TELEVISÃO DE CACHORRO

“A melhor forma de gerir uma empresa é 
depositar a sua confiança nas pessoas. 
Se elas desapontarem, mude-as.”

Lord James Hanson, famoso industrial inglês

Vira e mexe alguns clientes começam a relatar problemas com as suas vendas.

O que leva uma empresa a ter dificuldades de vender o que produz?

Possibilidade 1: é o desconhecimento das necessidades do cliente e a oferta nada diz ao cliente… O diagnóstico neste caso é de oferta inadequada.

Um caso usual é dos empresários que querem vender o que produzem ou vendem. Lembra-se da nossa ladainha: o fabricante de geladeiras não está no ramo de fabricação de geladeiras, está no ramo de conservação de alimentos.

Recentemente, conversando com um cliente potencial, que 
revende filtros de água, que estava com dificuldades de vendas.
Ele apresentava a sua oferta em termos das características dos
filtros. 

Não são as características físico-químicas do filtro que vendem,
mas o benefício que ele proporciona à família.

Eu falei que ele não vendia filtros de água, ele vendia saúde…

Possibilidade 2: essa ocorre há muito tempo, mais antiga, é o vendedor mal preparado.

Nesse caso o vendedor tenta empurrar o que ele tem, a sua
oferta, sem ao menos saber as reais necessidades do cliente,
independente do que o cliente necessita, sem fazer a conexão
entre:

– a oferta que ele tem nas mãos, o filtro, no nosso exemplo, e

– a real necessidade do cliente, que nosso exemplo é manter a saúde.

Este é o diagnóstico: vendedor mal preparado, pois nem sabe o
que vende.

Este caso é muito mais comum do que parece, pois uma grande
parte das pessoas crê que marketing é intuitivo. E não é. Quem
comercializa filtros de água, não vende filtros de água, vende
saúde.

Com certeza há outras possibilidades, mas estas são as principais, ou as mais corriqueiras.

A imagem que eu transmito para os meus clientes é a da famosa
televisão de cachorro. 

Para os que não conhecem, televisão de cachorro é aquela máquina de assar frangos, na qual os vidros transparentes dão acesso visual aos frangos que estão assando lentamente… 

Os cachorros, na frente dessas máquinas, salivam…

E o que isso tem a ver com as vendas, com certeza, você estará me perguntando.

À primeira vista nada, mas para mim, na criação de imagens
para o marketing, tem tudo a ver. Veja a seguir.

As suas vendas só vão mal quando você não consegue fazer do
seu serviço, e com o seu cliente, o mesmo que a máquina de
assar frangos faz com o cachorro.

Na apresentação da sua oferta ao seu cliente, você precisa:

– conhecê-lo suficientemente bem para apresentar a sua oferta;

– construir a sua oferta de tal forma que faça com que esse cliente fique salivando, como o cachorro na frente da máquina de assar frango.

Este é o grande segredo do marketing: a adequação entre a sua
oferta e a necessidade do cliente, de tal forma que ele salive
quando colocado frente a ela.

Sempre que há esta adequação, a venda praticamente está feita,
sem esforços.

Aliás, o marketing 100% bem feito é aquele no qual a compra é
feita sem esforços, automaticamente. O cliente, frente à oferta,
sente-se salivando, como cachorro frente à televisão de cachorro.

Para fazer o cliente salivar é necessário pegá-lo com fome, ou
fazer com que a fome apareça e colocá-lo, frente a frente, com a
televisão de cachorro: a sua oferta preparada especialmente
para ele.

Descrever as características da geladeira ou do filtro não fazem
o seu cliente salivar, pelo contrário, é algo enfadonho, cansativo.

Falar sobre o que a sua empresa faz – geladeiras ou comércio de
filtros – não faz o cliente salivar.

Sabe o que faz o cliente salivar?

Fazer salivar significa capturar o cliente pela emoção.

Fazer o seu cliente salivar significa vender conservação de
alimentos, não geladeiras.

Fazer o cliente salivar significa vender saúde, e nunca filtros de
água.

Fazer o cliente salivar significa colocar o cliente frente ao seu
objeto de desejo, frente à solução dos seus problemas.

Fazer o cliente salivar é o jeito mais fácil de concretizar o seu
processo de compra e venda.

você e sua empresa prestam serviços que fazem os seus
clientes salivarem? Você sabe como projetar um serviço que
faça o seu público-alvo salivar? A Merkatus tem a solução,
contate-nos.

Carlos Alberto de Faria

Graduado em Engenharia Eletrônica pelo Instituto Tecnológico de Aeronáutica (ITA) em 1972 e Pós-Graduado em Marketing de Serviços pela Fundação Getúlio Vargas (FGV) em 1997. Mais de 40 anos de experiência em Marketing.


Este artigo é uma prática de disseminação de conhecimento adotada pela Merkatus, através do correio eletrônico, de circulação restrita e exclusiva para pessoas, instituições ou empresas que manifestaram o interesse em recebê-lo. Este artigo aborda temas que ajudam as pessoas, as empresas e as instituições a aprimorar: a) a obtenção de mais e melhores clientes certos; b) a conformidade do que produzem ou fazem à demanda do seu mercado; c) a aproximação de interesses convergentes entre a demanda e a oferta, dentro da área de serviços. É nosso intuito promover o desenvolvimento pessoal e aprimorar as relações comerciais do mercado. 

Este artigo pode ser impresso, repassado ou copiado, no todo ou em parte, desde que: 1. mantida a autoria; 2. divulgado o autor; e 3. divulgado o endereço do site www.merkatus.com.br

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