POSICIONAMENTO: O Que E Como?

Os relacionamentos estão em tudo. 
Todo o universo existe somente pelo 
seu relacionamento com tudo o mais. 
Nada existe isoladamente. 
Nós devemos parar com essa nossa 
pretensão de acharmos que somos 
indivíduos que caminham sozinhos.

Margaret Wheatley

O posicionamento de uma empresa é algo pensado, planejado e executado.
A posição que uma empresa ocupa na cabeça dos seus clientes, na cabeça do seu mercado-alvo, é que determina se os clientes compram e voltam a comprar. Determina também se eles dão referências da sua empresa, ou não?
A posição que a empresa ocupa pode ser construída ou pode se dar de forma caótica.
Qual é o posicionamento da sua empresa?

Qual é o posicionamento da sua empresa no seu mercado de atuação?

Você o planejou e o contrói a a cada passo, no seu dia a dia?

O Posicionamento é “algo” que se obtém no mercado, de acordo com a sua atuação, e somente após a sua atuação.

O que é básico e determina inclusive o posicionamento é o que você faz na Hora da Verdade, em cada Hora da Verdade. 

Hora da Verdade! 

Você conhece esse conceito? Caso não, leia estes artigos:

A HORA DA VERDADE

A ESSÊNCIA DE SERVIR

Na área de serviços, sempre a percepção está associada não a um produto, mas a algo intangível, um desempenho humano…

Posicionamento e lucro são conseqüências da nossa atuação no mercado.

Eu entendo posicionamento como a tentativa e o plano com o qual sua empresa procura atingir, visando ocupar um espaço distinto na cabeça dos seus clientes e do seu mercado-alvo.

Fazer o mesmo tendo em vista implantar uma marca que tenha um significado, próprio e bom, na cabeça dos seus clientes ou do seu mercado-alvo é o posicionamento da sua marca ou é o “branding”? Para mim os conceitos de posicionamento e “branding” são equivalentes.

O que o posicionamento gera? 

Gera uma percepção favorável e aproximativa de tudo o que a sua empresa faz ou o que está por trás da marca da sua empresa. 

A posição que a sua empresa ou a marca ocupam na cabeça do cliente facilita contatos e compras repetidas.

Algumas verdades sobre o mercado e a concorrência:

– o mercado nunca está errado, portanto se algo deu errado, você deve mudar ou a sua oferta, ou a sua empresa, ou você próprio, ou mudar o seu mercado de atuação;

– a batalha do marketing não ocorre no mercado, ocorre na cabeça dos seus clientes e clientes potenciais, no seu mercado- alvo, pois é lá que é formada uma percepção da sua empresa, através de todas as interações nos Pontos de Contato (PdC), quer essas interações sejam pessoais ou não – banheiro limpo ou imundo também ajudam a formar a percepção, e não tem interação pessoal);

– a percepção da sua empresa no mercado alvo, na cabeça de cada seu cliente, é que vai determinar se cada cliente compra e repete as compras;

– a essa percepção, formada na cabeça do seu cliente, construída pela sua empresa através do que ocorre em cada Hora da Verdade, em cada PdC, ao longo do tempo, pode-se chamar de posição;

– o foco sempre deve ser o mercado e o cliente, pois aqui é que ocorrem as oportunidades, e onde a sua empresa colhe os resultados, nunca dentro da sua empresa;

– o planejamento só serve para dar direção, foco e consistência às suas ações, e serve unicamente ao propósito de ganhar a sua batalha no mercado, mas que ocorre na cabeça do seu cliente;

– a política de preços da sua empresa faz parte do planejamento e é parte integrante da sua batalha do mercado, pois ajuda a formar essa percepção também;

– se na sua batalha do mercado a sua empresa não tem um diferencial, ou uma vantagem competitiva sobre os concorrentes, algo que os clientes queiram e só encontram na oferta da sua empresa, sua empresa não compete, ela sobrevive, em alguns casos, pois a maioria vai à falência, engordar a estatística de que 85% das empresas brasileiras fecham em 5 anos…

A posição que sua empresa tem na cabeça dos seus clientes, do seu mercado-alvo, é o resultado daquilo que sua empresa fez, planejado ou não.

E você, então, me pergunta:

– “Como eu consigo estabelecer um posicionamento para a minha empresa?”

Eu lhe respondo:

Basta você responder 7 perguntas objetivas, que eu, a título de exemplo, respondo a você, com os dados da Merkatus:

1º) Qual é a sua empresa? 
Merkatus

2º) Qual é o negócio dela?
Ajudar seus clientes a atrair mais e melhores clientes.

Note que o negócio da empresa não é o que você faz, mas o que os seus clientes recebem através do seu trabalho. 

O meu já famoso bordão: o fabricante de geladeiras está no ramo de conservação de alimentos, não no ramo de fabricação de geladeiras,como a maioria acha.

3º) A quem sua empresa serve?
Pequenas e médias empresas de serviços e profissionais da aréa comercial.

4º) Quais os benefícios que esse público espera obter da sua 
empresa?

Há 3 públicos que a Merkatus atende, que visam estes benefícios:

– sucesso comercial ou pessoal, ou

– um excelente desempenho comercial, ou

– criar um programa emergencial de sobrevivência para a sua empresa.

5º) Quem são os seus competidores?
Outras empresas e consultores individuais, muito fragmentadas geograficamente Brasil afora.

