CONSULTORES (V): A Admistração Do Risco
“Pagamos a segurança com tédio,
Anônimo
e a aventura com preocupação.”
RESUMO:
O risco é inevitável no mundo dos negócios.
Entender os riscos a que o seu negócio está submetido, e planejar adquadamente como minimizar os seus efeitos, é uma atividade para essencial para a sua empresa.
Neste Boletim você encontra as ferramentas para que você inicie a administração do risco da sua empresa.
Os artigos sobre os princípios de consultoria deveriam ser quatro, assim estava previsto. No entanto, não há como evitar este quinto artigo, sobre o gerenciamento do risco do negócio.
Você começa a correr riscos desde o primeiro momento em que você abre o seu negócio. Todo negócio tem os seus riscos associados, que podem variar de acordo com condições do mercado, em função do seu cliente, em função do seu ramo de atividades, da sua própria pessoa e dos seus empregados, parceiros e colaboradores.
Você, como consultor, corre o risco da sua incompetência. Por exemplo: será que você conseguirá cumprir o que você prometeu? Mas não somente este risco, pois você vai depender da ajuda e colaboração de pessoas que não estão sob seu comando… A pessoa, que o contratou, vai realmente dar o apoio que você necessita?
Há o risco inerente à sua atividade de consultoria. Este histórico vai se apresentar a você, com o tempo, e você vai aprender com este histórico.
O objetivo da gerência do risco é limitar as suas perdas financeiras e de imagem, que podem ser causadas por algum desvio ou insucesso no caminho normal do seu negócio.
Desta forma é importante fazer uma avaliação das “coisas” que podem dar errado no transcorrer de cada seu negócio e avaliar os impactos financeiros e de prestígio que esses eventos podem causar.
O objetivo da administração de risco é minimizar o risco, já que não há como eliminá-lo totalmente.
O risco pode ser calculado, aproximadamente, por esta fórmula:
Risco Total = 1 – Garantia Total
onde:
Garantia Total = Garantia Própria X Garantia do Cliente X Garantia do Mercado X Garantia do Negócio
Garantia Própria: é a certeza de que você e suas competências são as necessárias e suficientes para alcançar o resultado acordado. Vamos supor que no seu caso essa Garantia Própria seja igual a 0,99, ou seja, você tem 99% de chance de realizar com êxito o que você acordou. Portanto:
Garantia Própria = 0,99
Garantia do Cliente: o cliente escolhe sua consultoria, mas você também escolhe os seus clientes. Todo e qualquer cliente tem um risco embutido.
Lembra-se do seu processo de Qualificação? A Qualificação foi apresentada no Boletim Eletrônico Semanal Merkatus anterior:
CONSULTORIA (IV): A SUA MÁQUINA DE VENDAS
Mas vamos lembrá-lo:
QUALIFICAÇÃO:
1. O cliente alvo tem a capacidade de pagar pela sua oferta?
2. O cliente alvo tem a oportunidade imediata de pagar pela sua oferta?
3. O cliente alvo demonstrou, de alguma forma, receptividade, boa vontade ou interesse nos seus serviços?
Por melhor que tenha sido a sua pesquisa para responder os itens 1 e 2 acima, há uma margem de erro. E não bastasse isso, mudanças de cargo, alterações em sociedades, ou outros fatores que podem surgir no âmbito de cada seu cliente, podem se refletir no risco associado à prestação dos seus serviços.
Vamos supor que sua pesquisa foi feita adequadamente e a Garantia do Cliente seja alta, por exemplo, 0,99.
Garantia do Mercado: é a certeza de que o mercado apresenta surpresas, independentemente do seu cliente, pois fatores como recessão, inflação, decisões governamentais, entrada de novos e insuspeitados concorrentes, e uma série de outros fatores, que não estão sob a sua responsabilidade e controle, podem vir a afetar o seu trabalho e o recebimento do combinado.
Esta Garantia do Mercado é referente ao risco associado às condições encontradas e apresentadas ao mercado, independente da sua vontade e da vontade dos seus clientes. Suponhamos que a Garantia do Mercado, num caso específico, seja de 0,80, que é um bom valor.
O seu negócio, dadas as suas características próprias, peculiares, e independentes tanto da sua atuação, como das condições de mercado, também apresenta riscos. A sua consultoria de “alguma coisa” tem um risco associado a essa prestação de serviços. Vamos supor que essa garantia seja baixa, por exemplo, igual a 0,90.
A Garantia Total será o produto de cada uma das categorias de risco apontadas, pois as estamos julgando independentes, como uma boa aproximação.
Portanto a Garantia Total seria assim calculada:
Garantia Total = 0,99 X 0,99 X 0,80 X 0,90 = 0,70
Risco Total = 1 – Garantia Total
Risco Total = 1 – 0,7 = 0,30
Nestas condições, você tem que estar preparado para que 30% dos seus negócios apresentem problemas que possam afetar o seu prestígio ou problemas de recebimento dos valores acordados.
