deste artigo.

Se a sua empresa não tem montada a sua máquina de fazer negócios ou precisa aprimorá-la, a Merkatus pode ajudá-lo. Contate-nos:

calfaria@merkatus.com.br ou
0 XX 47 3369-2465 ou
MSN: cafaria@merkatus.com.br

Acione já a sua máquina de fazer uma boa semana.

Carlos Alberto de Faria
Merkatus - Ajudando nossos clientes a atrair clientes.

_____________________________________________________________________
Se você quiser assinar GRATUITAMENTE este Boletim Eletrônico Semanal, cadastre-se aqui:

http://www.merkatus.com.br/10_boletim/index.htm . Nesta mesma página podem ser encontrados os Boletins Semanais anteriores.

Caso queira cancelar o recebimento deste Boletim Eletrônico Semanal basta nos enviar um "E-MAIL" para contato@merkatus.com.br preenchendo o campo "ASSUNTO" OU "SUBJECT" com a palavr
a DESCADASTRAR.
______________________________________________________________________

Este Boletim Eletrônico Semanal é uma prática de disseminação de conhecimento adotada pela Merkatus, através do correio eletrônico, de circulação restrita e exclusiva para pessoas, instituições ou empresas que manifestaram o interesse em recebê-lo. Este Boletim Eletrônico Semanal aborda temas que ajudam as pessoas, as empresas e as instituições a aprimorar: a obtenção de mais e melhores clientes certos, a conformidade do que produzem ou fazem à demanda do seu mercado, a aproximação de interesses convergentes entre a demanda e a oferta, dentro da área de serviços. É nosso intuito promover o desenvolvimento pessoal e aprimorar as relações comerciais do mercado.
.Este Boletim Eletrônico Semanal pode ser impresso, repassado ou copiado, no todo ou em parte, desde que
1º - mantida a autoria;
2º - divulgado o autor e
3º - divulgado o endereço do "site"  http://www.merkatus.com.br.

© Copyright 2003-2007, Carlos Alberto de Faria, Merkatus
Este "site" foi desenvolvido pela Merkatus.