O que vem junto com todos e quaisquer negócios
neste nosso belo mundo?
CONFIANÇA!

Max McKeown

O que provoca vendas em queda?
O pessoal da linha de frente!
Esta resposta é bastante comum, pela pressuposição errônea que a diretoria jamais erra. Muitos problemas de queda de vendas vêm de uma concepção de negócio que não pode continuar dando certo…

Se as vendas da sua empresa vêm caindo, isso, a princípio, não quer dizer nada. Como está a evolução do mercado? As vendas dos concorrentes estão aumentando?

Se as vendas dos concorrentes aumentam, e as suas diminuem, aí sim pode ter problemas, muitos problemas, e a luz vermelha deve ser acesa!

É usual, nestes momentos de crise, querer treinar o pessoal da linha de frente, os vendedores, os atendentes, pois é lá que “as coisas” acontecem.

Eu costumo dizer que se algo precisa mudar em uma empresa, o que precisa mudar é a liderança. Se a liderança não muda, nada muda, e todos os esforços resultam em pouquíssimos resultados, resultados insignificantes e desproporcionais aos esforços despendidos.

O problema e a grande dificuldade é mudar o modelo de negócio. 

Lembre-se que o McDonalds tem um sanduíche que não é grande coisa, mas vende milhões de sanduíches, diariamente, pelo mundo afora, nas mais diversas culturas.

Por que o McDonalds consegue vender um sanduíche que não é dos melhores, a um preço superior à média do mercado, e faz isso bem no mundo inteiro?

Eles têm um modelo eficiente de negócio. Você viu algum atendente do McDonalds emburrado? Se o viu emburrado, não o viu duas vezes emburrado.

Eles têm implantada uma cultura da excelência, de treinamento e de celebração de resultados, eles colocam a cenourinha na frente do burro, para o burro caminhar à frente, com um sorriso constante nos lábios.

A rotatividade dos atendentes do McDonalds é alta, mas a cara e o jeito do McDonalds fazer negócio não mudam. Os atendentes do McDonalds fazem parte de um perfil de primeiro emprego, e o treinamento que eles fornecem é de primeira.

Por que a sua empresa não pode fazer o mesmo? A tecnologia e a filosofia de atuação do McDonalds não são segredos, e são flexíveis o suficiente para serem adaptadas às mais diversas culturas, mundo afora. 

Por que a sua empresa não pode fazer o mesmo? Isso é conhecido e pode ser adaptado e reproduzido às condições da sua empresa.

Eu recomendaria que você lesse, no sítio da Merkatus, na página das Leis De Marketing, o seguinte artigo:

Lei da Expectativa Negociada”,

pois não adianta apontar o dedo para o pessoal da linha de frente, quando, algo parecido com o que está relatado a seguir, ocorre lá na sua empresa:




“Nossos gerentes e supervisores não são muito capazes e, na maioria das vezes, não estão nem aí, não são eles, nada é com eles, não têm iniciativa, nem criatividade, faltam idéias, são ou estão desinteressados. A própria diretoria está constantemente mudando os objetivos e determinações, num samba contínuo do crioulo doido.”

Isto soa familiar para você?

Como exigir do pessoal da linha de frente se a diretoria é complacente com a média gerência?

O pessoal da linha de frente vê isso, e não tem e não encontra razões para mudar. E a sua empresa faz sempre mais, do mesmo! E como nada muda, a queda nos resultados permanece.

Até quando?

Desculpe-me se eu lhe pareço catastrófico, mas eu me sinto repartindo experiência vivida na realidade.

Repetindo:

O problema é mudar o modelo de negócio. 

E para mudar o modelo de negócio, embora continuando no mesmo ramo de atividade, é necessário que primeiro a direção mude.

A melhor estratégia de negócio, para quaisquer empresas, é conhecida e única:

Seja melhor do que os seus concorrentes, sob a ótica do seu cliente, SEMPRE!

Se você quiser conhecer mais e melhor esta estratégia, leia:

EMPREENDEDORES: A Lição Esquecida (I)” e

EMPREENDEDORES: A Lição Esquecida (II)”.

Esta estratégica diz o seguinte:

– sua empresa não precisa ser ótima, 

– basta ser melhor do que os concorrentes, 

– mas ser melhor sob a ótica dos seus clientes, e 

– há que se fazer isso SEMPRE!

É simples, mas não é fácil. Se fosse fácil, só haveria sucesso! E o sucesso é para poucos.

Nós afirmamos, lá acima, neste texto:

É usual, nestes momentos de crise, querer treinar o pessoal da linha de frente, pois é lá que “as coisas” acontecem.

No entanto o que acontece, frequentemente lá na linha de frente, onde a empresa realmente acontece no mercado:

– é um reflexo do que a empresa é, 

– é um reflexo nítido da sua liderança.

Muito cuidado com a avaliação que você e sua empresa fazem da origem dos problemas…

Como a sua empresa está acontecendo no seu mercado?

Como estão as suas vendas? Em queda?

Se sua empresa precisa estancar a queda e aumentar as vendas, a Merkatus pode ajudá-los. Contate-nos.

Construa uma semana excelente.

Carlos Alberto de Faria

Graduado em Engenharia Eletrônica pelo Instituto Tecnológico de Aeronáutica (ITA) em 1972 e pós-graduado em Marketing de Serviços pela Fundação Getúlio Vargas (FGV) em 1997. Mais de 40 anos de experiência em Marketing.

Este artigo pode ser impresso, repassado ou copiado, no todo ou em parte, desde que
1º – mantida a autoria; 2º – divulgado o autor e 3º – divulgado o endereço do site  https://www.merkatus.com.br

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