Nós estamos querendo calcular o risco do seu negócio, pois todo negócio tem risco embutido. E você precisa calcular o risco do seu negócio, a cada negócio. E o seu negócio tem embutido um Risco Total de 30%, aproximadamente, a cada negócio
PLANOS DE CONTINGÊNCIA
P ara cada uma das possibilidades de risco você precisa criar um plano de contingência que contenha os caminhos que você deve percorrer para cada ocorrência, e cada escolha que você fizer traz consigo riscos associados à escolha, obrigatoriamente, como vemos a seguir:
– RISCO PRÓPRIO:
Refere-se à sua atuação, tanto em conteúdo, quanto em prazos. Por exemplo: a existência de parcerias com outros consultores que podem um ajudar o outro, em momentos de dificuldades, pode minimizar este risco.
Risco Associado: levar um consultor pode representar perigo, pois ele pode agradar e ganhar uma fatia do seu cliente e do seu mercado.
– RISCO DO CLIENTE:
Refere-se a algum aspecto que o cliente, por algum motivo, apresente uma condição de não continuidade do contrato estabelecido: uma das possíveis soluções é a divisão de projetos maiores em projetos menores, com pagamentos antecipados.
Risco Associado: trabalhar com processos de qualificação minuciosos, visando aumentar a sua garantia, pode diminuir a entrada de clientes na sua Máquina de Vendas, com a correspondente entrega desses clientes potenciais aos seus concorrentes, que alertados da necessidade de consultoria pelo seu trabalho de desenvolvimento de cliente, procuram os seus concorrentes, que podem se beneficiarem e se estabelecerem com o que você considerou “sobra e risco”.
– RISCO DO MERCADO:
Rrefere-se a condições específicas do mercado: por exemplo a indústria calçadista está em baixa, hoje, pela relação dólar-real. Se você negociou uma consultoria antes dessa queda do valor do dólar o seu cliente estava prevendo certa receita que não se verifica.
E o seu projeto de consultoria é suspenso ou adiado, não pelo cliente, mas por condições não previstas do mercado. E o seu fluxo de caixa sofre um baque.
Como estes fatores estão longe da sua esfera de atuação, resta tão somente acompanhar as percepções de risco do mercado, por exemplo: o valor de uma cesta de moedas estrangeiras ou pelos índices das Bolsas de Valores, Bolsa de Mercadorias, para fazer um acompanhamento independente.
Risco Associado: ignorar que o mercado inclui riscos e que, talvez, provavelmente, seja dos seus fatores de risco, aquele com maior risco.
– RISCO DO NEGÓCIO:
O seu negócio, independentemente se é uma consultoria, ou não, envolve riscos associados a ele.
Há negócios mais vulneráveis e menos vulneráveis. A própria maneira de você montar e gerir o seu negócio pode diminuir ou aumentar os riscos, por exemplo: a sua política de precificação ou apreçamento, como também a sua política de recebimento de honorários podem colocar limites, mas também aumentar o risco que você corre no seu negócio.
Risco Associado: políticas de recebimento de honorários e de apreçamento podem exigir do seu cliente um comprometimento e um desembolso que ele não esteja disposto a aceitar, jogando-o no colo dos seus concorrentes.
RESUMO
Indicadores De Risco
Fatores Determinantes:
– a sua Garantia Pessoal, a sua competência, a sua plenitude no tempo e espaço necessários aos seus clientes;
– a sua atenção aos riscos;
– o reconhecimento que o risco é inerente a todo o negócio;
– a sua determinação em balancear garantia e segurança e os riscos, num mercado dinâmico;
– ter planos de contingência e os respectivos recursos humanos, materiais e financeiros para implantá-los, sempre que necessários.
Desafios:
– avaliar continuamente os riscos, a cada cliente, a cada projeto;
– tanto os clientes escolhem você, como você escolhe os seus clientes;
– controlar riscos corresponde também a controlar a oferta e a demanda.
Medidas:
Estas são as medidas, já explicadas acima, que você tem que acompanhar, a cada cliente, a cada projeto com o mesmo cliente:
– Garantia Própria:
– Garantia do Cliente:
– Garantia do Mercado:
– Garantia do Negócio:
– Garantia Total:
– Risco Total:
A Regra De Ouro:
É inescapável: toda escolha traz embutido um risco – (veja o pensamento com que inicamos este artigo).
Aprenda a encontrar o seu ponto de equilíbrio dinâmico entre a flexibilidade – assumir riscos – e a segurança – não assumir riscos – do seu negócio, ao longo do tempo.
Para a sua consultoria tornar-se perene você precisa avaliar os riscos a que ela está submetida a cada evento ou projeto. A Merkatus pode ajudá-lo a implantar o cálculo dos riscos a que você e sua consultoria estão e estarão submetidos e a elaborar planos de contingência para minimizar os efeitos dos riscos. Contate-nos.
Um excelente ano se constrói a cada semana. Faça uma semana feliz, dia a dia!
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