VOCÊ QUER MAIS CLIENTES? (II)

Livro é um mudo que fala, 
um surdo que responde,
 um cego que guia, 
um morto que vive. 

Padre Antônio Vieira

-“Me ajude! Eu preciso atrair mais clientes!”

Você e a sua empresa precisam de mais clientes para fazer mais e melhores negócios?

Na semana passada vimos que ofertas genéricas, que, a princípio, servem a todos, é o caminho mais curto para não agradar ninguém. 

As ofertas devem ser específicas, para um público-alvo determinado, para provocar emoção, pois é a emoção que provoca a ação, inclusive a de comprar…

Vimos também que ação da sua empresa com o mercado pode ser falha, principalmente se o foco da sua comunicação está centrado no que você faz, e não no que o cliente recebe.

O meu exemplo, quase clássico, é o fabricante de geladeiras, que; lógico, faz geladeiras, mas atua, efetivamente, no negócio de conservação de alimentos.

Para os clientes que buscam comprar geladeiras não adianta falar de compressores e isolantes, mas sim das funcionalidades e características que eles buscam e querem em uma geladeira, geladeiras esta que nada mais é do que uma prestadora de serviços de conservação de alimentos.

2. A SUA MÁQUINA DE VENDAS
O assunto de hoje, conforme o prometido, é aquilo que a sua, a minha, e toda a empresa que se constitui deveria ser, na sua essência: uma máquina de vendas. No entanto, poucas são.

Este assunto já tratamos em vários artigos:

A SUA MÁQUINA DE VENDAS

A SUA MÁQUINA DE VENDAS: O Plano

CONSULTORIA (IV): A Sua Máquina De Vendas

Deixe-me explicar melhor: toda empresa tem como seu primeiro e principal objetivo vender. Vender o que produz, faz, representa, para os seus clientes, portanto a atividade básica de toda e qualquer empresa é ser uma excelente máquina de vendas.

Todos e quaisquer negócios só chegarão ao sucesso se forem, em seu âmago, uma máquina de vendas eficaz.

2.1 Referências
O primeiro ponto que nos cabe responder é qual é a maneira mais segura de se conseguir clientes?

Essa resposta é conhecida e reconhecida por vários levantamentos e pesquisas feitos: a melhor maneira de se conseguir clientes é através de referências.

Referência nada mais é do que:

– o seu cliente já atendido lhe entrega, a pedido ou espontaneamente, um ou um conjunto de contatos que ele julga precisarem dos seus serviços;

– o seu cliente faz uma declaração sobre a excelência dos seus serviços, dá um testemunho pessoal sobre a qualidade dos seus serviços, frente a pessoas que podem vir a e interessar pelos seus serviços. Esta é a famosa propaganda boca a boca.

Lembre-se, portanto, que para todo negócio feito – e, por definição, todo negócio feito foi muito bem feito, sob o critério do seu cliente – você deve perguntar a esse cliente encantado, se ele pode indicar pessoas do relacionamento dele para os quais você possa oferecer os seus serviços.

2.2 O primeiro negócio
Eu sei qual é s sua dúvida! Para se ter uma referência é necessário ter vendido pelo menos um serviço. A sua dúvida é exatamente essa: como vender a primeira vez?

Leia COMO FAZER O PRIMEIRO NEGÓCIO?

A premissa para montar uma legítima máquina de vendas é que essa máquina de vendas disponha de uma oferta que lhe permita e facilite as vendas dentro do seu mercado de atuação – os seus segmentos de mercado.

Não há máquina de vendas, em quaisquer empresas, em quaisquer mercados, que consigam funcionar sem uma oferta competitiva frente à oferta dos seus concorrentes.

Leia VANTAGEM COMPETITIVA: O Que E Como?

Neste ponto fica claro que a sua máquina de vendas só pode funcionar se ela tiver algo que o seu cliente queira comprar. E queira comprar da sua empresa, e não das empresas concorrentes.

Com estes detalhes, a frase acima seria assim escrita:

“Toda empresa tem como seu primeiro e principal objetivo ter uma oferta que o seu cliente queira comprar. Comprar o que a sua empresa produz, faz, representa, portanto a atividade básica de toda e qualquer empresa é ser uma excelente máquina de facilitação de compras para o seu cliente.”

