“As organizações não são mais construídas na força, 
mas sim em confiança,
o que não significa que um gosta do outro, 
mas que pode haver confiança mútua.”

Peter Ferdinand Drucker

“…as instituições precisam focalizar oportunidades,
matar de fome os problemas e alimentar as oportunidades.”

Peter Ferdinand Drucker

“… qualquer comprometimento de recursos presentes
para expectativas futuras é o que significa estratégia.”

Peter Ferdinand Drucker

“… o objetivo é chegar, por meio de melhoramentos passo a passo,
a um produto,
um processo ou serviços radicalmente diferente em poucos anos. 
O objetivo é fazer uma diferença. … 
Não se trata de “lampejo de gênio”, mas de trabalho duro.”

Peter Ferdinand Drucker




Sim, eu sei que você quer clientes. Clientes que comprem. Clientes que voltem a comprar seguidas vezes, de preferência por toda a vida. Clientes que contem para os amigos e parentes dele sobre a sua empresa.

Os clientes são a pedra filosofal das empresas, muito embora muitos empresários se enganam e julgam ser o lucro a pedra filosofal. Lucro é conseqüência de cliente e só através de clientes é que as empresa obtém lucros. Mas essa é outra história…

O “site” da sua empresa também pode e deve ajudar a sua empresa a obter mais e melhores clientes.

Eu posso dizer que você quer isso mesmo, não é mesmo? Ou eu estou errado? Eu acho improvável.

Na semana passada vimos duas dicas práticas para que o “site” da sua empresa possa fazer parte do seu processo de vendas, para fazer parte do processo de encontrar e converter clientes potenciais em clientes, fazer com que o “site” da sua empresa venda, ajude a vender ou, no mínimo, diminua o tempo de venda.

Foram estas as duas dicas práticas da semana passada, que você pode ler aqui:

1º Dica:
O conteúdo deve ser dirigido aos seus CLIENTES, não à sua empresa.

2º Dica:
Obtenha a ATENÇÃO do seu cliente potencial.

Continuando:


3º Dica:
Capture o INTERESSE do seu cliente potencial.

Mostre de imediato, de forma clara e objetiva, que você atende às necessidades do seu cliente potencial. Se você não mostrar, por que ele continuará a navegar ou ler a sua página?

Você tem que providenciar informações úteis e uma navegação amigável. Estas são as condições mínimas para que os seus clientes potenciais permaneçam e naveguem no seu “site”, e isto é manter o INTERESSE.

Uma observação importante: se você está querendo vender, e quer encontrar clientes que queiram comprar, tenha o foco neste processo: você vende, eles compram. As pessoas que estão querendo comprar precisam encontrar as informações que elas necessitam e que encaminhem à decisão de compra, fácil e rápida, com confiança.




Este parágrafo anterior é dirigido para a tentação de se colocar conteúdo que promova diversão ou entretenimento aos seus clientes potenciais, como se isso fosse capturar o interesse. 

Há clientes que querem diversão e entretenimento; sim, e muitos; mas somente e sempre que eles estejam em busca de diversão e entretenimento. E se for isso que você esteja querendo vender.


4º Dica:
Estimule o DESEJO do seu cliente potencial.

Esta etapa é importante, principalmente, para a área de serviços, [Name]. Dada a característica de intangibilidade do serviço, o estímulo ao DESEJO corresponde fazer o cliente potencial vivenciar, no mundo virtual do seu “site”, a fruição do seu serviço.

É como se você fizesse o cliente salivar, mostrando o prato, o cheiro e os sons de um filé sendo assado, tudo pela Internet, de forma virtual. Esta imagem criada serve para mostrar o estímulo do DESEJO de saborear um bom filé. Impossível com a tecnologia de hoje, mas não muito longe da realidade. 

Esse é o tipo de experiência virtual que você deve transmitir aos seus clientes potenciais, isto é transmitir DESEJO.

Ou como se diz nos EUA, numa churrascaria você não vende filé, você vende o cheiro do filé. O cheiro do filé estimula o DESEJO…


5º Dica:
Conduza o seu cliente potencial à AÇÃO.

O passo final, sob o ponto de vista de transformar o seu cliente potencial em cliente, é terminar o seu processo de compra e venda. Mas nem sempre é assim… 

Conduzir à AÇÃO é sempre ir ao próximo passo. A AÇÃO desejada pode e deve ser dividida em pequenos passos, sempre que necessário, decompondo a ação maior em micro-AÇÕES. A ida para uma conexão (‘link”) é uma micro-AÇÃO, por exemplo.

O próximo passo, ou o grande passo, pode ser a compra – a sua tão desejada venda – ou um clique para continuar um processo que conduz o cliente potencial, de uma forma lógica, fácil e amistosa, para a próxima etapa, que pode culminar com:- a própria venda, ou 

– assinar uma “newsletter”, ou 

– pedir informações adicionais, ou 

– doar algo, ou 

– solicitar algo, ou 

– contatar, ou 

– etc.

Esta etapa, a AÇÃO, é a que culmina com o processo que você montou no seu “site” para ajudar e conduzir o seu cliente potencial – de uma forma que faça sentido para ele -, puxando ou empurrando-o para a AÇÃO que você deseja que ele tome.

Afinal o objetivo do “site” da sua empresa é:– persuadir o seu cliente potencial – qualquer que seja ele -,

-a tomar uma AÇÃO – qualquer que seja ela.

Façamos uma ótima semana.

Leitura Complementar Indicada:Os Fatores Chave De Sucesso: Os 5Rs

Carlos Alberto de Faria

Graduado em Engenharia Eletrônica pelo Instituto Tecnológico de Aeronáutica (ITA) em 1972 e pós-graduado em Marketing de Serviços pela Fundação Getúlio Vargas (FGV) em 1997. Mais de 40 anos de experiência em Marketing.

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