Você busca por dicas de Prospecção de Vendas e Clientes?

Ignorante não é aquele sem instrução; 
é aquele que não conhece a si próprio. 

Krisnamurti

Sua empresa precisa aumentar as vendas?
Os seus vendedores precisam ser mais produtivos?
Pode estar faltando prospecção na sua empresa…
Aqui você encontra dicas de como fazer prospecção.

Vocês sabem que no sítio da Merkatus há um Teste de Marketing gratuito, que verifica se a máquina de vendas da sua empresa está operando segundo padrões de excelência.

A análise que faço desses Testes de Marketing, ao longo de mais de 10 anos, nos traz muitas informações, a mais útil diz respeito às piores notas obtidas.

Mais de 90% dos Testes de Marketing têm suas piores notas no item Receptividade.

O que é receptividade?

Receptividade nada mais é do que encontrar o seu cliente certo e gerar um primeiro contato, como introdução ao seu processo de compra e venda, que deve culminar com um relacionamento comercial para toda a vida.

Isso também recebe o nome de prospecção.

O que é prospecção de vendas e clientes?

Prospecção de clientes é toda e qualquer atividade ou processo que se desenvolva buscando encontrar o cliente certo para a sua empresa.

Prospecção não tem nada a ver com o que vulgarmente chamamos de telemarketing, que, na realidade, deveria ter o nome de televendas, pois:

  • marketing é o que se faz antes, durante e depois do processo de compra e vendas, para que esse processo tenha início e venha a se repetir indefinidamente;
  • enquanto venda é a tentativa de se atender uma necessidade do cliente, através de uma troca acordada.

Prospectar clientes nada mais é do que encontrar clientes certos para os seus esforços de vendas.

Quanto mais afinado estiver o seu processo de prospecção, maior a taxa de conversão dos seus vendedores, melhores os resultados da sua empresa.

prospecção de clientes
Como fazer prospecção de clientes?

Como fazer prospecção?

O processo de prospecção de vendas e clientes não pode ser confundido ou feito como uma campanha, ao contrário, é uma atividade perene dentro da sua empresa.

Como atividade perene ela deve ser dirigida por esforços de melhoria contínua.

Ou seja: o processo de prospecção de vendas e clientes deve ser aprimorado continuamente, deve ser um processo que aprende e melhore com o passar do tempo, trazendo:

  • maior confiança e, principalmente, 
  • melhores resultados 

à equipe de vendas, à sua empresa.

A prospecção de vendas e clientes nada mais é do que informar clientes potenciais alvo aos seus vendedores, alvos mais claros e definidos aos seus vendedores, com maior chance de se estabelecer o processo de compra e venda, para que esses vendedores obtenham mais e melhores resultados, a cada dia.

Qual o objetivo da prospecção de vendas e clientes?

O objetivo da prospecção na sua empresa, ou em quaisquer outras empresas, é entregar aos seus vendedores um conjunto de clientes potenciais com as seguintes características verificadas e checadas anteriormente:

  • eles precisam dos seus serviços;
  • eles conhecem a sua empresa;
  • já foi estabelecido um diálogo maduro;
  • já há uma relação de confiança;
  • eles acreditam que sua empresa pode ajudá-los;
  • eles estão receptivos a conversar com a sua empresa.

Resumindo, diríamos que estas características geram boa vontade recíproca, geram, enfim, receptividade, que é exatamente o item com menor pontuação no nosso Teste de Marketing

… e é tudo que qualquer vendedor quer.




Esclarecimentos sobre Prospecção empresarial:

  1. estas características acima são tanto mais necessárias quanto mais complexo for o seu processo de compra e venda;
  2. o profissionalismo, com o qual você desenvolve esta atividade, mostra e demonstra aos seus clientes potenciais o profissionalismo da sua empresa;
  3. a qualidade da sua prospecção depende muito da qualidade dos dados que você usa para prospectar;
  4. a fase de prospecção pode envolver um simples e único contato, ou uma continua e demorada conversação e troca de informações, dependendo da sua oferta e do cliente.

Outro ponto essencial para facilitar o trabalho dos que prospectam é que se tenha estabelecido um perfil ideal do seu cliente potencial. 

O perfil do seu cliente padrão deve responder a estas perguntas básicas:

  • a quem servimos?
  • quais as características dos problemas que eles enfrentam?
  • como facilitamos a vida deles na solução desses problemas?
  • o que estas facilidades significam para eles?

Com estas perguntas básicas definidas, o pessoal que faz prospecção na sua empresa passa a saber quem são os seus clientes, os problemas que eles enfrentam, o que eles buscam e o que eles obtêm através dos serviços oferecidos pela sua empresa.

Com este perfil estabelecido e conhecido é mais fácil identificar, através da multiplicidade de contatos que a sua empresa estabelece com o mercado, quem é seu cliente potencial e quem não é.

Isto é segmentar o seu mercado por benefícios, os benefícios procurados pelos seus clientes.

Quer saber mais sobre segmentação? Leia:

SEGMENTAÇÃO DE MERCADO

SEGMENTAÇÃO DE MERCADO: Como Usar? 
(I) (II) (III) (IV) (V)


Este tipo de abordagem na prospecção conduz a sua empresa ao alvo, ao sucesso!

prospecção de clientes
Prospecção de clientes: ilustração animada.
Fonte: giphy

Aí, para finalizar, você acaba me perguntando:

– “Quais meios a minha empresa pode usar para fazer prospecção?”

E eu respondo:

  • indicações;
  • telefone,
  • eventos;
  • relações públicas;
  • mala direta;
  • sítio na WEB;
  • e-mail;
  • marketing online;
  • mídia social;
  • etc., etc. e tal.





Sua empresa faz prospecção para facilitar e incrementar as suas vendas?

O assunto prospecção é do seu interesse? 

Quer saber mais? 

Entre em contato conosco, sem compromisso, ou ainda leia a página PERGUNTAS E RESPOSTAS para maiores informações sobre como podemos atender as necessidades da sua empresa.


Construa uma semana excelente.

Carlos Alberto de Faria

Graduado em Engenharia Eletrônica pelo Instituto Tecnológico de Aeronáutica (ITA) em 1972 e pós-graduado em Marketing de Serviços pela Fundação Getúlio Vargas (FGV) em 1997. Mais de 40 anos de experiência em Marketing.

Este artigo pode ser impresso, repassado ou copiado, no todo ou em parte, desde que
1º – mantida a autoria; 2º – divulgado o autor e 3º – divulgado o endereço do site  https://www.merkatus.com.br