Temos que ter uma oferta que faça com que o cliente compre da nossa empresa, já sabemos como fazer o primeiro negócio, já sabemos como montar uma máquina de vendas – ou uma máquina de facilitação de compras -, então o que falta para completar a nossa máquina?

2.3 Clientes
É necessário que a sua máquina de vendas seja capaz de:

– obter clientes e 

– manter os clientes.

Para obter clientes há que se gerar contatos – “lead generation” – , e contatos se geram através: chamadas telefônicas, marketing online, e-mail, sítio na WEB, mala direta, referências, eventos, relações públicas, “branding”, e cevando novos contatos. Voltaremos a este assunto em outro Boletim futuro, intitulado “COMO VENDER MAIS E MELHOR?”.

E para que a sua máquina de vendas mantenha e desenvolva novos negócios com os seus já clientes há que:

1. Jamais desapontá-los
O padrão de qualidade do seu serviço precisa constantemente estar, no mínimo, dentro da expectativa do seu cliente. Se os concorrentes entregam o serviço em 30 minutos, sua empresa já está fazendo o mesmo em 20 minutos.

2. Mantenha a percepção de valor da compra
O seu cliente é o único padrão e o único juiz do seu serviço. Se os concorrentes estão procurando chegar próximo ao seu serviço, você há que ir adiante, e entregar mais, sob o ponto de vista do seu cliente. Lembre-se do Gráfico de Kano.

3. Mantenha contato com o seu cliente
Escute SEMPRE E COM ATENÇÂO tudo o que eles querem dizer a você. Mantenha múltiplos canais abertos para os seus clientes se expressarem. Você jamais pode esquecer-se de um cliente, entre em contato periódico, nem que seja para dar um alô, ou convidá-lo para tomar um café.

4. Encante o seu cliente
O cliente que compra e faz compras repetidas, o cliente para toda a vida, é o cliente encantado, não é o cliente satisfeito. Satisfação não basta. Há que exceder as expectativas. Para exceder as expectativas, é necessário conhecer as expectativas, e isso se obtém com diálogo constante.

5. Trabalhem coletivamente e coordenados
Colocar a sua força de trabalho sabendo muito bem o que a sua empresa faz, para quem faz e para onde devem dirigir os seus esforços é uma força para as empresas que conseguem estabelecer esta coerência nas diversas ações, nos mais diversos lugares, a qualquer tempo, com todos os colaboradores. 

Todos os empregados, sem exceção, da sua empresa, quer tenham contato com clientes, quer não tenham, fazem parte da sua máquina de vendas.


2.4 A carteira de clientes
E a sua carteira de clientes? O que fazer? Como gerenciá-la?
Leia aqui: CARTEIRA DE CLIENTES: O Que Fazer?.

Caso o assunto tenha despertado o seu interesse, contate-nos diretamente, sem compromisso, ou ainda leia a página PERGUNTAS E RESPOSTAS para maiores informações sobre como podemos atender as suas necessidades:

calfaria@merkatus.com.br ou 
0 XX 47 3369-2465 ou 
MSN: cafaria@merkatus.com.br


Construa uma semana excelente.

Carlos Alberto de Faria

Graduado em Engenharia Eletrônica pelo Instituto Tecnológico de Aeronáutica (ITA) em 1972 e Pós-Graduado em Marketing de Serviços pela Fundação Getúlio Vargas (FGV) em 1997. Mais de 40 anos de experiência em Marketing.


Este artigo é uma prática de disseminação de conhecimento adotada pela Merkatus, através do correio eletrônico, de circulação restrita e exclusiva para pessoas, instituições ou empresas que manifestaram o interesse em recebê-lo. Este artigo aborda temas que ajudam as pessoas, as empresas e as instituições a aprimorar: a) a obtenção de mais e melhores clientes certos; b) a conformidade do que produzem ou fazem à demanda do seu mercado; c) a aproximação de interesses convergentes entre a demanda e a oferta, dentro da área de serviços. É nosso intuito promover o desenvolvimento pessoal e aprimorar as relações comerciais do mercado. 

Este artigo pode ser impresso, repassado ou copiado, no todo ou em parte, desde que: 1. mantida a autoria; 2. divulgado o autor; e 3. divulgado o endereço do site www.merkatus.com.br

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