PROSPECTAR E PROSPERAR É SÓ COMEÇAR!

Você quer obter mais clientes?

Você quer mais clientes do “tipo certo”?

A prospecção, atividade que precede a venda, se propõe a encontrar os clientes certos para você fazer a sua venda! 

A prospecção é uma etapa importante no processo de compra e venda. Esta etapa, que alguns incluem dentro do próprio processo de vendas, visa identificar os seus possíveis clientes potenciais e qualificá-los. Enfim, prospectar é separar o joio do trigo!

 IDENTIFICAÇÃO
 Busca encontrar quem são os clientes que necessitam dos seus serviços ou produtos.
  
 QUALIFICAÇÃO
 Escolhe dentre os clientes potenciais identificados aqueles que tenham melhor potencial de compra, por critérios próprios de cada empresa. Analisa, dentro dos seus clientes potenciais identificados, quais têm a capacidade financeira de suportar a compra, nas condições que se está vendendo, e se eles têm a autoridade e independência para tomar essa decisão de compra.
  

O objetivo da prospecção é garantir maior velocidade e mais precisão nas suas vendas, ou seja, garantir maior produtividade do vendedor ou da equipe de vendas, aumentando a sua carteira de clientes certos.

Para que se faça uma boa prospecção é necessário conhecer a fundo o seu serviço ou produto, conhecer os seus concorrentes e as vantagens e desvantagens relativas, os pontos fortes e os pontos fracos, para estabelecer um diálogo com os seus clientes potenciais. 

Agora que já confirmamos o que é prospectar clientes, resta saber:

– “Como fazer a prospecção?”

Aqui apresentaremos algumas dicas práticas sobre a prospecção:

 
IDENTIFICAÇÃO
Os seus clientes potenciais podem se “originar” de diversas maneiras: informações demográficas, geográficas e comportamentais, referências e indicações comerciais, indicações de amigos e conhecidos, guias comerciais e listas telefônicas, contatos através da sua rede de influência, publicações comerciais, propagandas, contatos diretos – pessoais ou por telefone -, telemarketing, “web sites”, feiras.Não pense no que você está vendendo, pense em obter dos seus clientes potenciais qualificados “o que”, “como”, “quando”, “porque” ele compra o que você está vendendo. As suas primeiras visitas podem ser somente para estabelecer contato e conhecer a realidade do cliente. Você tem que ter em mente que você pode estar no início de uma tentativa de desenvolvimento de um relacionamento comercial, portanto é preferível você sair com detalhes, informações, características do cliente que possam ser úteis, tanto para você, como para sua empresa. A venda, em si, pode até não ser efetuada, mas a descoberta de um excelente potencial de vendas é mais importante do que uma venda isolada, ou ainda de razões porque um cliente potencial deixa, de forma definitiva, de sê-lo também são muito importantes. Atenção aos detalhes, ao que foi falado e ao que foi percebido. As visitas iniciais podem ser parte da prospecção.Você tem que encontrar as razões do cliente – abandone o que você “acha”, explore os motivos do cliente!Os clientes não procuram o que você está vendendo, eles têm interesses, problemas, medos e preocupações, eles procuram benefícios, soluções e oportunidades de se realizarem e serem felizes; então encaixe seu serviço ou produto nas características que o cliente quer, busca ou deseja. E mais, identifique quem são, quais as características básicas de cada agrupamento de clientes que precisam, necessitam dos benefícios que você está vendendo.Analise constantemente sua clientela e descubra – redescubra periodicamente – as características comuns do grupo ou de sub-grupos. Quem necessita o que você vende tem quais características: idade, sexo, profissão, área geográfica, raça, credo, altura, esportes praticados, “hobby”, estilo de vida, locais de reunião, estado civil, número de empregados, ramo de atividade, clientela, etc? 
 
QUALIFICAÇÃO
Verifique os hábitos, períodos e freqüência de compras dos seus clientes.O cliente potencial já foi cliente da sua empresa? Por que deixou de comprar? Há interesse na reconquista desse cliente?O cliente potencial já compra de nossa empresa? Há a possibilidade de mais compras no período?O cliente potencial “novo” necessita do nosso serviço ou produto? De quem ele está comprando? O potencial de compras do cliente justifica a visita?Há algum impedimento para contatar esse cliente potencial? A empresa-cliente está com crédito na praça?Qual a política de compras da empresa?Essa é a pessoa física que autoriza a compra da pessoa jurídica? O que você sabe sobre essa pessoa? Que tipo de aproximação é o mais apropriado para o perfil dessa pessoa?
 

Identificado e qualificado o seu cliente potencial resta então preparar um plano de venda para o cliente, individualizando, tanto a pessoa que toma a decisão de compra, como a empresa da qual ele é o representante.

A prospecção, como dito no início, dá maior produtividade à sua atividade de vendas, aumentando a sua carteira de clientes certos. Este é o porquê do nosso título, o início do círculo virtuoso: 

 Prospectar e prosperar é só começar!

Uma boa semana a todos e até a próxima!

Carlos Alberto de Faria

Graduado em Engenharia Eletrônica pelo Instituto Tecnológico de Aeronáutica (ITA) em 1972 e Pós-Graduado em Marketing de Serviços pela Fundação Getúlio Vargas (FGV) em 1997. Mais de 40 anos de experiência em Marketing.


Este artigo é uma prática de disseminação de conhecimento adotada pela Merkatus, através do correio eletrônico, de circulação restrita e exclusiva para pessoas, instituições ou empresas que manifestaram o interesse em recebê-lo. Este artigo aborda temas que ajudam as pessoas, as empresas e as instituições a aprimorar: a) a obtenção de mais e melhores clientes certos; b) a conformidade do que produzem ou fazem à demanda do seu mercado; c) a aproximação de interesses convergentes entre a demanda e a oferta, dentro da área de serviços. É nosso intuito promover o desenvolvimento pessoal e aprimorar as relações comerciais do mercado. 

Este artigo pode ser impresso, repassado ou copiado, no todo ou em parte, desde que: 1. mantida a autoria; 2. divulgado o autor; e 3. divulgado o endereço do site www.merkatus.com.br

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