6º) O que faz a sua empresa diferente das demais empresas 
concorrentes, sob o ponto de vista dos seus clientes potenciais?

Os clientes encontram farto material prático para consulta, o que facilita, registra e acelera o aprendizado. Os clientes também podem escolher a forma de atingir os seus objetivos, ou de resolver os seus problemas.

Os clientes encontram um sítio de apoio onde eles podem consultar o que quiserem, e são orientados, passo a passo, através de contatos pessoais ou virtuais, a percorrer um caminho que os leva à solução previamente negociada e acordada.

Os mais de 400 artigos publicados na Internet, de acesso livre e irrestrito, que apóiam os pequenos e médios empresários e empreendedores, na sua busca de um lugar ao sol, são melhor e mais produtivamente percorridos, através da nossa orientação e consultoria, com o objetivo de se alcançar rapidamente os resultados acordados.

A disponibilidade de múltiplas soluções de problemas, de encontrar soluções adaptadas às condições do mercado específicas de cada cliente, do perfil de cada cliente, e da concorrência que só ele enfrenta, é obrigatório, já que cada cliente atua em um mercado único, com concorrentes únicos e com um perfil de competências que é característico da pessoa única que cada cliente é. 

O cliente escolhe

– o que fazer: consultoria, coaching, ou orientação;

– como fazer: presencial, vindo até nós, ou nós indo até ele; ou virtual, através de e-mail, whatsapp, zoom ou telefone.

– a frequência do contato: consulta única, consultas semanais, quinzenais ou mensais.

– a duração de cada contato: presencial e virtual (entre 1 hora a 2 horas),

de acordo com as suas necessidades e disponibilidades.

7º) O que faz a sua empresa única, sob o ponto de vista dos seus clientes potenciais?
Encontrar as informações necessárias e suficientes, sobre mercado, a construção da oferta, competição e administração, que faltam à grande maioria dos empreendedores e empresários brasileiros.

Para aqueles que não acreditam nessa informação, eu repito, pois este é um dado do insuspeito SEBRAE: 

85% das empresas brasileiras fecham até o seu 5º ano de existência.

Você quer isso para a sua empresa?

Quanto você pagaria para obter o sucesso da sua empresa?

Quanto você pagaria para evitar o fracasso da sua empresa?

O valor do seu investimento no aprimoramento das suas competências para atuar no mercado, através da Merkatus, custa muito menos do que quaisquer um desses dois valores acima?

A falta de conhecimento para atuar no mercado, que provocam esses 85% de fracasso, representa um certo sonho irreal de que o homem de sucesso nasce feito.

Os empreendedores, que se fazem por si, são raríssimos. Mas a nossa sociedade os endeusa, e publica milhares de artigos sobre eles, ajudando a grande maioria a transformar o sonho em pesadelo.

Consulte os seus amigos, aqueles que abriram quaisquer negócios, veja se eles responderam às questões propostas acima, antes de abrir as portas? Eles fizeram um Plano de Negócios?

A resposta a estas duas perguntas é, na grande maioria dos casos, NÃO.

E muitos que fizeram o Plano de Negócios, engavetaram-no, seguindo o seu instinto. 

Na selva da competição a briga não é de animais que seguem o seu instinto, é de competências. A realidade diz e prova que os melhores preparados ganham!

O nosso cliente sabe o que fazemos, o que pensamos e o quanto ele pode contar conosco, através do sítio da Merkatus , pois em administração, mercado e serviços não há sítio mais completo, em português.

Este é o exemplo do posicionamento da Merkatus frente ao seu público-alvo. A posição que a Merkatus ocupa, hoje, é fruto de um trabalho iniciado em 2003.

Não basta fazer a sua declaração de posicionamento, há que construir, consistentemente, esse posicionamento ao longo do tempo. 

A posição que a sua empresa ocupa na cabeça do seu cliente, a percepção que o seu mercado-alvo tem da sua empresa, é fruto do seu desempenho ao longo do tempo.

E a sua empresa? 

Qual é o posicionamento da sua empresa? 

Como você quer que ela wseja vista daqui a cinco anos?

Como está o posicionamento da sua empresa? Precisa de ajuda? A Merkatus pode ajudá-lo.

Contate-nos ou leia a página PERGUNTAS E RESPOSTAS para maiores informações sobre nossos serviços.

Construa uma semana excelente.

Carlos Alberto de Faria

Graduado em Engenharia Eletrônica pelo Instituto Tecnológico de Aeronáutica (ITA) em 1972 e Pós-Graduado em Marketing de Serviços pela Fundação Getúlio Vargas (FGV) em 1997. Mais de 40 anos de experiência em Marketing.


Este artigo é uma prática de disseminação de conhecimento adotada pela Merkatus, através do correio eletrônico, de circulação restrita e exclusiva para pessoas, instituições ou empresas que manifestaram o interesse em recebê-lo. Este artigo aborda temas que ajudam as pessoas, as empresas e as instituições a aprimorar: a) a obtenção de mais e melhores clientes certos; b) a conformidade do que produzem ou fazem à demanda do seu mercado; c) a aproximação de interesses convergentes entre a demanda e a oferta, dentro da área de serviços. É nosso intuito promover o desenvolvimento pessoal e aprimorar as relações comerciais do mercado. 

Este artigo pode ser impresso, repassado ou copiado, no todo ou em parte, desde que: 1. mantida a autoria; 2. divulgado o autor; e 3. divulgado o endereço do site www.merkatus.com.br

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