O FIM DO COMEÇO

“Só há um caminho… 
para fazer com que outra pessoa faça algo. 
E este caminho é fazê-la querer fazer 
o que deve ser feito.”

Dale Carnagie

Apresentamos duas perguntas no Boletim Eletrônico Semanal anterior, intitulado “Começando Do Começo“:

1. O que você vai entregar aos seus clientes, sob a ótica deles?

2. Quem são os seus clientes?

Hoje finalizaremos o assunto com a última pergunta:

3. Como fazer para persuadir esse público alvo a comprar o que você está produzindo, fazendo, representando, etc.?

Com esta terceira pergunta podemos afirmar que cobrimos, de forma ampla, todo o espectro do conhecimento e técnicas utilizadas em marketing.

Não importa o que você esteja fazendo, se você faz algo que pode ser visto ou encarado como uma atividade de marketing, então ela pode ser encaixada como uma atividade que está respondendo a uma destas perguntas, ou subconjunto delas. Não há escapatória. 

Marketing é isso: o que você entrega (serviço ou produto), para quem você entrega (público-alvo) e como fazer para persuadir, cada pessoa deste público-alvo, a comprar o seu serviço.

É extremamente simples de entender, mas não é fácil a sua aplicação para muitas pessoas, pois temos muitos hábitos arraigados e falta de visão e conhecimento de como compor um todo coerente para o nosso negócio. 

Mas vamos à terceira pergunta de hoje. Esta pergunta refere-se a um processo – um conjunto de atividades ou tarefas ordenadas e coordenadas para a obtenção de um determinado resultado – que podemos chamar também de processo de vendas, ou também algo que desemboca ou culmina no processo de vendas.

Eu defendo a tese de que marketing é tudo que se faz antes, durante e depois da venda, para vender mais e melhor, sempre. Há correntes que dizem que a etapa de vendas não é marketing. Eu discordo.

O processo de vendas é onde a empresa ou empreendimento acontece no mercado, é onde ela obtém o respaldo – ou não – para continuar a sua existência, é esse processo que deve produzir ou fazer acontecer as trocas do seu serviço de valor pelo dinheiro que representa esse valor em temos monetários. 

Este processo de vendas, [Name], é extremamente dependente da preparação e cuidado tomados nas duas outras etapas, apontadas pelas duas primeiras perguntas, feitas na semana passada, mas também dependente do que se faz no pós venda, o chamado marketing de relacionamento.

Mas vamos nos deter em considerações à resposta da pergunta de hoje.

Todo processo de venda encontra, do outro lado, o processo de compra do seu cliente. Ou seja:

– você vende, 

– o seu cliente compra.

Esta simples constatação serve para chamarmos a atenção do extremo cuidado que as empresas dão ao seu processo de vendas. E toda empresa tem um processo de vendas, ou um sistema de vendas, não importando se ela venda plataformas marítimas ou lanches no boteco da esquina. 

[Name], este foco interno, foco no processo de venda, esquece frequentemente que do outro lado há um processo de compra.

O seu processo de vendas, ou o seu sistema de vendas, busca persuadir o seu público-alvo a comprar o que – não por acaso – você oferece ao mercado.

É certo que alguns sistemas de vendas são mais efetivos do que outros, mas toda empresa tem o seu.

Esse processo de vendas culmina com o que se convencionou chamar de “fechamento”, que é “conclusão” do processo de vendas, é quando o seu cliente desembolsa uma quantia em troca do que você lhe oferece. 

Eu coloquei conclusão, propositalmente, entre aspas porque a idéia de fechar algo transmite uma percepção de encerramento, o que de forma alguma é verdade, pois esse “fechamento” deve seu o início de um relacionamento, é o início de uma outra etapa.

Mas preste atenção: o seu processo de vendas é uma “entidade” absolutamente interna à sua empresa, muito embora os seus vendedores saiam travestidos dele, a cada dia. Mas é algo interno e característico da sua empresa, somente se refere aos seus objetivos profissionais e aos objetivos empresariais.

Para o cliente pouco importa qual o seu processo de vendas. Aliás, diríamos que ele está se “lixando” para isso. 

O que importa para o seu cliente é o seu processo próprio de compra. É o que a experiência e as percepções do seu cliente julgam apropriados ele desempenhar, ou se cuidar, sempre que vai trocar o seu dinheiro por algo que tenha despertado a atenção dele, e criado a necessidade da troca.

A compra pode ser decidida num momento, num piscar de olhos ou demorar meses. A compra pode ser decidida por uma única pessoa, ou por uma cadeia inteira de comando de uma organização.

A compra pode levar em conta alguns fatores, entre outros:

– relevância;

– diferenciação;

– confiança; 

– segurança.

E o que vale, ao final das contas, é o quanto o seu processo de vendas ajudou o processo de compras do seu cliente – não importando quem seja esse seu cliente – a se decidir pela compra do que você oferece.

O seu processo de vendas, [Name], deve ser persuasivo e flexível o suficiente para facilitar e se encaixar ao processo de compras de cada um dos seus clientes para facilitar a decisão de compra pelo que você lhe oferece. 

Resumindo: o marketing trata de montar o seu negócio através das respostas a estas três perguntas:

1. O que você vai entregar aos seus clientes, sob a ótica deles?

2. Quem são os seus clientes, quem é o seu público-alvo?

3. Como fazer para persuadir esse público-alvo a comprar o que você está produzindo, fazendo, representando, etc.?

Você, [Name], tem estas três perguntas muito bem respondidas para a sua empresa? 

Se você tem, ótimo!

Caso a resposta seja não, você ainda não montou o seu negócio – mesmo que ela já esteja operando – você trabalha com boa vontade e isto, muitas vezes, mas muitas vezes mesmo, não é suficiente! 

É muito diferente empresa em operação de negócio montado.

Carlos Alberto de Faria

Graduado em Engenharia Eletrônica pelo Instituto Tecnológico de Aeronáutica (ITA) em 1972 e Pós-Graduado em Marketing de Serviços pela Fundação Getúlio Vargas (FGV) em 1997. Mais de 40 anos de experiência em Marketing.


Este artigo é uma prática de disseminação de conhecimento adotada pela Merkatus, através do correio eletrônico, de circulação restrita e exclusiva para pessoas, instituições ou empresas que manifestaram o interesse em recebê-lo. Este artigo aborda temas que ajudam as pessoas, as empresas e as instituições a aprimorar: a) a obtenção de mais e melhores clientes certos; b) a conformidade do que produzem ou fazem à demanda do seu mercado; c) a aproximação de interesses convergentes entre a demanda e a oferta, dentro da área de serviços. É nosso intuito promover o desenvolvimento pessoal e aprimorar as relações comerciais do mercado. 

Este artigo pode ser impresso, repassado ou copiado, no todo ou em parte, desde que: 1. mantida a autoria; 2. divulgado o autor; e 3. divulgado o endereço do site www.merkatus.com.br

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